分銷渠道設計(編輯修改稿)
2025-02-05 19:58 本頁面
【文章內容簡介】 ? ? 相對穩(wěn)定 ? 寶潔 四、渠道設計的原則 ? 麥當勞汽車餐廳 點餐只需 90秒 中石化海龍燃油寶 五、分銷渠道設計的程序 確認渠道設計的需要 建立渠道目標 明確渠道任務 制定渠道模式 評估與選擇渠道結構模式 選擇渠道成員 什么情況下企業(yè)需要設計渠道 ? 新建公司 ? 并購后的新公司 ? 進入全新地域 ? 產(chǎn)品生命周期變化 ? 開發(fā)了新產(chǎn)品或新產(chǎn)品線 ? 已有產(chǎn)品的新定位 ? 渠道出現(xiàn)嚴重危機 第一步 確認渠道設計需要 第二步 渠道設計目標（九大） 目標 操作說明 順暢 最基本的功能，以短渠道較適宜。 增大流量 追求 鋪貨 率、廣泛分布，多路并進。 便利 應最大限度貼近消費者，廣泛分布、靈活經(jīng)營。 開拓市場 一般較多依靠經(jīng)銷商，待站穩(wěn)市場后，再組建自己的網(wǎng)絡。成熟的市場交給經(jīng)銷商做，新市場自己做。一線二線自己做，三線四線經(jīng)銷商來做。 提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關重要。 擴大品牌知名度 實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度和忠誠度。 經(jīng)濟性 考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益 市場覆蓋面積及密度 多家分銷和密集分銷。 控制渠道 廠家扎實培植自身實力，以管理、資金、經(jīng)驗、品牌掌控渠道主動權。 推銷： 新產(chǎn)品上市推廣 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 向最終消費者促銷 建立零售展廳 第三步 確定渠道任務 渠道支持 : 市場調研 地區(qū)市場信息共享 選擇經(jīng)銷商 培訓經(jīng)銷商員工 向顧客提供信息 向最終消費者洽談 物流 : 存貨 訂單處理 產(chǎn)品運輸 向顧客報單 單據(jù)處理 產(chǎn)品修正及 售后服務 : 技術服務 產(chǎn)品維修 處理退貨 處理取消訂貨 調整產(chǎn)品滿足需求 ? 備選渠道模式的選擇（單一或復合渠道） ? 在既定渠道模式中，再考慮： ? 渠道的長度 —— 中間商的層次數(shù) ? 渠道的寬度 —— 同級中間商的數(shù)量 ?第四步：制定可行的渠道結構 ? 經(jīng)濟性標準 ? 控制性標準 ? 適應性標準 第五步 評估與選擇渠道結構模式 ? 經(jīng)濟性標準 ? 控制性程度 ? 適應性標準 經(jīng)銷制 人員直銷 銷售成本 銷售水平 S0 S1 S2 C1 C2 C4 C3 損益臨界成本圖 ? 北京雪花電冰箱廠生產(chǎn)的電冰箱要銷往石家莊，有三種銷售渠道方案供其選擇： ? 方案一： 在石家莊開設一個門市部，每
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