分銷渠道的設計與管理(編輯修改稿)
2025-02-04 09:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擇 一家 中間商推銷產(chǎn)品。同時要求中間商只經(jīng)營自己的產(chǎn)品。 ？ 各種策略的優(yōu)、缺點、適用條件 ? ? 密集性分銷 優(yōu)點：最大限度的便利消費者、提高 市場覆蓋率 缺點：經(jīng)銷商之間的過度競爭、忠誠度降低、管理難度增加、控制度低 適用：便利品（消費者經(jīng)常購買、不想投入過多時間、精力） 例如：香煙、飲料、口香糖、鹽 ? 專營性分銷 優(yōu)點：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、有效的管理和控制、強化品牌形象 缺點：受制于經(jīng)銷商、喪失銷售機會、不方便消費者 適用：特殊品（特殊品牌、奢侈品） ? 選擇性分銷 適于：選購品 例如：家電、衣服、床上用品 市場覆蓋率 =公司網(wǎng)點可以觸及并能提供服務的客戶數(shù)目（覆蓋面） /目標市場客戶數(shù)目 市場覆蓋率取決于公司網(wǎng)點與目標市場客戶的空間距離。而這取決于網(wǎng)點的多少和 分布。 ? 單一渠道和多重渠道 多渠道有兩種形式，一是制造商通過多條競爭性分銷渠道銷售同一產(chǎn)品。另一種是通過多條渠道銷售不同的產(chǎn)品。 優(yōu)點：擴大覆蓋面，更好適應顧客要求 缺點：渠道沖突 ? 渠道方案評估的標準 P346 經(jīng)濟性標準： 將渠道所引起的銷售收入和成本比較 銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 圖 8 2 損益臨界成本圖 S 0 銷售水平（美元） ? 北京某冰箱廠生產(chǎn)的冰箱要銷王石家莊，有下面三種方案供其選擇，請選擇一種 方案 1：在石家莊開一個門市部，每月可銷售冰箱 300臺，這種冰箱每臺的生產(chǎn)成本 1200元，由北京運往石家莊的運費每臺 75元，在石家莊的零售價為每臺 1650元，這個門市部每月房租 45000元，工作人員工資和其他費用 15000元。 方案 2：在石家莊找三家特約經(jīng)銷商，他們在石家莊每月銷售冰箱 450臺，給經(jīng)銷商每臺的售價為 1365元（運費廠方承擔） 方案 3：在北京找一個批發(fā)商，通過它把冰箱銷往石家莊，每月可銷售 180臺，給批發(fā)商的每臺售價 1275元（運費由批發(fā)商承擔） ? ? 控制性：直接渠道容易控制；短而窄的渠道容易控制； 渠道越長，縱向的利益沖突越復雜，渠道越寬，橫向的競爭沖突越激烈。 ? 適應性 渠道模式應隨營銷環(huán)境的變化而變化。 ? 渠道的管理 P347 征集渠道成員 選
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