分銷渠道第1章認(rèn)識(shí)分銷渠道-wenkub
2023-02-06 19:20:55 本頁(yè)面
【正文】 的含義 分銷渠道 就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。格力目前專營(yíng)店數(shù)量將近 2500家。 —— “統(tǒng)一”集團(tuán) 引入案例：格力國(guó)美事件之后 ? 格力國(guó)美事件源于成都國(guó)美將格力兩款暢銷空調(diào)單方面進(jìn)行降價(jià)促銷，引發(fā)了格力的不滿，協(xié)商未果之下， 2023年 3月的一天，國(guó)美一紙通知開(kāi)始清除格力庫(kù)存，格力也同時(shí)宣布從國(guó)美成都 6大賣(mài)場(chǎng)全面撤出。分銷渠道管理 Channel of Distribution Management 沈陽(yáng)理工大學(xué) 戴環(huán)宇 課程內(nèi)容 第一篇 制定渠道規(guī)劃 第二篇 設(shè)計(jì)渠道體系 第三篇 選擇渠道類型 第四篇 渠道成員管理 通過(guò)本課程學(xué)習(xí) 1. 理解分銷渠道的特征 2. 掌握批發(fā)商與零售商的主要類型 3. 掌握渠道設(shè)計(jì)、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容 4. 掌握分銷渠道的構(gòu)建方法 考核辦法 ? 總課時(shí)： 40 周課時(shí)： 4 ? 考核辦法： （ 1）平時(shí)成績(jī) 20分：課堂出勤、課堂發(fā)言、隨堂測(cè)驗(yàn)、課后作業(yè)及課堂紀(jì)律等（缺勤 3次及以上取消考試資格） （ 2）期末閉卷考試 80分 第 1章認(rèn)識(shí)分銷渠道 [教學(xué)要點(diǎn) ] 分銷渠道的特點(diǎn)與演變 分銷渠道的功能 渠道參與者 影響渠道的環(huán)境因素 第 1章認(rèn)識(shí)分銷渠道 [教學(xué)目的 ] 了解分銷渠道的含義及特點(diǎn)，掌握分銷渠道的功能及中間商存在的意義 ,了解分銷渠道參與者的角色，了解渠道的主要環(huán)境因素，并應(yīng)用分銷渠道理論來(lái)解決當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。從此，格力與國(guó)美家電雙方井水不犯河水，你走你的陽(yáng)關(guān)路，我過(guò)我的獨(dú)木橋。 格力空調(diào)自建營(yíng)銷渠道而拒絕與 大賣(mài)場(chǎng)合作，為什么可以成功？ 格力空調(diào)成功的原因 ? 格力空調(diào)連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的產(chǎn)品及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的 渠道模式 。 ? 這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。 （ 4）中間商的介入往往是必不可少的。 MRC（一級(jí) ） MWRC（二級(jí)） 消費(fèi)者 零售商 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MARC（二級(jí)） 消費(fèi)者 零售商 MAWRC三級(jí) 代理商 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 MC（零級(jí)） 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)品 消費(fèi)品渠道（三級(jí)渠道） 工業(yè)品渠道（二級(jí)渠道） MC（零級(jí) ） MWC（一級(jí)） 用戶 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MAC（一級(jí)） 用戶 MAWC（二級(jí)） 代理商 生產(chǎn)者 用戶 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 用戶 生產(chǎn)者 分銷渠道的功能 ? 主要功能是將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者，完成一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。 （ 3）提供服務(wù) ? 通過(guò)渠道中的中間機(jī)構(gòu)，渠道還可以提供物流、市場(chǎng)信息研究、售后服務(wù)等功能。 （ 3）降低交易費(fèi)用 成本 服務(wù)水平 渠道參與者 ? （ 1）生產(chǎn)商 ? （ 2）中間商 ? （ 3）輔助機(jī)構(gòu) ? （ 4）最終用戶 （ 1）生
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