【正文】 ，電飯煲三件贈品。試問：這些贈品和券的錢其實不都是顧客自己掏的嗎？哈哈！像剛才 4000元的機器，到廠方辦事處直接購買，頂多也就一兩千元。蘇寧國美的一大部分利潤就是這個提成的點數(shù)，業(yè)內(nèi)稱“扣點 ”。 而軒尼詩一直在高端酒產(chǎn)品中位于三甲行列，而背后龐大的集團已經(jīng)成為全球最大的奢侈品集團，旗下品牌涵蓋了奢侈品的所有行業(yè)，其中包括路易 ?威登 ()。 主講：楊海娜 講授班級： 10營銷 2班分銷渠道管理課程性質(zhì)：《 分銷渠道管理 》 是專業(yè)核心課程，必修課程 課程的重要性： 在現(xiàn)代消費品的營銷價值鏈中， “ 渠道 ” 是其中最復雜微妙，最難以掌控，又最具潛在能量和張力的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品、資金、資源、信息、服務和人員等營銷要素通過在 “ 渠道 ” 中的流動實現(xiàn)其價值和增值，因此，不少企業(yè)希望渠道建設能夠成為自己的核心競爭優(yōu)勢，并將渠道當做無形資產(chǎn)來經(jīng)營。 白酒業(yè)內(nèi)人士認為，軒尼詩此次收購的真實意圖是以文君酒為跳板收購文君酒背后的劍南春，以全面鋪開產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售 問題： 蘇寧、國美節(jié)假日的促銷費用、廣告費用由誰來承擔？蘇寧、國美節(jié)假日的促銷費用、廣告費用由誰來承擔？ 負毛利買單　　價格戰(zhàn)目前仍是家電連鎖企業(yè)競爭的主要手段，雖然廠商有規(guī)范的控價措施，但出于爭奪市場份額和鞏固市場地位的需要，商家一貫采取 “對手狠，我比對手更狠 ”的方式發(fā)動價格大戰(zhàn)。從而決定了銷售模式為 “代銷 ”。而所謂廠家的暴利去哪里呢？　　而一些顧客也很傻，到了買東西時，是拼命地要贈品，要券。我舉一個今年國慶時天津北京國美蘇寧一些賣場搞的活動。顧客在買貨是，總有口才很好的促銷員向顧客介紹產(chǎn)品，促進成交，別以為這些促銷員是蘇寧國美的人，都是廠家的促銷員，他們的提成是廠家支付的。如果不給這 60萬，那全國的蘇寧就把這個品牌打折銷售！打?qū)φ郏∷晕业膹S家被逼無奈，只能給了 60萬！這種逼迫的行徑就是流氓行徑。消費者買電器總要貨比三家，同樣的商品誰的價格低誰就占據(jù)了優(yōu)勢?！?創(chuàng)維 32L05的液晶電視，淘寶電器城價格 2559元，新蛋網(wǎng)價格 2789元，而京東商城價格 2799元?！? 根據(jù)美國營銷協(xié)會的定義，分銷渠道又叫營銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體。履約期較短。新世紀渠道新趨勢 —— 基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡營銷任務四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化二、我國營銷渠道管理存在的問題信息溝通不暢 渠道管理不規(guī)范 渠道沖突嚴重 地方保護主義嚴重 分銷商經(jīng)營道德缺陷 渠道成本居高不下 “ 大戶問題 ” 日趨嚴重 任務四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化三、新時期中國營銷渠道的發(fā)展趨勢我國營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)實出一下趨勢和特征1 渠道體質(zhì)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變2 渠道運作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設為中心3 渠道建設中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變4 市場重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場延伸5 渠道激勵由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法補充知識：渠道創(chuàng)新案例分析紫禁城藝廊上海琉璃藝術(shù)博物館購物中心地下室? 新加坡大食代： “大食代 ”是國內(nèi)首家經(jīng)營管理主題美食廣場的公司之一，將多種國際風味與本地特色菜式匯聚一堂，并有效結(jié)合中外餐飲人才，將美食廣場的管理做到既國際化又本土化，贏得了國內(nèi)外發(fā)展商、業(yè)主、餐飲經(jīng)營者及廣大顧客的青睞與贊賞?？祹煾档?“ 通路精耕 ” “ 通路精耕 ”使康師傅更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達到區(qū)域內(nèi)各個零售點。 另一方面，企業(yè)可以通過建立更多的直接銷售渠道，包括直供零售商（直接面對零售終端）和自建銷售渠道（直接面對消費者），以加強企業(yè)對零售終端和終端消費者的把控，提高整體渠道效率。渠道為什么要扁平化？知識拓展 深度分銷、渠道扁平化【案例】 據(jù)報道，格蘭仕集團的組織架構(gòu)進行了大調(diào)整，過去微波爐、空調(diào)、 小家電三大業(yè)務主要通過格蘭仕營銷公司這個平臺統(tǒng)一運作，而現(xiàn)在格蘭仕已經(jīng)開始實行渠道扁平計劃，單獨成立了 14個子公司，分管不同的業(yè)務。JanuaryJanuary20236:49:18 2023/1/22JanuaryJanuary20236:49:18 2023/1/22JanuaryJanuary一月 2023/1/22dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January下午 18:49:18一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。格蘭仕空調(diào)內(nèi)部的組織架構(gòu)將正式調(diào)整，由過去的代理商模式轉(zhuǎn)向 “ 立體化分銷模式 ”—— 代理商模式 +強勢終端合作模式。它既能使企業(yè)通過適