分銷渠道的含義及決策管理(編輯修改稿)
2025-02-05 19:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 多渠道沖突 沖突的原因分析： . 克服渠道沖突的主要方法： ? 做好市場布局的總體規(guī)劃； ? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對避免沖突的渠道成員實施激勵； ? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 第四節(jié) 批發(fā)與零售 一、批發(fā)商 二、零售商 批發(fā)商構(gòu)成 獨立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務(wù)功能批發(fā)商 有限服務(wù)功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷售代理商 經(jīng)紀(jì)人 傭金商 拍賣行 進(jìn)出口代理商 采購代理商 銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司； 展銷會； 博覽會； 批發(fā)市場； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營批發(fā)商 直運批發(fā)商 現(xiàn)購自運批發(fā)商 卡車批發(fā)商 郵購批發(fā)商 進(jìn)出口貿(mào)易商 貨架批發(fā)商 評估代理 咨詢服務(wù)代理 交易直接代理 勞動力市場代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 一、批發(fā)商 市場覆蓋 銷售聯(lián)系 存貨儲備 訂單處理 市場信息 客戶支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝 信用和財務(wù) 客戶服務(wù) 建議和技術(shù)支持 制造商要求的營銷職能 顧客要求的營銷職能 批發(fā)商分銷商行使的職能 批發(fā)商的職能 批發(fā)商所提供的服務(wù) 批發(fā)商的服務(wù)對象有三類： 對供應(yīng)商： 市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持 對零售商： 隨時供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計、庫存管理等方面提供協(xié)助 對零售商在公共關(guān)系、日常管理、會計方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 對用戶 ： 批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。 在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。 前期的依賴和后期的權(quán)利收回。 實施聚焦戰(zhàn)略 ：對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化 更新營銷觀念 ：定義公司業(yè)務(wù)為“營銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。 加強(qiáng)技術(shù)裝備 ：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量 開拓國際市場 ：國外批發(fā)商進(jìn)軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面
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