分銷(xiāo)渠道管理設(shè)計(jì)原則(文件)
【正文】 ? 大多數(shù)制造商所采用的標(biāo)準(zhǔn)組合如下： ? ①銷(xiāo)售績(jī)效。 ? ②非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估。 ? 3)現(xiàn)代渠道合作的優(yōu)勢(shì)。 ? ④產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟方式靈活、合作層次多。 ? ②銷(xiāo)售代理制與制造承包制。 ? 。 ? ③感覺(jué)沖突階段。 ? (3)不同渠道間的沖突 ? 不同渠道間的沖突指的是制造商建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)后 ， 不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突 。 ? (2)渠道沖突的直接原因 ? ①價(jià)格原因。 ? ⑤技術(shù)咨詢與服務(wù)問(wèn)題。 ? 2)惡性竄貨。 ? ③企業(yè)銷(xiāo)售總部“放水”。 ? ②價(jià)格管理混亂。 ? ③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊。 ? ②通路激勵(lì)操作不當(dāng)。 ? 解決竄貨的對(duì)策措施 ? (1)完善營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 1)產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。 ? ②專銷(xiāo)商制度及地區(qū)銷(xiāo)售公司。 ? (2)加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道管理 ? 1)建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。 ? ②成本控制。 ? ②價(jià)格控制。 ? ②合作關(guān)系控制。 ? 3)人際關(guān)系。覆蓋面控制是指在區(qū)域市場(chǎng)上，公司為了實(shí)現(xiàn)一定的覆蓋面而決定設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)的一種管理活動(dòng)。 ? (4)產(chǎn)品線控制策略 ? 1)獨(dú)家交易策略。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :47:3123:47:31February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 47分 31秒 23:47:314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:3123:47Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 47分 31秒 23:47:314 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 47分 31秒 23:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :47:3123:47Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 47分 31秒 23:47:314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :47:3123:47:31February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :47:3123:47Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? (5)所有權(quán)控制策略 ? 實(shí)訓(xùn)題 ? 一個(gè)渠道成員在渠道系統(tǒng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位受哪些因素的影響？“利益均沾”是不是獲得其他渠道成員合作的最好方式？結(jié)合本章內(nèi)容，談?wù)勀愕目捶ā? ? (3)價(jià)格控制策略 ? 1)價(jià)格維持政策。 ? 2)目標(biāo)控制的過(guò)程。 ? (2)分銷(xiāo)渠道控制權(quán)的獲取 ? 分銷(xiāo)渠道控制權(quán)的獲得大致可從以下 3個(gè)方面進(jìn)行： ? 1)利益關(guān)系。 ? 3)獨(dú)家分銷(xiāo)渠道的控制。 ? 2)選擇性分銷(xiāo)渠道的控制。 ? (3)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 分銷(xiāo)渠道的控制管理 ? 分銷(xiāo)渠道控制和控制權(quán) ? (1)分銷(xiāo)渠道控制的類型 ? 1)密集性分銷(xiāo)渠道的控制。 ? ②制定完善的促銷(xiāo)政策。 ? 2)價(jià)格策略。 ? 2)對(duì)業(yè)務(wù)員管理不力。 ? ②推廣費(fèi)使用不當(dāng)。 ? ①產(chǎn)品包裝。 ? 竄貨的主要原因 ? 竄貨之所以非常普遍且屢禁不止，其根本原因在于利益驅(qū)使。 ? ①經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨。 ? 渠道沖突解決辦法 ? (1)目標(biāo)管理 ? (2)溝通 ? (3)協(xié)商談判 ? (4)訴訟 ? (5)退出 ? 竄貨管理 ? 竄貨及類型 ? (1)竄貨的概念 ? 竄貨，又稱倒貨或沖貨，是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)或中間商受到利益驅(qū)使，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨地區(qū)銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。 ? ③大客戶原因。 ? ②渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。 ? 渠道沖突的類型 ? (1)水平渠道沖突 ? 指在同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。 ? (2)渠道沖突的層次 ? 一般來(lái)說(shuō)，渠道沖突是一個(gè)漸次發(fā)展的過(guò)程，分別是： ? ①潛在沖突階段。 ? 。 ? 。 ? ②產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟具有長(zhǎng)期性。 ? (3)提出建議
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