分銷(xiāo)渠道管理的含義和類(lèi)型-wenkub
2023-02-06 19:24:41 本頁(yè)面
【正文】 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 愛(ài)華商場(chǎng)召開(kāi)中層以上管理人員會(huì)議 ， 發(fā)言?xún)?nèi)容如下 : 同志們 ！ 我商場(chǎng)目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下 ， 利用課余時(shí)間走向社會(huì) ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 第一種是將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較 ，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足兩種情況 。 （ 3） 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 商品銷(xiāo)售渠道的選擇除受上述因素影響外 ， 還受其他一些因素影響 ， 如交通運(yùn)輸條件 ， 國(guó)家對(duì)有關(guān)商品的購(gòu)銷(xiāo)政策 、 價(jià)格政策 、 有關(guān)的法令和條例 ， 以及管理體制改革等方面的因素 ， 都會(huì)影響分銷(xiāo)渠道的選擇 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 ?企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 ?市場(chǎng)范圍與密集度 。 ?產(chǎn)品的時(shí)尚性 。 缺點(diǎn)： 過(guò)分依賴(lài)中間商 ， 易受中間商支配 ， 會(huì)因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場(chǎng) 。 它一般適用于那些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的商品的經(jīng)營(yíng) 。 它適合于價(jià)格低廉 、 差異性不大的日用消費(fèi)品 ， 或生產(chǎn)資料中普遍使用的小工具等的銷(xiāo)售 。 消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 一、分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型 消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道 返回 退出 制造商 消費(fèi)者 零售商 制造商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 零售商 消費(fèi)者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 一、分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道 退出 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 一、分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型 分銷(xiāo)渠道的寬度 所謂分銷(xiāo)渠道寬度 ， 就是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中 ， 任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu) ， 就叫做一個(gè)渠道層次 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 一、分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型 所謂分銷(xiāo)渠道 ， 就是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中 ， 取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人 。 知識(shí)目標(biāo) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo) l 能正確分析分銷(xiāo)渠道選擇的因素； l 能根據(jù)實(shí)際情況正確設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道； l 能正確選擇一條時(shí)間短 、 速度快 、 費(fèi)用省 、 效 率高的分銷(xiāo)渠道 。 1996年 3月 ， 武漢絲寶集團(tuán)的全新護(hù)理洗發(fā)露 —— “ 舒蕾 ”上市 ， 按既定營(yíng)銷(xiāo)方案展開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)役 ， 一炮打響 ， 很快拿下全國(guó)各地多數(shù)大型零售商場(chǎng)的陣地 。 因此 ，分銷(xiāo)渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶 。 零渠道通常叫做直接分銷(xiāo)渠道 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)散范圍的大小 。 因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品主要的要求是購(gòu)買(mǎi)方便 。 優(yōu)點(diǎn)： 由于中間商數(shù)目較少 ， 生產(chǎn)者與中間商能密切配合 ， 這既能使生產(chǎn)者得到較大的銷(xiāo)售面 ， 提高渠道控制能力 ， 也可以減少經(jīng)銷(xiāo)商之間的盲目競(jìng)爭(zhēng) ， 提高商品的聲譽(yù) 。 退出 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)策略 返回 一、分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 歸納小結(jié) 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 ?產(chǎn)品單位價(jià)格的高低 。 ?產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù)要求 。 ?市場(chǎng)的地區(qū)性 。 ?企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 歸納小結(jié) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷(xiāo)渠道的管理 （ 一 ） 選擇渠道成員 生產(chǎn)者在招募中間商時(shí) ， 必須對(duì)中間商進(jìn)行慎重選擇 。 （ 4） 預(yù)期合作程度 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 三、分銷(xiāo)渠道的管理 生產(chǎn)者在處理他與中間商的關(guān)系時(shí) ， 常依不同情況而采取不同的形式 ， 通常有以下兩種形式： （ 1） 合作 （ 2） 合伙 總之 ， 產(chǎn)銷(xiāo)雙方是既相互依存又相互對(duì)立的關(guān)系 ， 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)
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