分銷渠道的設(shè)計與管理-文庫吧資料
2025-01-21 09:40本頁面
【正文】 銷 優(yōu)點：最大限度的便利消費者、提高 市場覆蓋率 缺點：經(jīng)銷商之間的過度競爭、忠誠度降低、管理難度增加、控制度低 適用：便利品（消費者經(jīng)常購買、不想投入過多時間、精力） 例如：香煙、飲料、口香糖、鹽 ? 專營性分銷 優(yōu)點：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、有效的管理和控制、強(qiáng)化品牌形象 缺點：受制于經(jīng)銷商、喪失銷售機(jī)會、不方便消費者 適用：特殊品（特殊品牌、奢侈品） ? 選擇性分銷 適于：選購品 例如：家電、衣服、床上用品 市場覆蓋率 =公司網(wǎng)點可以觸及并能提供服務(wù)的客戶數(shù)目（覆蓋面） /目標(biāo)市場客戶數(shù)目 市場覆蓋率取決于公司網(wǎng)點與目標(biāo)市場客戶的空間距離。 ? 專營性分銷 ，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇 一家 中間商推銷產(chǎn)品。 ？ 渠道長好還是短好 ? 影響渠道長度選擇的因素 P344 ? 市場因素 ： 市場范圍， 分散度、購買習(xí)慣（購買批量、等候時間、地點、對服務(wù)的要求） ? 產(chǎn)品因素（ 產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的易腐性和易毀性、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求、產(chǎn)品的專用性） ? 競爭因素： （ 行業(yè)普遍使用的渠道模式，渠道資源瓜分程度、 競爭對手渠道 ? 企業(yè)自身 企業(yè)的實力（規(guī)模、財務(wù)能力、管理能力、顧客了解程度、服務(wù)能力） 控制渠道的愿望 ? 環(huán)境因素（ 國家政策、經(jīng)濟(jì)形勢 ） ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 ? 分 銷渠道的 寬度 P344 ? 分銷渠道的寬度是指 渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少 ? 密集 性 分銷 ，是指制造商 盡可能地通過許多 負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 ? 分銷渠道的長度 P343 制 造 商 工 業(yè) 品 顧 客 工業(yè)品 經(jīng)銷商 代理商 制造商分銷機(jī)構(gòu) 制 造 商 消 費 者 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 零級渠道 一級渠道 二級 渠道 三級渠道 (a) 消費品市場分銷渠道 (b) 工業(yè)品市場分銷渠道 ? 渠道的長度 P343 渠道的長度 ：中間商的 層次數(shù) 。理想的渠道是以盡可能低的成本，提供更高的服務(wù)。 P356 店鋪銷售 ：有固定的商品陳列和銷售所需要的場所和空間 便利店、
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