分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理-在線瀏覽
2025-02-18 09:40本頁面
【正文】 購物服務(wù)公司 ？為什么有如此多的零售商類型（零售業(yè)態(tài)） ? 分銷渠道設(shè)計(jì) P346 ? 分析顧客需求，確定渠道目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)渠道方案 ? 長渠道 短渠道（直接渠道 — 間接渠道） ? 寬渠道 窄渠道 ? 單一渠道 多重渠道 ? 評估渠道方案 ? 渠道目標(biāo)（渠道服務(wù)水平） ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品選擇 ? 服務(wù)支持 渠道服務(wù)水平越高，渠道成本越高。這需要合理設(shè)計(jì)渠道，用心管理渠道。 渠道中任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)叫 渠道層次 。 ? 選擇 性 分銷 ，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過 少數(shù)幾個 精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。同時要求中間商只經(jīng)營自己的產(chǎn)品。而這取決于網(wǎng)點(diǎn)的多少和 分布。另一種是通過多條渠道銷售不同的產(chǎn)品。 方案 2：在石家莊找三家特約經(jīng)銷商，他們在石家莊每月銷售冰箱 450臺，給經(jīng)銷商每臺的售價為 1365元（運(yùn)費(fèi)廠方承擔(dān)） 方案 3：在北京找一個批發(fā)商，通過它把冰箱銷往石家莊，每月可銷售 180臺，給批發(fā)商的每臺售價 1275元（運(yùn)費(fèi)由批發(fā)商承擔(dān)） ? ? 控制性：直接渠道容易控制；短而窄的渠道容易控制； 渠道越長，縱向的利益沖突越復(fù)雜，渠道越寬，橫向的競爭沖突越激烈。 ? 渠道的管理 P347 征集渠道成員 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評估渠道成員 ? 征集渠道成員 ? 廣告征集 ? 貿(mào)易展覽 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 信函、電話 ? 選擇渠道成員 ? 一般狀況：經(jīng)營地區(qū)范圍、顧客范圍、地理位置 ? 經(jīng)營狀況：財(cái)務(wù)狀況 、 推銷能力 、 儲藏 、 運(yùn)輸能力 、 歷史經(jīng)驗(yàn) ? 商業(yè)信用 ? 合作意向 ? 激勵 ? 直接激勵（提供利益） 返利（銷量返利、銷售競賽 ） ? 間接激勵（提供服務(wù)） 培訓(xùn) 提供管理技術(shù)（ 如數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、管理制度規(guī)范 ） 提供情報(bào)（ 將自己所獲得的有關(guān)市場信息及時地傳遞給中間商，也可定期不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動身，制訂營銷措施） 促銷支持（ 協(xié)助商品陳列、舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演 ） 資金支持（ 即可采取先售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，幫助中間商解決資金不足的困難） ? ? 銷售額 銷售總
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