分銷渠道的設(shè)計(jì)及管理(文件)
【正文】 我還沒(méi)有使我還沒(méi)有使用它，但有用它，但有可能使用可能使用我已通過(guò)這我已通過(guò)這種渠道購(gòu)買種渠道購(gòu)買渠道渠道偏好？選擇哪幾條渠道？———— 按關(guān)鍵的準(zhǔn)則選擇銷售終端√ √ √√ √ √ √√ √ √√ √ √√ √ √ √最低價(jià)格全天候支持√ √ √√ √ √√ √ √√ √ √√ √√ √√ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性自我服務(wù)√ √√ √ √ √ √ √ √√ √ √√ √ √ √ √ √ √現(xiàn)場(chǎng)安裝快速 /本地技術(shù)持√√ √ √√ √√ √ √ √√ √√ √ √√ √ √√ √ √√ √ 按要求定制交貨的靈活性√√ √ √√ √ √ √√ √ √ √ √√ √ √√ √ √專家建議培訓(xùn)因特網(wǎng)呼叫中心零售商店分銷伙伴直接銷售隊(duì)伍購(gòu)買準(zhǔn)則 渠道表：渠道與顧客購(gòu)買準(zhǔn)則的結(jié)合案例：英國(guó)的鮮花業(yè)的渠道策略216。第九章分銷策略鞏亮中國(guó)礦大管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主要討論的問(wèn)題n第一節(jié) .分銷渠道的基本概念n第二節(jié) .分銷渠道的設(shè)計(jì)n第三節(jié) .分銷渠道的管理n第四節(jié) .渠道沖突n課堂練習(xí)第一節(jié) .分銷渠道的基本概念一 .什么是分銷渠道？二 .為什么采用分銷渠道？三 .分銷渠道的功能四 .分銷渠道的流程五 .分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型一 .什么是分銷渠道？n市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購(gòu)買鮮花時(shí)，最看重什么（購(gòu)買準(zhǔn)則）： 價(jià)格、送貨迅速和專家建議。u專營(yíng)性分銷u選擇性分銷u密集性分銷密集型分銷n 密集型分銷：通過(guò)較多的中間商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。n 企業(yè)培訓(xùn)，選擇，管理，評(píng)估經(jīng)銷商的工作難度增加 獨(dú)家型分銷 (專營(yíng)性分銷 )n 獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。n 優(yōu)勢(shì)n 獨(dú)家分銷可以確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性；n 通過(guò)這種方式可能取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支持；n 可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。n 優(yōu)勢(shì)n 選擇分銷比密集分銷能夠取得經(jīng)銷商的更大支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)更大的方便。 為下級(jí)分銷商提供培訓(xùn)3. 物流（存貨、運(yùn)輸、訂單輸出、單據(jù)處理）4. 售后服務(wù)（產(chǎn)品維修、產(chǎn)品更換、技術(shù)服務(wù)）5. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道成員的權(quán)利n 權(quán)利 —— 廠商提供的銷售政策1. 價(jià)格政策2. 銷售條件（付款條件、廠商的促銷承諾）3. 地區(qū)權(quán)利康師傅n 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ：找到最大效益點(diǎn)。但由于交通、食宿、廣告等各項(xiàng)開(kāi)支，每月需銷售費(fèi)用 800元。 第三，代理商銷售。如果預(yù)測(cè)銷售量在 363與 462之間，可以采取派員推銷方式，如果預(yù)測(cè)銷售量高與 462，則采取自設(shè)門市部銷售有利 第三節(jié) .渠道管理決策一 .選擇渠道成員二 .激勵(lì)渠道成員三 .評(píng)價(jià)渠道成員四 .經(jīng)銷商的調(diào)整一 .如何選擇分銷商？ n 尋找與選擇n 選擇分銷商的原則 1) 把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則2) 分工合作原則?？梢园?預(yù) 期 銷 售 費(fèi) 用看作是衡量有關(guān) “候選 人 ”優(yōu) 劣程度的一種指 標(biāo) 。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開(kāi)支過(guò)高。銷售政策1. 結(jié)算 ：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限2. 折扣 \返利政策1) 現(xiàn)款折扣2) 銷售增長(zhǎng)折扣3) 專營(yíng)折扣4) 市場(chǎng)秩序折扣 3. 市場(chǎng)管理 4. 新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) 5. 特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)）培訓(xùn)6. 資金支持7. 獨(dú)家代理權(quán)8. 對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)銷售激勵(lì)應(yīng)注意的問(wèn)題n 返利是把雙刃劍解決方案：n 多用 “ 過(guò)程 ” 返利，少用銷量返利n 不同市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同 n 經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不能過(guò)高n 通路促銷不可多用案例：百事可樂(lè)的返利政策n 我們可以如何做？n 我們做得好的一方面是 …n 如果這樣做 …, 我們還可以做的更好的是 …表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？n 水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)216。 n 企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中存在渠道規(guī)劃不盡合理，終端過(guò)于密集和交叉，導(dǎo)致渠道為爭(zhēng)奪顧客而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，產(chǎn)生沖突 案例： 天津國(guó)美事件二 .渠道 沖突產(chǎn)生的原因1. 目標(biāo)的不一致2. 實(shí)力差異(有 實(shí) 力的成 員 采用自己的 權(quán) 利和威望 進(jìn) 行歧 視 性合作 )3. 相互依賴程度差異4. 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期差異5. 定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào)(如果渠道中一個(gè)成 員 的行 為 超出了其他角色成 員預(yù) 期的可以接受的范圍 ，就會(huì)出 現(xiàn) 角色不一致 ,比如銷售區(qū)域邊界的爭(zhēng)奪 )6. 觀點(diǎn)的差異每一個(gè)渠道成 員對(duì) 事物的理解不同和反 應(yīng) 不同如 :某地區(qū)一個(gè)批發(fā)商如果覺(jué)得 10%的毛利率合適，也許 8%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公平 。即用合同來(lái)約束總經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為 n 懲罰。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 22 一月 20236:47:00 下午 18:47:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一
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