分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概述(ppt55頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0。中小企業(yè)用戶 集團(tuán)采購用戶 行業(yè)客戶 個(gè)人用戶產(chǎn)品信息 9101417產(chǎn)品質(zhì)量 28302115產(chǎn)品功能 27243622使用方便性 19161330服務(wù)承諾 1511912后勤服務(wù) 12974總計(jì) 100100100100收益百分比 26253613? 分析上面的服務(wù)產(chǎn)出重要性評(píng)估表，得出以下結(jié)果：（ 1） 達(dá)至多個(gè)細(xì)分市場的渠道，必須提供更多的服務(wù)產(chǎn)出。這意味著任何渠道都很難滿足所有細(xì)分市場的要求。（ 2） 所有細(xì)分市場對(duì) “服務(wù)承諾 ”的評(píng)價(jià)比較接近。因此，各種渠道的設(shè)計(jì)均應(yīng)十分重視向客戶提供服務(wù)承諾。（ 3） IBM的主要目標(biāo)顧客是集團(tuán)用戶、行業(yè)用戶和企業(yè)用戶，他們對(duì)功能和質(zhì)量要求更高。（三） 分析類似行業(yè) ——? PC機(jī)價(jià)值大，技術(shù)要求高，所以理論上講，短渠道更有利于管理，但如何縮減成本也是一大難題。? 在這一方面，北大方正的一種銷售模式做得非常好，即廠商 —— 代理商 —— 用戶。北大方正的銷售網(wǎng)絡(luò)是建立在其全國各地 34家分公司的基礎(chǔ)之上，由 34家分公司的計(jì)算機(jī)部門出面發(fā)展代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)。這 34家分公司支持代理商的工作，是方正本地化的直接平臺(tái)，因此不存在總代理和一級(jí)、二級(jí)代理的區(qū)別，有利于提高效率。? 另外，海爾冰箱的直銷模式也很值得借鑒。它集定制化服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)生產(chǎn)于一身，而這些都是打動(dòng)顧客的必要環(huán)節(jié)。所以，要考慮到顧客的個(gè)性化服務(wù)，必須更接近用戶，了解他們的心聲。（四） 設(shè)計(jì)理想的渠道系統(tǒng) ——? IBM—— 代理商 —— 最終用戶。 IBM有自己的直銷公司和銷售公司，就可以授權(quán)這兩公司的計(jì)算機(jī)部門出面發(fā)展代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)。這樣，一方面可以減少庫存成本，另外還可以順應(yīng)渠道發(fā)展的集約化和專業(yè)化趨勢，并能更加貼近追求全面客戶體驗(yàn)和滿足個(gè)性化需求，從而有利于提高效率，再打開各地的大用戶方面，有明顯優(yōu)勢。這一模式可主要架構(gòu)在華北、華東、華南地區(qū)的一些發(fā)達(dá)城市。?
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