【正文】 成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛 。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂 濟(jì)南七家商家聯(lián)合拒售長虹彩電 廠商開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商將在目標(biāo)市場上大興 “ 圈地運(yùn)動 ” ，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的青睞 沖突的原因大多是廠商沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，使固定區(qū)域內(nèi) “ 刺猬 ” 增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力 竄貨與低價(jià)出貨是沖突最常見的方式。商會由每一個(gè)地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成。 。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。即用合同來約束總經(jīng)銷商的市場行為 n 懲罰。 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)216。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。如果預(yù)測銷售量在 363與 462之間，可以采取派員推銷方式，如果預(yù)測銷售量高與 462，則采取自設(shè)門市部銷售有利 第三節(jié) .渠道管理決策一 .選擇渠道成員二 .激勵(lì)渠道成員三 .評價(jià)渠道成員四 .經(jīng)銷商的調(diào)整一 .如何選擇分銷商？ n 尋找與選擇n 選擇分銷商的原則 1) 把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則2) 分工合作原則。但由于交通、食宿、廣告等各項(xiàng)開支，每月需銷售費(fèi)用 800元。n 優(yōu)勢n 選擇分銷比密集分銷能夠取得經(jīng)銷商的更大支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購物帶來更大的方便。n 企業(yè)培訓(xùn)，選擇，管理，評估經(jīng)銷商的工作難度增加 獨(dú)家型分銷 (專營性分銷 )n 獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購買鮮花時(shí)，最看重什么（購買準(zhǔn)則）： 價(jià)格、送貨迅速和專家建議。 主要區(qū)別所有權(quán)獲取不同所有權(quán)獲取不同利潤形式不同利潤形式不同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同經(jīng)銷 代理一般 經(jīng)銷獨(dú) 家 經(jīng)銷 (包 銷 )三定： 定產(chǎn)品、定范圍、定時(shí)間三自： 自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧一專： 專營權(quán)一般代理獨(dú) 家代理特點(diǎn)中 間 商獨(dú)家經(jīng)銷和獨(dú)家代理的區(qū)別方面方面 獨(dú)家代理獨(dú)家代理 獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷經(jīng)濟(jì)關(guān)系不同經(jīng)濟(jì)關(guān)系不同 委托代理關(guān)系委托代理關(guān)系 買賣關(guān)系買賣關(guān)系履行合同義務(wù)履行合同義務(wù)主體不同主體不同 產(chǎn)家產(chǎn)家 (供應(yīng)商供應(yīng)商 ) 經(jīng)銷商經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同 不承擔(dān)產(chǎn)品賣不不承擔(dān)產(chǎn)品賣不 出出去的風(fēng)險(xiǎn)去的風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)盈虧自負(fù)盈虧二 .為什么采用分銷渠道？n經(jīng)濟(jì)學(xué)上的原因n財(cái)力資源營銷渠道的作用橋梁作用調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在商品數(shù)量上的沖突 調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者在花色品種及產(chǎn)品分級的沖突 提高買賣雙方的效用時(shí)間效用時(shí)間效用 消費(fèi)者隨時(shí)可以買到產(chǎn)品消費(fèi)者隨時(shí)可以買到產(chǎn)品 地點(diǎn)效用地點(diǎn)效用 消費(fèi)者隨地可以買到產(chǎn)品消費(fèi)者隨地可以買到產(chǎn)品 占用效用占用效用 產(chǎn)品的所有權(quán)可以很方便的從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)產(chǎn)品的所有權(quán)可以很方便的從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中者手中營銷渠道的作用給買賣雙方帶來便利給買方提供便給買方提供便利利便于消費(fèi)者選擇便于消費(fèi)者選擇便于消費(fèi)者購買便于消費(fèi)者購買快速提供服務(wù)快速提供服務(wù)給賣方提供便給賣方提供便利利加速企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)、降低（分擔(dān)加速企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)、降低（分擔(dān)）庫存成本）庫存成本 市場信息反饋及時(shí)市場信息反饋及時(shí)保證銷售保證銷售 ,穩(wěn)定生產(chǎn)穩(wěn)定生產(chǎn)= Customer= ManufacturerA. 無中間商參與無中間商參與B. 聯(lián)系的次數(shù)聯(lián)系的次數(shù)M x C = 3 X 3 = 9132456789渠道的作用 無中間商的情景= Distributor= Customer= ManufacturerB. 有中間商參與有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)的聯(lián)系次數(shù)M x C = 3 + 3 = 6商店 Store123456渠道的作用 有中間商的情景訂貨Ordering付款Payments促銷與溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)Risk Taking物流Physical Distribution信息Information三 .渠道的功能四 .渠道的流程供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉庫 制造商 運(yùn)輸者 倉庫 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客供應(yīng)商 銀行 銀行 銀行制造商 經(jīng)銷商 顧客供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫、 銀行運(yùn)輸者倉庫 、 銀行運(yùn)輸者銀行制造商 經(jīng)銷商 顧客供應(yīng)商 經(jīng)銷商 顧客廣告代理商 廣告代理商制造商實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流生產(chǎn)者 消費(fèi)者代理商 批發(fā)商 零售商批發(fā)商 零售商零售商零層一層二層三層五 .渠道的結(jié)構(gòu)類型渠道的層次渠道的層次 營銷渠道中的各種中間商營銷渠道中的各種中間商 ,每一種中間商就是一個(gè)層次每一種中間商就是一個(gè)層次 渠道的長度渠道的長度 營銷渠道流動過程中所經(jīng)過的層次數(shù)營銷渠道流動過程中所經(jīng)過的層次數(shù) 渠道的寬度渠道的寬度 所使用的不同結(jié)構(gòu)的營銷渠道的種類數(shù)所使用的不同結(jié)構(gòu)的營銷渠道的種類數(shù)渠道的深度渠道的深度 一種營銷渠道中一種營銷渠道中 ,一個(gè)層次所使用的同種中間商的數(shù)量一個(gè)層次所使用的同種中間商的數(shù)量 批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer 消費(fèi)者? ? ? ?消費(fèi)者零售商Retailer 消費(fèi)者?制造商0level channel 如：戴爾、安利批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer 消費(fèi)者? ?制造商2level channel 如：聯(lián)想手機(jī) 制造