催化劑營銷組織方案(完整版)
【正文】 價(jià)，本處的基準(zhǔn)定價(jià)指結(jié)合考慮成本和客戶分類而制定的營銷策略兩方面得到的該客戶的定價(jià) 3）資源分配，指除正常流程運(yùn)作之外的臨時(shí)性需要進(jìn)行的人員調(diào)配，如臨時(shí)調(diào)用技術(shù)人員，技術(shù)支持人員工作時(shí)間發(fā)生沖突時(shí)的調(diào)配等 供討論 15 進(jìn)行片區(qū)劃分，首先要考慮到所有的目標(biāo)客戶地區(qū)分布情況 黑龍江 (3) 吉林 (5) 遼寧 (3) 山東 (1) 福建(3) 江西 (2) 安徽 (7) 湖北(6) 湖南 (3) 廣東(6) 廣西 (2) 上海 (3) 河南 (1) 山西 海南 (1) 內(nèi)蒙古 陜西 （ 2） 寧夏 甘肅 青海 四川 (3) 貴州 （ 1） 云南 (1) 西藏 新疆 江蘇 (6) 浙江 (1) 天津 (1) 北京 (5) 臺(tái)灣 河北 (5) 重慶 (6) 16 建議結(jié)合業(yè)務(wù)量分布和地域分布將全部客戶分為四個(gè)銷售的片區(qū) 不是嚴(yán)格的地理上的區(qū)域劃分，充分考慮了片區(qū)間的客戶業(yè)務(wù)的均衡 供討論 片區(qū) 省 份 主要客戶 整車廠數(shù)量 （家） 整車總產(chǎn)量 （輛） 北方區(qū) 黑、遼、吉、京、津、河北 一汽、哈飛、北汽、天汽、長 城、金杯、寶樂、南皮 22 927694 華東區(qū) 上海、江蘇、浙江、山東、安徽、河南 上汽、南汽、吉利、奇瑞、江 淮、聯(lián)電、路德 19 596919 華南區(qū) 廣東、福建、江西、湖南、湖北、海南 廣汽、東南、江鈴、昌河、長 豐、二汽、馬自達(dá)、通達(dá) 21 444693 西南區(qū) 云南、廣西、貴州、重慶、四川、陜西 云雀、長安、紅塔、川汽、五 菱、柳汽 15 445464 17 為順利實(shí)現(xiàn)銷售組織的轉(zhuǎn)型， xx對(duì)片區(qū)銷售經(jīng)理和相應(yīng)的銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn)作如下建議 說 明 銷售經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?優(yōu)先考慮，其以前年度的綜合開發(fā) /銷售業(yè)績 ?其次評(píng)估，其勝任銷售管理工作的能力，參見能力模型 ?再次評(píng)價(jià)，其客戶信息和關(guān)系資源積累的大小 ?根據(jù)現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域確定管理的片區(qū) ?優(yōu)先按銷售經(jīng)理的要求 ?根據(jù)各區(qū)的客戶的重要性和難度，平衡銷售力量 ?參考現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域 18 隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增大， xx建議 xx催化未來的營銷部門組織的變革方向 營銷總監(jiān) 片區(qū)銷售經(jīng)理 技術(shù)支持主管 綜合管理 銷售代表 ? 主管 1人，可兼任 ? 信息處理 1人 ? 銷售支持 /維護(hù) 1－2人 1人， 主管級(jí) ? 4至 6個(gè)片區(qū) ? 主管級(jí) ? 減少甚至消除此層級(jí)的人員 銷 售 市場部 銷售工程師 1－ 2人 1人，主管級(jí) 開發(fā)的客戶持續(xù)增加時(shí)，需要有專門的部門進(jìn)行管理： ? 市場規(guī)劃、信息規(guī)劃和品牌規(guī)劃 ? 銷售策略和定價(jià)策略管理 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的客戶增多時(shí)，對(duì)綜合管理的要求增加 ? 建議設(shè)立專門的信息處理人員 ? 大量的維護(hù)、電話銷售由后臺(tái)直接完成 ? 現(xiàn)在銷售人員數(shù)量并不少 ? 有綜合能力的銷售經(jīng)理人員少 ? 處于開發(fā)期的信息收集和客戶關(guān)系建立需要大量的工作 ? 后期隨著有能力的銷售經(jīng)理培養(yǎng)完成，建立客戶關(guān)鍵的工作減少，可以減少直接的銷售人員的數(shù)量 ? 技術(shù)支持工作量將隨著開發(fā)客戶的數(shù)量增多明顯上升 ? 現(xiàn)在符合要求的技術(shù)人員少 ? 在對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)后，建議增加銷售技術(shù)支持人員的數(shù)量 19 — 結(jié)束 — 20 謝 謝 :03:1109:0309::03 09:0309:03::03:11 2023年 2月 5日星期日 9時(shí) 3分 11秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 9時(shí) 3分 :03February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 5日星期日 上午
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