分銷渠道的設(shè)計(jì)及管理(編輯修改稿)
2025-02-05 19:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 找到最大效益點(diǎn)。n 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。n 可控性標(biāo)準(zhǔn) ：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制。 例：某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)成本為 17元 /件，銷售價(jià)格為 30元 /件，現(xiàn)有三種銷售渠道可供選擇： 第一，銷售人員直接推銷。但由于交通、食宿、廣告等各項(xiàng)開支，每月需銷售費(fèi)用 800元。 第二，企業(yè)自設(shè)辦事處。由于影響力大，服務(wù)周到，能擴(kuò)大銷量，但是需支付房租、辦公費(fèi)等。因此，每月銷售費(fèi)用增至 1100元，此外，由于能夠批量發(fā)送，能節(jié)約運(yùn)費(fèi) /件。 第三，代理商銷售。每銷售一件需要支付 8%的傭金，仍為批量發(fā)送。經(jīng)濟(jì)收益 (成本、銷售量、利潤 )渠道方案評(píng)估的例子計(jì)算各自的盈虧平衡直銷平衡 8003017 62（件）自設(shè)平衡 11003017+ 84（件）代理平衡 0（件）渠道方案評(píng)估的例子比較結(jié)果假設(shè)： 表示派員推銷利潤 表示辦事處自銷利潤 表示委托代銷利潤 表示派員推銷月銷售量 表示辦事處自銷月銷售量 表示委托代銷月銷售量。 渠道方案評(píng)估的例子可得：渠道方案評(píng)估的例子兩兩比較 人員推銷與代理銷售的效益比較RQ80662 36303913 結(jié)論 :當(dāng)市場容量363時(shí)采取直銷，當(dāng)市場容量 363時(shí)采取代理渠道方案評(píng)估的例子兩兩比較 自設(shè)渠道與代理銷售的效益比較11080 84 4024000QR 結(jié)論 :當(dāng)市場容量402時(shí)采取辦事處，當(dāng)市場容量 402時(shí)采取代理 一起比較渠道方案評(píng)估的例子80611080 62 84 363 462 QR 結(jié)論 :如果預(yù)測銷售量小于363，企業(yè)適合采取委托代銷方式。如果預(yù)測銷售量在 363與 462之間，可以采取派員推銷方式，如果預(yù)測銷售量高與 462，則采取自設(shè)門市部銷售有利 第三節(jié) .渠道管理決策一 .選擇渠道成員二 .激勵(lì)渠道成員三 .評(píng)價(jià)渠道成員四 .經(jīng)銷商的調(diào)整一 .如何選擇分銷商？ n 尋找與選擇n 選擇分銷商的原則 1) 把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則2) 分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求3) 樹立形象的原則4) 共同愿望和共同抱負(fù)原則企業(yè) 選擇分銷商 的方法強(qiáng)制評(píng)分選擇法 ：主要適用于在一個(gè)較小地區(qū)的市場上 ,為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商 ,或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。銷售 費(fèi) 用 分析法 銷售 費(fèi) 用 分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎(chǔ)上 ,對(duì)有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià) ,然后選擇最佳 “候選人 ” 的方法。強(qiáng)制評(píng)分法 評(píng)價(jià)因素重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)）“ 候選人”1“ 候選人”2 “ 候選人 ”3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12總分 545 540 550 銷 售 費(fèi) 用分析法n 聯(lián) 合分 銷 商 進(jìn) 行商品分 銷 是有成本的 ,主要包括分擔(dān)市 場 開拓 費(fèi) 用、 給 分 銷 商 讓 利促 銷 、由于 貨 款延 遲 支付而 帶 來的收益 損 失、合同 談 判和 監(jiān) 督履 約的 費(fèi) 用?？梢园?預(yù) 期 銷 售 費(fèi) 用看作是衡量有關(guān) “候選 人 ”優(yōu) 劣程度的一種指 標(biāo) 。比 較 的 辦 法有三種 : 1) 總銷 售 費(fèi) 用比 較 法2) 單 位商品〈 單 位 銷 售 額 )銷 售 費(fèi) 用比 較 法3) 費(fèi) 用效率分析法。此方法采用的比 值 是某分 銷 商能夠?qū)崿F(xiàn) 的 銷 售 業(yè)績 (銷 售量或者 銷 售 額 )除以 該 分 銷商 總銷 售 費(fèi) 用 ,稱 為費(fèi) 用效率n 費(fèi) 用效率 =某分 銷 商的 總銷 售 額 (或 總銷 售量 ) / 該 分銷 商的 總銷 售 費(fèi) 用 分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級(jí)等級(jí) 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級(jí)等級(jí) 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)渠道成員財(cái)務(wù)渠道成員財(cái)務(wù) 4 5 20 4 16銷售管理的技巧和應(yīng)變能力銷售管理的技巧和應(yīng)變能力 5 4 20 3 15交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度 3 4 12 3 9提供充分的銷售覆蓋范圍的能力提供充分的銷售覆蓋范圍的能力 4 3 12 3 12良好的聲譽(yù)與公司形象良好的聲譽(yù)與公司形象 3 5 15 4 12產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？）產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？） 3 3 9 4 12全體員工的專有技術(shù)水平全體員工的專有技術(shù)水平充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障備注： 等級(jí)： 5突出的， 4中上， 3中等， 2中下， 1不滿意的 權(quán)重： 5成功的關(guān)鍵因素， 4成功的必要因素， 3成功的重要因素， 2有些重要， 1標(biāo)準(zhǔn)的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 續(xù)表分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級(jí)等級(jí) 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級(jí)等級(jí) 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ) 1 5 5 3 3經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄 2 4 8 3 6對(duì)待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度對(duì)待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度 1 3 3 3 3對(duì)公司在市場管理上的必然發(fā)展對(duì)公司在市場管理上的必然發(fā)展的較成熟的看法的較成熟的看法1 3 3 3 3良好的政府關(guān)系良好的政府關(guān)系 1 4 4 3 3分?jǐn)?shù)合計(jì)分?jǐn)?shù)合計(jì) 111 94二 .激勵(lì)渠道成員n 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式：u 強(qiáng)制力量：是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。u 報(bào)酬力量：是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附加利益。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。u 法律力量：被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng)。u 專家力量：可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的。u 參考力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。銷售政策1. 結(jié)算 ：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限2. 折扣 \返利政策1) 現(xiàn)款折扣2)
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