分銷渠道管理的含義和類型(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下 ， 利用課余時(shí)間走向社會(huì) ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 具體要求： 精心進(jìn)行分銷渠道知識(shí)和相關(guān)資料準(zhǔn)備 。 （ 10分 ） 認(rèn)真選擇調(diào)查分析對(duì)象 （ 某企業(yè)某產(chǎn)品 ） ， 妥善安排時(shí)間 。（ 20分 ） 運(yùn)用所學(xué)知識(shí)深入分析 ， 指出其成功與失誤之處 。 （ 45分 ） 寫出改變現(xiàn)狀的分析策劃報(bào)告 （ 25分 ） 實(shí)訓(xùn)一：分銷渠道 調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 借總統(tǒng)的話一用 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 分析要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 枸杞的銷路 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 分析要點(diǎn) 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 銷售渠道設(shè)計(jì)分析 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 銷售渠道設(shè)計(jì)分析 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 愛華商場(chǎng)召開中層以上管理人員會(huì)議 ， 發(fā)言內(nèi)容如下 : 同志們 ！ 我商場(chǎng)目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 一 、 最近公安局已將我商場(chǎng)所處地段劃為汽車禁行區(qū) ， 該措施推行后 ， 原來用汽車來店進(jìn)貨的集團(tuán)單位已不再露面；二 、 半個(gè)月前 ， 距我商場(chǎng)約 600米的另一條大街上 ， 一家新的以經(jīng)營(yíng)高檔商品為主的豪華商場(chǎng)開業(yè) ， 搶奪了我們大量生意；三 、 這半年多來 ， 全市小商小販越來越活躍 ， 已成為我商場(chǎng)原有市場(chǎng)的 “ 蠶食者 ” ，這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)商場(chǎng)主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 商場(chǎng)會(huì)議發(fā)言 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 某紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品 ， 有一戶在全國(guó)頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示 ， 愿以相當(dāng)優(yōu)惠的承包條件包銷該產(chǎn)品 ， 并表示該廠無論生產(chǎn)多少他都收購(gòu) 。該廠營(yíng)銷部為此作難了：是同意讓該商家包銷這個(gè)產(chǎn)品呢 ， 還是不讓包銷 ?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷售命運(yùn)乃至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的決策 。 現(xiàn)營(yíng)銷部經(jīng)理前來廠長(zhǎng)辦公室 ，匯報(bào)情況 ， 分析各自的得失利弊 ， 請(qǐng)示廠長(zhǎng)決策 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 李民在某地區(qū)從事某國(guó)外品牌電腦的銷售工作 ， 每個(gè)城市都有一兩家實(shí)力相對(duì)較大的經(jīng)銷商 ， 他們也都成了每個(gè)廠家的首選目標(biāo) 。 這些經(jīng)銷商目前或多或少都在做李民的產(chǎn)品 ， 但隨著他們經(jīng)銷的品牌數(shù)量逐步增多 ， 李民品牌的銷售能力的增長(zhǎng)卻十分有限 。 今年李民有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品上市 ， 但銷售量提高也很有限 。所以 ， 現(xiàn)在已經(jīng)到了非改不可的地步了 。 目前已有很多其他經(jīng)銷商想賣李民的產(chǎn)品 ， 或者提出要直接從李民這邊進(jìn)貨 ， 將代理商這一層給扁平掉 。 李民現(xiàn)在應(yīng)該何去何從 ？ 如果你就是李民 ， 你將采取什么方法 ， 解決這一難題 。 【 詳見案例 】 直接進(jìn)貨還是代理 ？ 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 光明啤酒廠是一家中小企業(yè) ， 產(chǎn)品市場(chǎng)局限在該市及下轄各縣 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手星光啤酒集團(tuán)是一家股份制企業(yè) ， 準(zhǔn)備一舉拿下光明啤酒廠的市場(chǎng) 。 無論是資金 、 人才 、 品牌 、 生產(chǎn)能力 、 反應(yīng)能力 ， 還是產(chǎn)品質(zhì)量 、 品種準(zhǔn)備 、 廣告 、 促銷準(zhǔn)備 ， 光明廠的實(shí)力都無法與星光比較 。 但該市現(xiàn)有啤酒經(jīng)銷商大多是與光明公司攜手成長(zhǎng)起來的 ， 渠道呈現(xiàn)扁平化 ， 形成了一個(gè)密集的網(wǎng)絡(luò)和良好的服務(wù)體系 。 而這恰恰是星光的弱點(diǎn) 。 面對(duì)這個(gè)局面 ， 光明啤酒廠新上任的銷售部經(jīng)理老張作了一個(gè)摹擬對(duì)抗 ，把自己防御的方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊以及可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行事前分析 ， 認(rèn)為盡管形勢(shì)嚴(yán)峻 ， 但只要方法對(duì)頭 ， 措施得當(dāng) ， 戰(zhàn)勝對(duì)手進(jìn)攻還是可能的 。 模擬開始： …… 目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 啤酒廠的防御戰(zhàn) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖
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