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正文內(nèi)容

分銷渠道的設計與管理(編輯修改稿)

2025-02-04 09:40 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 擇 一家 中間商推銷產(chǎn)品。同時要求中間商只經(jīng)營自己的產(chǎn)品。 ? 各種策略的優(yōu)、缺點、適用條件 ? ? 密集性分銷 優(yōu)點:最大限度的便利消費者、提高 市場覆蓋率 缺點:經(jīng)銷商之間的過度競爭、忠誠度降低、管理難度增加、控制度低 適用:便利品(消費者經(jīng)常購買、不想投入過多時間、精力) 例如:香煙、飲料、口香糖、鹽 ? 專營性分銷 優(yōu)點:調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、有效的管理和控制、強化品牌形象 缺點:受制于經(jīng)銷商、喪失銷售機會、不方便消費者 適用:特殊品(特殊品牌、奢侈品) ? 選擇性分銷 適于:選購品 例如:家電、衣服、床上用品 市場覆蓋率 =公司網(wǎng)點可以觸及并能提供服務的客戶數(shù)目(覆蓋面) /目標市場客戶數(shù)目 市場覆蓋率取決于公司網(wǎng)點與目標市場客戶的空間距離。而這取決于網(wǎng)點的多少和 分布。 ? 單一渠道和多重渠道 多渠道有兩種形式,一是制造商通過多條競爭性分銷渠道銷售同一產(chǎn)品。另一種是通過多條渠道銷售不同的產(chǎn)品。 優(yōu)點:擴大覆蓋面,更好適應顧客要求 缺點:渠道沖突 ? 渠道方案評估的標準 P346 經(jīng)濟性標準: 將渠道所引起的銷售收入和成本比較 銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本(美元) 圖 8 2 損益臨界成本圖 S 0 銷售水平(美元) ? 北京某冰箱廠生產(chǎn)的冰箱要銷王石家莊,有下面三種方案供其選擇,請選擇一種 方案 1:在石家莊開一個門市部,每月可銷售冰箱 300臺,這種冰箱每臺的生產(chǎn)成本 1200元,由北京運往石家莊的運費每臺 75元,在石家莊的零售價為每臺 1650元,這個門市部每月房租 45000元,工作人員工資和其他費用 15000元。 方案 2:在石家莊找三家特約經(jīng)銷商,他們在石家莊每月銷售冰箱 450臺,給經(jīng)銷商每臺的售價為 1365元(運費廠方承擔) 方案 3:在北京找一個批發(fā)商,通過它把冰箱銷往石家莊,每月可銷售 180臺,給批發(fā)商的每臺售價 1275元(運費由批發(fā)商承擔) ? ? 控制性:直接渠道容易控制;短而窄的渠道容易控制; 渠道越長,縱向的利益沖突越復雜,渠道越寬,橫向的競爭沖突越激烈。 ? 適應性 渠道模式應隨營銷環(huán)境的變化而變化。 ? 渠道的管理 P347 征集渠道成員 選
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