【正文】 月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。商會由每一個地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成。產(chǎn)生竄貨的原因主要有： n 價格管理混亂 — 某些市場區(qū)域享受特惠價格 n 拋售處理品和滯銷品 n 競爭產(chǎn)品侵入市場 n 競爭品牌收買二級批發(fā)商低價打亂價格體系五 .竄貨的原因 (續(xù) )n 通路規(guī)劃失誤－經(jīng)銷商之間距離過近n 推廣費(fèi)變相為低價位n 通路激勵利潤過于豐厚 n 銷售管理不力。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂 濟(jì)南七家商家聯(lián)合拒售長虹彩電 廠商開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商將在目標(biāo)市場上大興 “ 圈地運(yùn)動 ” ，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的青睞 沖突的原因大多是廠商沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，使固定區(qū)域內(nèi) “ 刺猬 ” 增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力 竄貨與低價出貨是沖突最常見的方式。n 此外還可分為利益沖突 \服務(wù)沖突 \關(guān)系沖突等216。激勵經(jīng)銷商的原則三 .對中間商的考核與評估n 你最需要經(jīng)銷商做什么？ —— 評估目標(biāo)n 1.n 2.n 3.對中間商的常見考核因素考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實(shí)性授信額度 授信額度的變動與銷售額的比較等考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列將本期銷售情況與上一期相比較將本期銷售情況與銷售定額相比較選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財務(wù)績效 確定評估方法 — 設(shè) 計具體指標(biāo)顧客滿意 評價運(yùn)行狀態(tài)評價財務(wù)績效評價銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、 覆蓋率 和 流通力渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法渠道的覆蓋面n 渠道成員的數(shù)量n 渠道成員的分布位置n 渠道終端的商圈范圍例：上海新飛 2023年評估，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常有限覆蓋率高的區(qū)所占面積比例： 18%覆蓋率低的區(qū)所占面積比例： 27%空白區(qū)所占面積比例： 55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 52個，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的數(shù)量： 10個（其中 4名外聘業(yè)務(wù)員），每業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的底線： 15個，上海最少應(yīng)該擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 150個，待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 100個渠道流通能力n 平均發(fā)貨批量n 平均發(fā)貨間隔期n 日均銷售量n 平均商品流通時間商品自從出產(chǎn)之日起到銷售到消費(fèi)者手中的日子例：上海新飛 2023年評估，銷售指標(biāo)應(yīng)為： 3萬 /年；已有網(wǎng)點(diǎn)能夠承擔(dān)的銷量： 2萬；缺口量： 1萬問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）；設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；，以致無法進(jìn)行下一步工作意四 .經(jīng)銷商調(diào)整第四節(jié) .渠道沖突渠道沖突 指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛 。u 專家力量：可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的。此方法采用的比 值 是某分 銷 商能夠?qū)崿F(xiàn) 的 銷 售 業(yè)績 (銷 售量或者 銷 售 額 )除以 該 分 銷商 總銷 售 費(fèi) 用 ,稱 為費(fèi) 用效率n 費(fèi) 用效率 =某分 銷 商的 總銷 售 額 (或 總銷 售量 ) / 該 分銷 商的 總銷 售 費(fèi) 用 分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)渠道成員財務(wù)渠道成員財務(wù) 4 5 20 4 16銷售管理的技巧和應(yīng)變能力銷售管理的技巧和應(yīng)變能力 5 4 20 3 15交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度 3 4 12 3 9提供充分的銷售覆蓋范圍的能力提供充分的銷售覆蓋范圍的能力 4 3 12 3 12良好的聲譽(yù)與公司形象良好的聲譽(yù)與公司形象 3 5 15 4 12產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？）產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？） 3 3 9 4 12全體員工的專有技術(shù)水平全體員工的專有技術(shù)水平充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障備注： 等級： 5突出的， 4中上， 3中等， 2中下， 1不滿意的 權(quán)重： 5成功的關(guān)鍵因素， 4成功的必要因素， 3成功的重要因素， 2有些重要， 1標(biāo)準(zhǔn)的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 續(xù)表分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ) 1 5 5 3 3經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄 2 4 8 3 6對待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度對待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度 1 3 3 3 3對公司在市場管理上的必然發(fā)展對公司在市場管理上的必然發(fā)展的較成熟的看法的較成熟的看法1 3 3 3 3良好的政府關(guān)系良好的政府關(guān)系 1 4 4 3 3分?jǐn)?shù)合計分?jǐn)?shù)合計 111 94二 .激勵渠道成員n 激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式：u 強(qiáng)制力量：是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。銷售 費(fèi) 用 分析法 　　銷售 費(fèi) 用 分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎(chǔ)上 ,對有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計和評價 ,然后選擇最佳 “候選人 ” 的方法。經(jīng)濟(jì)收益 (成本、銷售量、利潤 )渠道方案評估的例子計算各自的盈虧平衡直銷平衡 8003017 62（件）自設(shè)平衡 11003017+ 84（件）代理平衡 0（件）渠道方案評估的例子比較結(jié)果假設(shè)： 表示派員推銷利潤 表示辦事處自銷利潤