分銷渠道的設(shè)計及管理-閱讀頁
2025-01-28 19:20本頁面
【正文】 )銷 售 費 用比 較 法3) 費 用效率分析法。u 報酬力量：是指在中間商執(zhí)行特定活動時，制造商給予的附加利益。u 法律力量：被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動。u 參考力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 第四節(jié) 渠道沖突一 .在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突？二 .渠道沖突的主要原因是什么？三 .如何避免渠道沖突四 .怎樣才能解決渠道沖突？五 .竄貨的原因六 .竄貨的對策一 .渠道沖突的類型n 渠道沖突按產(chǎn)生沖突的渠道成員的關(guān)系可以分為以下三類n 垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。n 多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性216。 誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。 － 新興渠道與傳統(tǒng)渠道n 盡管企業(yè)對不同渠道的銷售政策不同，對有些個別渠道進行傾斜，但是并沒有在各個渠道成員之間進行良好的說明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解。而制造商認為其他地區(qū)的批發(fā)商的毛利率都是8%,10%太多了 .格力國美事件三 .如何避免渠道沖突1) 渠道一體化 :生產(chǎn)商與銷售網(wǎng)絡(luò)建立資本關(guān)系2) 比如 :英國的啤酒產(chǎn)業(yè)中 82023家酒店中 ,75%以上的酒店分屬不同的啤酒生產(chǎn)企業(yè) .松下設(shè)了 22023家店 ,才在全國范圍內(nèi)實行了不二價 .2) 渠道扁平化減少多層次渠道中各層次價差可以減少垂直渠道沖突3) 約束合同化簽訂合同中包含禁止跨區(qū)銷售條款 \級差價格體系以及懲處措施 ,組成商會 ,經(jīng)銷商繳納保證金4) 包裝差別化給予不同的編碼 \利用條形碼 \文字標(biāo)識差別5) 管理統(tǒng)一化代理商的資格審查制度 \巡視員工工作制度 \獎懲制度等客戶檔案管理 \劃分經(jīng)銷商業(yè)務(wù)地區(qū) \價格管理四 .怎樣才能解決渠道沖突？ 1) 以共同利益確立 長期目標(biāo)2) 活動與政策制定的參與3) 通路激勵與控制 要減少渠道成員的沖突，有時成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對其政策、計劃進行折中，對以前的游戲規(guī)則進行修改4) 清理渠道成員對于不遵守游戲規(guī)則、屢犯不改的渠道成員，可以采取清理的方法 5) 協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟春蘭與家樂福紛爭事件五 .竄貨 的原因n 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。（業(yè)務(wù)員，中間商）n 業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守 （跳槽，嫉妒）六 .竄貨的解決方法n 產(chǎn)品代碼制 n 商標(biāo)顏色差異化 n 文字標(biāo)示n 允許退貨與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險 n 制定價格時，按照銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商級別分別制定總經(jīng)銷價、出廠價，批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價等 n 制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo) n 制定完善的促銷政策，注意政策的持續(xù)激勵作用，獎勵措施應(yīng)當(dāng)充分考慮控制 n 良好的售后服務(wù) n 專銷商制度及地區(qū)銷售公司 六 .竄貨的解決方法六 .竄貨的解決方法5)硬性策略 n 協(xié)議。對發(fā)生跨區(qū)銷售行為的總經(jīng)銷商按跨區(qū)銷售行為的嚴重程度分別給予警告、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰 n 組成商會。經(jīng)銷商以一定的會費（用于商會的運作）參與商會，商會成員之間達成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎懲措施n 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員工作制度六 .竄貨的解決方法6)營銷隊伍的建設(shè)與管理n 招聘、選拔和培訓(xùn)制度 n 其次，在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍 n 應(yīng)制定合理的績效評估和酬賞制度 n 企業(yè)應(yīng)建立良好的淘汰機制 娃哈哈如何控制竄貨？n 實行雙贏的聯(lián)銷體制度n 實行級差價格體系n 全面的激勵措施n 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 n 制定嚴明的獎罰制度n 企業(yè)控制促銷費用 n 成立反竄貨機構(gòu)n 營造良好的市場氛圍 謝 謝一月 2118:47:0018:4718:47一月 21一月 2118:47 18:4718:47:00一月 21一月2118:47:002023/1/22 18:47:00? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 18:47:0018:47:0018:471/22/2023 6:47:00 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 18:47:0018:47:0018:47Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 22 一月 20236:47:00 下午 18:47:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 216:47 下午 一月 2118:47January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 6:47:00 下午 6:47 下午 18:47:00一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 18:47:0018:47:0018:471/22/2023 6:47:00 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 18:47:0018:47:0018:47Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20236:47:00 下午 18:47:00一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 216:47 下午 一月 2118:47January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 6:47:00 下午 6:47 下午 18:47:00一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 18:47:0018:47:0018:471/22/2023 6:47:00 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 18:47:0018:47:0018:47Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 216:47 下午 一月 2118:47January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 6:47:00 下午 6:47 下午 18:47:00一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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