分銷渠道管理培訓(xùn)講座(文件)
【正文】 關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變4 市場重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場延伸5 渠道激勵(lì)由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法補(bǔ)充知識：渠道創(chuàng)新案例分析紫禁城藝?yán)壬虾Ａ鹆囆g(shù)博物館購物中心地下室? 新加坡大食代： “大食代 ”是國內(nèi)首家經(jīng)營管理主題美食廣場的公司之一，將多種國際風(fēng)味與本地特色菜式匯聚一堂，并有效結(jié)合中外餐飲人才，將美食廣場的管理做到既國際化又本土化，贏得了國內(nèi)外發(fā)展商、業(yè)主、餐飲經(jīng)營者及廣大顧客的青睞與贊賞。 “ 通路精耕 ” 主要從三個(gè)方面入手： 一、降低渠道的層次，對于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，康師傅把他們形象的稱為“ 郵差 ” ，意喻能夠主動配送的人?？祹煾档?“ 通路精耕 ” “ 通路精耕 ”使康師傅更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。北京采取了搖號的政策，在上海一個(gè)汽車牌照達(dá)到了幾萬元，在廣州，日益增長的停車費(fèi)、堵車的時(shí)間成本抑制了部分購車需求。 另一方面，企業(yè)可以通過建立更多的直接銷售渠道，包括直供零售商（直接面對零售終端）和自建銷售渠道（直接面對消費(fèi)者），以加強(qiáng)企業(yè)對零售終端和終端消費(fèi)者的把控，提高整體渠道效率。渠道為什么要扁平化？知識拓展 深度分銷、渠道扁平化【案例】 據(jù)報(bào)道，格蘭仕集團(tuán)的組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，過去微波爐、空調(diào)、 小家電三大業(yè)務(wù)主要通過格蘭仕營銷公司這個(gè)平臺統(tǒng)一運(yùn)作，而現(xiàn)在格蘭仕已經(jīng)開始實(shí)行渠道扁平計(jì)劃，單獨(dú)成立了 14個(gè)子公司，分管不同的業(yè)務(wù)。此外，還將培養(yǎng)一批門店經(jīng)理，實(shí)行銷售渠道的扁平化管理。January6:49:18January22,20236:49:18216:49 2023/1/22 6:49:18January6:49:18January22,20236:49:18216:49 2023/1/22 6:49:18January6:49:18January 一月 21一月 2118:49:1818:49:18January一月 216:49 2023/1/22 6:49:19doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,下午 18:49:19一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary22,下午 18:49:18一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。下午 18:49:18一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January22, 。 222023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。下午 18:49:18一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。January22, 。 222023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。18:49:18? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。格蘭仕空調(diào)內(nèi)部的組織架構(gòu)將正式調(diào)整，由過去的代理商模式轉(zhuǎn)向 “ 立體化分銷模式 ”—— 代理商模式 +強(qiáng)勢終端合作模式。從廠商的角度看，可以節(jié)約成本，更直接地接觸市場；對渠道商來說，通過向物流和增值服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，可以頂住直銷和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，成為新市場條件下不可替代的角色；對于最終用戶，產(chǎn)品價(jià)格的下降和購買的便捷，無異對他們富于吸引力。它既能使企業(yè)通過適當(dāng)?shù)那雷畲笙薅鹊亟佑|到目標(biāo)消費(fèi)者，又能將不同渠道間的沖突降到最低，使渠道組合形成合力而不是相互掣肘。? 大型連鎖對平板電視銷售貢獻(xiàn)首次下滑 —— 調(diào)查顯示，地方性家電和精品店的貢獻(xiàn)首次超過大型連鎖，居于首位。“通路精耕 ”的策略使康師傅在中國市場取得了巨大的成功，引領(lǐng)了 “深度分銷 ”的潮流。 二、合理劃分區(qū)域，保證每個(gè) “ 郵差 ” 都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價(jià)格穩(wěn)定的前提。 橫向的深度分銷指的是區(qū)域市場的密集分銷，即找更多的客戶進(jìn)行分銷，目的是實(shí)現(xiàn) “ 渠道充滿 ” 縱向的深度分銷指的是 “ 渠道重心下移 ” ，深入基層市場開展分銷，目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的精耕細(xì)作。將服務(wù)與商品打包出售將服務(wù)與商品打包出售任務(wù)一 認(rèn)識分銷渠道的概念與內(nèi)涵(四 )其他形式的分銷渠道上門推銷 購買者合作采購 機(jī)器自動售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起的購銷渠道目錄與技術(shù)支持渠道 任務(wù)二 了解分銷渠道的功能與特點(diǎn)一、分銷渠道的運(yùn)作流程制
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