分銷渠道5渠道設(shè)計-閱讀頁
2025-02-13 13:39本頁面
【正文】 產(chǎn)品 更新率 高 中等 低 毛利 低 中等 高 調(diào)整 低 中等 高 消費(fèi)期 低 中等 高 搜尋期 低 中等 高 優(yōu)缺點(diǎn) ： ? 優(yōu)點(diǎn)： 提供了產(chǎn)品特性與渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計之間的關(guān)系。 案例分析：薇姿的渠道選擇 ? 薇姿是法國著名化妝品公司歐萊雅集團(tuán)的產(chǎn)品。薇姿市素以溫泉著稱，薇姿產(chǎn)品正是利用這個大造賣點(diǎn)。歐萊雅集團(tuán)對薇姿產(chǎn)品的定位是一種給肌膚帶來健康的品牌，市場定位中高檔，目標(biāo)消費(fèi)者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌帶來健康，同時又不太在意價格的女性。薇姿這一獨(dú)特的渠道加上自身優(yōu)良的品質(zhì)，樹立起了獨(dú)特的化妝品品牌形象，也在中國培養(yǎng)起了一批忠實(shí)的顧客 ? 問題： 薇姿為什么要選擇藥房作為其銷售渠道？ ? 原因： （ 1）薇姿選擇藥房銷售，符合其專業(yè)、健康的產(chǎn)品定位。薇姿選擇藥店進(jìn)行銷售也增強(qiáng)了消費(fèi)者對于薇姿的信任感。 （ 4）絕大多數(shù)的化妝品都選擇在超市和百貨公司進(jìn)行銷售，致使在這兩個地方眾多品牌云集一處，競爭非常激烈。 課后作業(yè)： ? 渠道設(shè)計的含義？ ? 渠道設(shè)計的基本原則有哪些？ ? 寫出渠道設(shè)計流程的 7個步驟。娃哈哈公司主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品七大類 50多個品種的產(chǎn)品。自 1998年以來，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上一直位居中國飲料行業(yè)首位。娃哈哈在全國 31個省市選擇了 1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這樣既激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，又保證了其利潤。具體如各區(qū)域 經(jīng)銷商 都有專業(yè)人員指導(dǎo)，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。這樣使娃哈哈流動資金十分充裕，沒有壞賬，也讓保證了經(jīng)銷商的利益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。根據(jù)區(qū)域的不同情況，制定總經(jīng)銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都取得相應(yīng)的利潤，保證了有序的利益分配 。娃哈哈發(fā)往每個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號，編號和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品去向。對于情節(jié)嚴(yán)重的跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商將取消其經(jīng)銷資格。憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國的各個角落。全面覆蓋全各國地區(qū)市場。這樣既激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，又保證了其利潤。這樣既可以使娃哈哈流動資金十分充裕，沒有壞賬，也能讓經(jīng)銷商按時結(jié)清貨款，保證資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。首先，實(shí)行級差價格體系管理制度。其次，與經(jīng)銷商簽訂的合同中嚴(yán)格限定了銷售區(qū)域，將經(jīng)銷商的銷售活動限制在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)。最后，成立了專門的反竄貨機(jī)構(gòu)，反竄貨人員經(jīng)常巡查各地市場，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號與地區(qū)不符，便徹底追查，按合同條款嚴(yán)肅處理。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:2510:13Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :13:2510:13:25February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 3日星期五 10時 13分 25秒 10:13:253 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:2510:13Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :13:2510:13:25February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 3日星期五 10時 13分 25秒 10:13:253 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :13:2510:13Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 13分 25秒 10:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 10時 13分 25秒 10:13:253 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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