【正文】 :47 下午 一月 2118:47January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。經(jīng)銷商以一定的會費(fèi)（用于商會的運(yùn)作）參與商會，商會成員之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎懲措施n 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員工作制度六 .竄貨的解決方法6)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理n 招聘、選拔和培訓(xùn)制度 n 其次，在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍 n 應(yīng)制定合理的績效評估和酬賞制度 n 企業(yè)應(yīng)建立良好的淘汰機(jī)制 娃哈哈如何控制竄貨？n 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體制度n 實(shí)行級差價格體系n 全面的激勵措施n 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 n 制定嚴(yán)明的獎罰制度n 企業(yè)控制促銷費(fèi)用 n 成立反竄貨機(jī)構(gòu)n 營造良好的市場氛圍 謝 謝一月 2118:47:0018:4718:47一月 21一月 2118:47 18:4718:47:00一月 21一月2118:47:002023/1/22 18:47:00? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 － 新興渠道與傳統(tǒng)渠道n 盡管企業(yè)對不同渠道的銷售政策不同，對有些個別渠道進(jìn)行傾斜，但是并沒有在各個渠道成員之間進(jìn)行良好的說明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解。 第四節(jié) 渠道沖突一 .在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突？二 .渠道沖突的主要原因是什么？三 .如何避免渠道沖突四 .怎樣才能解決渠道沖突？五 .竄貨的原因六 .竄貨的對策一 .渠道沖突的類型n 渠道沖突按產(chǎn)生沖突的渠道成員的關(guān)系可以分為以下三類n 垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。u 參考力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。強(qiáng)制評分法 評價因素重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)）“ 候選人”1“ 候選人”2 “ 候選人 ”3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12總分 545 540 550 銷 售 費(fèi) 用分析法n 　 聯(lián) 合分 銷 商 進(jìn) 行商品分 銷 是有成本的 ,主要包括分擔(dān)市 場 開拓 費(fèi) 用、 給 分 銷 商 讓 利促 銷 、由于 貨 款延 遲 支付而 帶 來的收益 損 失、合同 談 判和 監(jiān) 督履 約的 費(fèi) 用。因此，每月銷售費(fèi)用增至 1100元，此外，由于能夠批量發(fā)送，能節(jié)約運(yùn)費(fèi) /件。 為廠商提供市場信息252。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競爭程度低、市場覆蓋率低。1)渠道長度決策 —— 短渠道n 優(yōu)點(diǎn)：n 企業(yè)對其控制能力很強(qiáng) .n 壓價、傾銷、竄貨這些問題得到抑制.n 貨物在渠道中流通時間與費(fèi)用降低 .n 提供服務(wù)更加專業(yè)n 缺點(diǎn)：n 分銷能力差n 耗費(fèi)資源多進(jìn)行渠道長度抉擇時需要考慮的因素產(chǎn)品因素 短 渠道渠道 長 渠道渠道體積 □ 高 □ 低可保存性 □ 低 □ 高單位價值 □ 高 □ 低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 □ 低 □ 高技術(shù)特性 □ 高 □ 低銷售 渠道渠道 長度與產(chǎn)品因素的關(guān)系 市場情況 短 渠道渠道 長 渠道渠道顧客數(shù)量 □ 少 □ 大地理分散度 □ 集中 □ 分散顧客密度 □ 高 □ 低銷售耗用時間□ 長 □ 短顧客層次 □ 高 □ 低銷售 渠道渠道 長度與市場情況的關(guān)系 進(jìn)行渠道長度抉擇時需要考慮的因素企業(yè)自身情況 短 渠道渠道 長 渠道渠道規(guī)模 大 小財(cái)務(wù)能力 高 低對控制的愿望 高 低管理能力 高 低顧客了解程度 高 低銷售 渠道渠道 長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系2)渠道深度決策n 公司必須決定每個渠道層次使用多少同種中間商。第九章分銷策略鞏亮中國礦大管理學(xué)院市場營銷系主要討論的問題n第一節(jié) .分銷渠道的基本概念n第二節(jié) .分銷渠道的設(shè)計(jì)n第三節(jié) .分銷渠道的管理n第四節(jié) .渠道沖突n課堂練習(xí)第一節(jié) .分銷渠道的基本概念一 .什么是分銷渠道？二 .為什么采用分銷渠道？三 .分銷渠道的功能四 .分銷渠道的流程五 .分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型一 .什么是分銷渠道？n市場營銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。u專營性分銷u選擇性分銷u密集性分銷密集型分銷n 密集型分銷：通過較多的中間商，擴(kuò)大市場覆蓋面，或快速進(jìn)入一個新市場。n 優(yōu)勢n 獨(dú)家分銷可以確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；n 通過這種方式可能取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支持；n 可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。 為下級分銷商提供培訓(xùn)3. 物流（存貨、運(yùn)輸、訂單輸出、單據(jù)處理）4. 售后服務(wù)（產(chǎn)品維修、產(chǎn)品更換、技術(shù)服務(wù)）5. 風(fēng)險承擔(dān)渠道成員的權(quán)利n 權(quán)利 —— 廠商提供的銷售政策1. 價格政策2. 銷售條件（付款條件、廠商的促銷承諾）3. 地區(qū)權(quán)利康師傅n 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ：找到最大效益點(diǎn)。 第三，代理商銷售?？梢园?預(yù) 期 銷 售 費(fèi) 用看作是衡量有關(guān) “候選 人 ”優(yōu) 劣程度的一種指 標(biāo) 。銷售政策1. 結(jié)算 ：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限2. 折扣 \返利政策1) 現(xiàn)款折扣2) 銷售增長折扣3) 專營折扣4) 市場秩序折扣 3. 市場管理 4. 新產(chǎn)品銷售獎勵 5. 特殊激勵（評優(yōu)）培訓(xùn)6. 資金支持7. 獨(dú)家代理權(quán)8. 對中間商的營業(yè)員進(jìn)行獎勵銷售激勵應(yīng)注意的問題n 返利是把雙刃劍解決方案：n 多用 “ 過程 ” 返利，少用銷量返利n 不同市場階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同 n 經(jīng)銷商的利潤空間不能過高n 通路促銷不可多用案例：百事可樂的返利政策n 我們可以如何做？n 我們做得好的一方面是 …n 如果這樣做 …, 我們還可以做的更好的是 …表現(xiàn)獎勵不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？n 水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。 n 企業(yè)在區(qū)域市場運(yùn)作中存在渠道規(guī)劃不盡合理，終端過于密集和交叉，導(dǎo)致渠道為爭奪顧客而進(jìn)行價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，產(chǎn)生沖突 案例： 天津國美事件二 .渠道 沖突產(chǎn)生的原因1. 目標(biāo)的不一致2. 實(shí)力差異(有 實(shí) 力的成 員 采用自己的 權(quán) 利和威望 進(jìn) 行歧 視 性合作 )3. 相互依賴程度差異4. 對市場的預(yù)期差異5. 定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào)(如果渠道中一個成 員 的行 為