分銷渠道系統(tǒng)設計及管理(編輯修改稿)
2025-02-05 19:12 本頁面
【文章內容簡介】 需要的做法。 ? 分銷渠道效率目標 ? 影響分銷渠道效率的關鍵因素是“服務與成本”，即渠道的服務產出和交易成本決定了渠道的效率。 ? 提高渠道效率的高價值服務產出 ? 美國營銷專家布克林指出分銷渠道有 4方面的基本服務： ? 1)空間的便利性。 ? 2)一次購買商品的數(shù)量。 ? 3)減少等待或交貨時間。 ? 4)產品的多樣化。 圖 服務質量的概念模型 ? 整合渠道的成本優(yōu)勢 ? 1)通過規(guī)模經濟強化成本優(yōu)勢。 ? 2)通過協(xié)調渠道關系強化成本優(yōu)勢。 圖 渠道關系的 4種狀態(tài) 圖 按合作深度分類的 4種渠道關系 ? 3)通過成員之間職能轉換強化成本優(yōu)勢。 ? 實訓題 ? ，都有無人售貨機或自動售貨機，提供人們日常生活需要的飲料、零食等商品。使用這些無人售貨機，是否也是這些商品特色的銷售渠道？ ? ？你認為它是否可以應用于所有類型的分銷渠道？就你本人的理解，說說哪些分銷渠道最需要渠道管理，哪些分銷渠道則較少用到渠道管理。 第 2章 分銷渠道的基本成員 ? 本章導讀：本章主要介紹了各渠道成員的基本涵義 、 主要特點 、 基本職能以及在渠道中的地位等 ， 并闡述了渠道成員的選擇和渠道的關系管理等內容 。 渠道成員在整個分銷渠道中相互關聯(lián) 、 相互依賴 ， 它們在分銷渠道中分別履行各自不同的職能 ，并分擔相應的風險 。 通過本章學習 ， 要求掌握不同渠道成員的特點和職能；掌握如何進行渠道成員的選擇及有效地對分銷渠道進行設計和管理 。 ? 分銷渠道成員概述 ? 分銷渠道主要是由制造商、中間商、消費者 (用戶 )三部分基本成員構成的交易過程、交易行為和交易關系的總稱。 ? 制造商 ? 制造商是將原材料通過物理或化學的作用 ，加工轉化成為工業(yè)品和消費品的企業(yè) 。 ? (1)制造業(yè)的新特點 ? 1)產品創(chuàng)新。 ? 2)全面質量控制。 ? (2)制造商在渠道中的職能與作用 ? 1)制造商提供了渠道交換的對象 —— 產品或服務。 ? 2)制造商是分銷渠道的主導者。 ? 3)制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動力量。 ? (3)制造商類型 ? 1)專業(yè)型制造商。 ? 2)復合型制造商。 ? 中間商 ? 中間商是指處于制造商和消費者之間 ， 參 與商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人。 ? (1)中間商存在的必然性 ? (2)中間商的職能與作用 ? 1)中間商使制造商與消費者之間的交換變得簡單，提高了商品的流通效率。 ? 2)實現(xiàn)規(guī)模效應。 ? 3)創(chuàng)造了時間、空間效應，有利于解決產銷之間在時空上的矛盾。 ? 4)為企業(yè)承擔相應的營銷職能。 ? (3)中間商的主要類型 ? 消費者或用戶 ? (1)消費者個人購買及特點 ? 個人購買是指為了滿足自己或家庭成員的 圖 中間商的作用 生活需要而對商品或服務進行的購買行為 。個人購買行為具有以下特點： ? 1)消費需求的多樣性和不確定性 。 ? 2)購買者人數(shù)多 ， 但每次購買量小 ， 購買頻率高 。 ? 3)購買行為的專業(yè)性不強 ， 因此具有可誘導性 。 ? 4)個人購買行為針對的商品需求彈性各異 。 ? (2)團體購買及特點 ? 團體購買行為是除了個人購買行為以外的一切購買行為 ， 包括各種工業(yè)企業(yè) 、 商業(yè) 企業(yè) 、 政府機構 、 民間團體 、 各種非贏利機構等 ， 他們進行購買的目的不是為了自己和家庭的消費 ， 而是為了生產 、 轉售 、向社會提供等 。 與個人購買行為相比 ， 團體購買行為的特點有： ? 1)購買者的數(shù)量少，購買規(guī)模大。 ? 2)購買者不像個人消費者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。 ? 3)購買行為具有很強的專業(yè)性。 ? 4)需求缺乏彈性。 ? 其他成員 ? 分銷渠道系統(tǒng)實際上還包括許多其他支持分銷業(yè)務的各種成員。 ? 各類中間商 ? 批發(fā)商 ? (1)批發(fā)商的概念及特點 ? 批發(fā)商是指將商品或服務銷售給為了轉售、進一步生產加工或其他商業(yè)用途而進行購買的人的各種活動。它具備以下特點： ? 1)一次性流轉業(yè)務量大。 ? 2)一般其銷售對象購買產品的目的不是用于 最終消費，因此，批發(fā)業(yè)務在商品作價、運輸服務、倉儲服務方面的職能都與其他的中間商不同； ? 3)政府對其采用與零售商不同的法律條令和稅收政策。 ? (2)批發(fā)商的類型 ? 1)獨立批發(fā)商。 ? 2)居間經紀商。 ? 3)自營批發(fā)機構。 ? 4)專業(yè)批發(fā)商。 ? (3)批發(fā)商的基本職能 ? 1)銷售與促銷職能。 ? 2)采購與搭配貨色職能。 ? 3)整買零售職能。 ? 4)倉儲服務職能。 ? 5)運輸職能。 ? 6)融資職能。 ? 7)風險承擔職能。 ? 8)提供信息職能。 ? 9)管理咨詢服務職能
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