分銷(xiāo)渠道管理培訓(xùn)講座-全文預(yù)覽
【正文】 造商消費(fèi)者批發(fā)商零售商實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流促銷(xiāo)流 促銷(xiāo)流 促銷(xiāo)流洽談流 洽談流 洽談流融資流 融資流 融資流風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流 訂貨流 訂貨流支付流 支付流 支付流信息流 信息流 信息流分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作流程 其營(yíng)銷(xiāo)方式稱(chēng)為直郵營(yíng)銷(xiāo)。為了減交換的商品或勞務(wù)的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的概念與內(nèi)涵制造商（廠家） 經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）分公司（辦事處）批發(fā)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)連鎖超市購(gòu)物中心便利店專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)賣(mài)店小店特殊通道 消費(fèi)者（顧客）其他無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)形式需求反饋需求反饋直銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)構(gòu)成 這句話的充分道出了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的作用，同時(shí)也告訴我們一個(gè)道理：一流的企業(yè)往往具有一流的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理能力?！ ?zhuān)家認(rèn)為，如果說(shuō)幾年前國(guó)美建立了線下 3C家電業(yè)銷(xiāo)售平臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的話，隨著網(wǎng)絡(luò)的深入人心和逐步廣泛，以國(guó)美為代表的中間渠道商行被網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)直銷(xiāo)，商品網(wǎng)貨化的趨勢(shì)所逐漸取代。所以從渠道特征上講，淘寶商城上的賣(mài)家減少了中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者因此可以以更低的價(jià)格買(mǎi)到商品。? 的筆記本電腦，淘寶電器城價(jià)格 4799元，新蛋網(wǎng)價(jià)格 4899元，而京東商城價(jià)格是 4988元。290數(shù)碼相機(jī)只需 1629元，中關(guān)村電腦城內(nèi)商家的報(bào)價(jià)在 1800元 ~1900元之間，國(guó)美商城的報(bào)價(jià)則是1850元，而蘇寧易購(gòu)網(wǎng)的報(bào)價(jià)則是 1740網(wǎng)上買(mǎi)家電，價(jià)格比實(shí)體連鎖家電賣(mài)場(chǎng)還要便宜。國(guó)美蘇寧現(xiàn)在整廠家的辦法是多的是： 停止結(jié)算貨款，或者壓款，本身現(xiàn)在的廠家基本都有 23個(gè)月的賬期了，有的四個(gè)月也都有。曾經(jīng)在廣州有個(gè)蘇寧門(mén)店開(kāi)業(yè)，向我所在的廠家要選位費(fèi) 60萬(wàn)，而這個(gè)店年銷(xiāo)售才 200萬(wàn)。就是賣(mài) 4000元的油煙機(jī)他們要提成 160元。這部分促銷(xiāo)費(fèi)用大約占顧客所買(mǎi)這臺(tái) 4000元油煙機(jī)又是 35個(gè)點(diǎn)。同期蘇寧的活動(dòng)也和國(guó)美大致一樣。每個(gè)雙休日，和節(jié)假日中，蘇寧國(guó)美都有大型的活動(dòng)，我們親愛(ài)的顧客都會(huì)選在這個(gè)時(shí)候去購(gòu)買(mǎi)家電?！ ∷?，請(qǐng)顧客朋友們?cè)僖膊灰裨箯N具是越來(lái)越貴，只要有蘇寧國(guó)美存在的一天，廚具還得漲價(jià)。所以固定的扣點(diǎn)約是 35個(gè)點(diǎn)。 黑心的蘇寧國(guó)美無(wú)恥壓榨廠家的內(nèi)幕 顧客其實(shí)是很傻1， ” 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)費(fèi) 但商家贈(zèng)品最終也是要廠家來(lái)買(mǎi)單的，雖然一般情況下不會(huì)全額買(mǎi)單，有讓廠家承擔(dān)五成的，也有讓廠家承擔(dān)七成的，沒(méi)有固定的承擔(dān)比例，完全取決于當(dāng)期銷(xiāo)售情況和促銷(xiāo)背景，甚至是商家采購(gòu)人員的心情，因此，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)費(fèi)一直存在著較大爭(zhēng)議。目前文君酒廠年產(chǎn)各類(lèi)飲料酒 3萬(wàn)多噸，擁有文君系列品牌 100多種，年產(chǎn)原酒能力 2800噸，極具收購(gòu)價(jià)值。這是為什么呢？軒尼詩(shī)收購(gòu)文君酒已在渠道，而誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)將擁有未來(lái)。 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 認(rèn)識(shí) 分 銷(xiāo) 渠道的重要性，建立分 銷(xiāo) 渠道 對(duì) 企 業(yè)產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售的重要作用了解分 銷(xiāo) 渠道成 員 的 組 成、各自的特點(diǎn)和作用了解如何 選擇 合適的分 銷(xiāo) 渠道 戰(zhàn) 略模式，如何 設(shè)計(jì) 分 銷(xiāo)渠道了解如何管理分 銷(xiāo) 渠道 考核方法：考 試出勤 +課 堂表 現(xiàn) （ 30%） +考 試 （ 70%） 單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道了解分銷(xiāo)渠道的概念與內(nèi)涵了解分銷(xiāo)渠道的功能和流程了解分銷(xiāo)渠道的地位與作用 了解中國(guó)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)區(qū)分分銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)渠道繪制中國(guó)分銷(xiāo)渠道構(gòu)成圖分析渠道管理存在的問(wèn)題 討論深度分銷(xiāo)與渠道扁平化知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道引例 軒尼詩(shī)入川收購(gòu)文君酒意在渠道 繼帝亞吉?dú)W成功收購(gòu)水井坊 17%的股份之后，劍南春旗下的文君酒被法國(guó)軒尼詩(shī)控股收至麾下。而之后該品牌光芒漸去。國(guó)美電器在很多市場(chǎng)都自詡為 “價(jià)格殺手 ”，一位國(guó)美的導(dǎo)購(gòu)人員自信滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)： “只有國(guó)美不做的價(jià)格，沒(méi)有國(guó)美成交不了的價(jià)格。廚具廠家由于市場(chǎng)的局限，每個(gè)廠家的年產(chǎn)值最多的才有十幾個(gè)億，不像大家電廠家年產(chǎn)值都是幾百個(gè)億，所以廚具廠家在蘇寧和國(guó)美里是沒(méi)地位的。2， 粗略意思就是顧客在商場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái) 4000元的油煙機(jī)，實(shí)際有 1400元是被蘇寧國(guó)美提成走了。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)知名品牌的廚具 5件套（油煙機(jī)，灶具，消毒柜，熱水器，烤箱），價(jià)格加起來(lái)已夠買(mǎi)一部奧拓或奇瑞了。因?yàn)榇藭r(shí)購(gòu)機(jī)時(shí)，商場(chǎng)里有大量贈(zèng)品和購(gòu)物券。這些券和贈(zèng)品的費(fèi)用全部是廠家承擔(dān)，總共的費(fèi)用大越在 1500元。? 4， 5， 大家請(qǐng)算一下，廠家除了支付的固定扣點(diǎn)和那些促銷(xiāo)費(fèi)用，還要再支付這 60萬(wàn)，廠家虧得是欲哭無(wú)淚啊。 打折銷(xiāo)售廠家的機(jī)器，廠家買(mǎi)單！ 收取或分?jǐn)偢哳~的選位費(fèi)，促
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