分銷渠道課件第6章設(shè)計渠道層次(編輯修改稿)
2025-02-05 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性、生命周期、標準化程度等。 （ 4）企業(yè)因素 —— 企業(yè)對渠道的控制度 設(shè)計渠道廣度 ? 渠道廣度的類型 ? 分銷渠道廣度 ，是寬度的一種擴展和延伸，是指廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商或幾個零售商的問題。 ? 渠道廣度主要有兩種類型： 單渠道， 指的是廠商僅利用一條渠道進行某種產(chǎn)品分銷； 多渠道， 指的是廠商利用多條不同的渠道進行某種產(chǎn)品的分銷。 ? 在現(xiàn)實生活中，許多公司都會使用多種渠道的組合來進行銷售。 ? 比如，有的公司針對大客戶，組織專門的銷售隊伍進行直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小用戶，采用多種間接的分銷渠道。 2023年主要國外手機廠商多渠道結(jié)構(gòu) 國 外 手 機 廠 商 區(qū)域分公司 全國總代理 省級代理 /區(qū)域代理 地方電器商店 零散手機店面 運營商 地級代理 連鎖家電賣場 /連鎖手機店 最 終 消 費 者 多渠道分銷設(shè)計步驟 多渠道組合的主要類型 ? 集中型組合方式 ? 選擇型組合方式 ? 混合型組合方式 4. 采用多渠道的利弊 ? 優(yōu)勢： （ 1）增加市場覆蓋面（ 2）滿足不同客戶需求 （ 3）增加銷售量 （ 4）降低銷售成本 ? 不足： （ 1）當(dāng)多渠道針對同一個細分市場時，易產(chǎn)生渠道沖突。 （ 2）渠道較多，控制起來難度較大。 、日用消費品分銷渠道的構(gòu)建 ? 日用消費品市場的特點 ? 幾種常見的分銷渠道模式 ? 不同類型日用品分銷渠道實例 日用消費品的市場特點 ? 市場分布廣，分銷機構(gòu)多 ? 消費過程是零星、分散的 ? 消費者購買頻率高、每次購買數(shù)量少 日用消費品常用的幾種渠道模式 ? 廠家直供模式 ? 多家代理（經(jīng)銷）模式 ? 獨家經(jīng)銷（代理）模式 （ 1）廠家直供模式 生產(chǎn)廠家 超 市 商 場 便 利 店 酒 店 娛 樂 場 所 廠家直供模式優(yōu)缺點 生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進行銷售的渠道模式 ? 優(yōu)點： ? 渠道最短 ? 易于了解需求 ? 服務(wù)及時 ? 價格穩(wěn)定 ? 促銷到位 ? 易于控制 ? 缺點： ? 會出現(xiàn)銷售盲區(qū) ? 管理成本高 （ 2）多家代理（經(jīng)銷）模式 一級批發(fā)商 /代理 生產(chǎn)商 二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 多級代理模式優(yōu)缺點 生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 優(yōu)點： ? 市場覆蓋率高 ? 銷售面廣 ? 各級渠道成員職責(zé)分明 ? 可利用中間商經(jīng)驗和資源 ? 缺點： ? 渠道環(huán)節(jié)多 ? 管理較困難 ? 容易產(chǎn)生價格混亂 ? 易出現(xiàn)竄貨 （ 3）獨家經(jīng)銷（代理）模式 生產(chǎn)廠家 零售商 獨家經(jīng)銷（代理）商 零售商 零售商 獨家經(jīng)銷模式優(yōu)缺點 企業(yè)在某個區(qū)域只選擇一個代理商，再由代理商來建立下級渠道系統(tǒng)。 ? 優(yōu)點： ? 廠家與經(jīng)銷商易 達成共識 ? 最大限度地調(diào)動 經(jīng)銷商的積極性 ? 價格較穩(wěn)定 ? 渠道好控制 ? 缺點： ? 過分依賴中間商 不同類型日用消費品 分銷渠道的實例 ? 便利品分銷渠道 ? 選購品分銷渠道 （ 1）便利品分銷渠道的構(gòu)建 ? 便利品的特點： ? 日常生活必需品 ? 價值不高，低值易耗品 ? 購買前的比較分析少 ? 購買時不會花費很多時間和精力 ? 要求購買方便、快捷 ? 多次、小批量購買 【 案例 】 可口可樂的分銷渠道建設(shè) 瓶裝廠 可口可樂公司 經(jīng)營部 零售商 瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商 經(jīng)營部 零售商 經(jīng)營部 經(jīng)營部 零售商 零售商
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