分銷渠道管理設計原則(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁面
【文章內容簡介】 利益 ? (5)銷售終端 ? ①做好零售商資料收集和管理。 ? ②對終端人員的控制。 ? ③把促銷活動落實到終端。 ? ④建立穩(wěn)定的零售店會員體系。 ? 分銷渠道管理制度 ? 分銷渠道管理制度的概念及特點 ? 分銷渠道管理制度就是渠道各成員在商品分銷活動中須共同遵守的規(guī)定和準則的總稱。一般說來具有以下 3方面特征。 ? (1)規(guī)范性 ? (2)適應性 ? (3)創(chuàng)新性 ? 分銷渠道管理制度示例 ? 分銷渠道的政策管理 ? 分銷渠道政策管理的含義 ? 分銷渠道政策管理是企業(yè)為了促進產品的銷售，提高渠道流程的效率和效益，確保渠道目標實現(xiàn)，對渠道成員制定和實施的一套系統(tǒng)的渠道操作規(guī)程和管理制度的活動過程。 ? 分銷渠道政策的主要內容 ? (1)渠道政策的具體內容 ? (2)制定和實施分銷渠道政策應注意的問題 ? ①考慮政策力度所能達到的報酬力。 ? ②研究參與政策執(zhí)行人員的承載能力。 ? ③洞悉競爭對手的動向。 ? ④政策調整的及時性。 ? 分銷渠道的政策體系 ? (1)渠道價格政策 ? 1)企業(yè)選擇的渠道定價方法是其制定渠道價格政策的重要基礎。 ? 2)價格政策體現(xiàn)了一個渠道成員對另一個或一些渠道成員在產品銷售價格方面的要求 。 ? (2)渠道銷售政策 ? 1)銷售權及專營權政策。 ? 2)獎勵政策。 ? (3)渠道信用管理政策 ? 實訓題 ? 在現(xiàn)實生活中，很多企業(yè)經營者都提出“終端制勝”的說法，認為渠道管理的成敗在于渠道終端的精耕細作，也有人說：渠道管理的關鍵在于選擇優(yōu)秀的中間商。你怎么看，談談你的看法。 第 5章 分銷渠道管理實務 ? 本章導讀：本章主要介紹分銷渠道管理決策方面的內容 ， 包括分銷渠道成員管理 、分銷渠道的協(xié)調與合作 、 分銷渠道的沖突與處理以及分銷渠道的控制管理 。 通過學習 ， 要求掌握如何選擇 、 激勵 、 評估渠道成員 ， 了解渠道沖突 ， 尤其是竄貨發(fā)生的原因及解決措施 。 ? 分銷渠道成員的管理 ? 選擇渠道成員 ? 選擇渠道成員應該做好三方面的管理工作： ? (1)明確渠道系統(tǒng)中各種角色的地位和要求 ? (2)渠道成員的選擇 ? 渠道成員的選擇，一般有如下主要的標準： ? 1)財務狀況。 ? 2)銷售能力。 ? 3)經營歷史和聯(lián)系能力。 ? 4)聲譽。 ? 5)市場覆蓋的范圍。 ? 6)未來銷售增長潛力。 ? 7)人員、裝備和設施。 ? 8)提供信息的能力。 ? 9)合作的意愿和態(tài)度。 ? 10)規(guī)模。 ? (3)渠道成員的角色定位 ? 成員的角色定位一般可以采取兩種方式：①正式合約方式。②非正式合約方式。 ? 激勵渠道成員 ? (1)間接激勵方法 ? 間接激勵是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。常見的有： ? 1)幫助中間商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。 ? 2)幫助中間商進行零售終端管理。 ? 3)幫助中間商管理其客戶網來加強中間商的銷售管理工作。 ? 4)合理安排企業(yè)與批發(fā)商、企業(yè)與零售商之間的合作。 ? (2)直接激勵方法 ? 直接激勵方法指的是通過給予物質或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。 ? 1)返利。 ? 2)價格折扣。 ? 3)開展促銷活動。 ? 評估渠道成員 ? (1)制定評估標準 ? 大多數(shù)制造商所采用的標準組合如下： ? ①銷售績效。 ? ②庫存水平。 ? ③分銷能力。 ? (2)進行評估 ? 評估方法主要包括： ? ①獨立的績效評估。 ? ②非正式的多重標準組合評估。 ? ③正式的多重標準組合評估。 ? (3)提出建議 ? 分銷渠道的協(xié)調與合作 ? 渠道成員的協(xié)調與合作是創(chuàng)造渠道價值的重要基礎 ? (1)渠道合作的必要性 ? 1)傳統(tǒng)渠道組織的局限性。 ? 2)現(xiàn)代渠道合作關系的原始動力。 ? 3)現(xiàn)代渠道合作的優(yōu)勢。 ? (2)建立渠道戰(zhàn)略與伙伴關系的要求 ? 渠道戰(zhàn)略伙伴關系的發(fā)展趨勢 ? 渠道合作的主要形式 ? (1)聯(lián)合促銷 ? (2)聯(lián)合儲運 ? (3)提供專賣產品 ? (4)信息共享 ? (5)聯(lián)合培訓 ? (6)地區(qū)保護 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? (1)產銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 ? ①產銷聯(lián)盟是一種關系營銷。 ? ②產銷聯(lián)盟具有長期性。 ? ③產銷聯(lián)盟是一種約束力較強的契約行為。 ? ④產銷聯(lián)盟方式靈活、合作層次多。
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