分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)概述-wenkub
2023-02-06 19:57:29 本頁面
【正文】 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo) 通常生產(chǎn)者制定渠道目標(biāo)必須考慮來自顧客、商品、渠道、競(jìng)爭(zhēng)等各方面的限制因素。 這是為什么呢？ 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) （一）分銷渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn) 一般而言，設(shè)計(jì)一個(gè)分銷渠道好壞的標(biāo)準(zhǔn)在于它是否以 最快 的速度、 最好 的服務(wù)質(zhì)量、 最經(jīng)濟(jì) 的流通費(fèi)用，把商品送到顧客手中， 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的利益 。 ● 選擇型分銷，利用一家以上，但又不是讓 所有 愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品。 進(jìn)一步關(guān)注： 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 一、 分銷渠道設(shè)計(jì)概念（ 書 P197） 分銷渠道設(shè)計(jì) 是指建立 以前從未存在 過的分銷渠道或 對(duì)已經(jīng)存在 的渠道進(jìn)行變更的營(yíng)銷活動(dòng)。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 問題 1： 聯(lián)想的 垂直 渠道系統(tǒng)模式屬于哪一種？ （一）公司式：由一家公司擁有產(chǎn)權(quán) （二）管理式：聽從核心成員指揮 （三）合同式：自愿聯(lián)合 √ 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 問題 2： 戴爾直銷模式的成功經(jīng)驗(yàn)主要有哪些？ 按需定制 富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位 庫存更新快 網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)的溝通便利 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 問題 3： 案例中兩家公司渠道建設(shè)的主要區(qū)別在哪里？ 直銷與分銷模式的勝敗，并不完全由模式本身的優(yōu)劣決定，而是在于對(duì)其如何理解和執(zhí)行。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 戴爾公司的直銷模式能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位 ，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。 聯(lián)想 把 戴爾 當(dāng)作最具威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以聯(lián)想的渠道改進(jìn)措施是有針對(duì)性的。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 首先，在銷售方面，聯(lián)想通過渠道規(guī)劃來進(jìn)行，聯(lián)想會(huì)分析在銷售環(huán)節(jié)中尋找怎樣的渠道，用戶會(huì)喜歡什么樣的渠道，每種渠道要準(zhǔn)備什么樣的條件，什么樣的職責(zé)，具備什么樣的權(quán)力和義務(wù)，就像一個(gè)單位的崗位責(zé)任制一樣，渠道架構(gòu)怎樣、組成成員有哪些、成員的責(zé)任權(quán)利，都會(huì)統(tǒng)籌安排，這種規(guī)劃會(huì)充分發(fā)揮每個(gè)代理商的特長(zhǎng)，比如是更適宜做商用 PC，還是家用 PC等等，不同的代理商都有自己的發(fā)展方向。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 傳統(tǒng)渠道的理念中廠家和代理商、分銷商之間的關(guān)系常常不外乎兩種： 買賣關(guān)系 和 合作伙伴關(guān)系 。分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 單元三 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的 基本內(nèi)容 ，具備分析渠道現(xiàn)狀的能力，掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的 基本程序 。第一種關(guān)系比較簡(jiǎn)單，只是單純的交易行為，雙方責(zé)、權(quán)、利的約束性不強(qiáng)，第二種合作伙伴關(guān)系更進(jìn)一步，但許多情況下，都是不穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系，而且雙方的關(guān)系是松散型的，缺乏一致的目標(biāo)和利益，常常最后淪為 “ 無疾而終 ” 。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 此外，聯(lián)想成立了大聯(lián)想學(xué)院對(duì)代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)其綜合素質(zhì)，如管理、營(yíng)銷、產(chǎn)品、技術(shù)等等。 制造商 —— 區(qū)域分銷商 —— 零售商 —— 用戶 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 戴爾公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時(shí)把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過網(wǎng)絡(luò)的快速傳播性和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。其中，如何 組織、設(shè)計(jì)與管理渠道是關(guān)鍵之一 。 第一節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) （一）暢通高效原則 （二）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)原則（發(fā)揮 4PS的整體優(yōu)勢(shì)） （三）適度覆蓋原則（市場(chǎng)份額、覆蓋范圍） （四）穩(wěn)定可控原則（戰(zhàn)略性、彈性） （五）協(xié)調(diào)平衡原則 （六）利益最大化原則 (降低分銷成本） 二、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 三、規(guī)劃分銷渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道的結(jié)構(gòu)規(guī)劃從 兩個(gè)方面 考慮： （一）分銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu) （二）分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 例如：在消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)的最終顧客是家庭和個(gè)人，即是最終消費(fèi)者。 ● 獨(dú)家型分銷，在 某一地區(qū) 僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售 某種特定產(chǎn)品 。 四、分銷渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 條件： 第一、能夠不間斷、順利、快速地使商品進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域； 第二、具有較強(qiáng)的輻射功能；（例如 商圈范圍 ） 第三，具有 商流 與 物流 一致性的特點(diǎn)； 第四、能夠帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益； 第五、有利于實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者的利益。 渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 確定渠道結(jié)構(gòu)方案 有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)， 沒有任何一種渠道 可以適應(yīng)所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時(shí)也不得不采用迥然不同的分銷渠道。包括市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)分布、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性以及市場(chǎng)景氣狀況等因素。包括合作的可能性、成本費(fèi)用、服務(wù)水平等。 政治與法律環(huán)境 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 又如， 聯(lián)想分銷渠道的調(diào)整建議： 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用的快速普及，電子商務(wù)正由最初的電子零售階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場(chǎng)階段。 確定渠道結(jié)構(gòu)方案 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估渠道方案 制造商確定哪一個(gè)渠道最能滿足公司長(zhǎng)期目標(biāo)。 點(diǎn) 的選擇是整個(gè)分銷渠道 布局的基礎(chǔ) 。主要指 區(qū)域 的劃分、滲透及在區(qū)域中確立企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。渠道中實(shí)際存在的實(shí)物流、所有權(quán)流等的通暢順達(dá)。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) “ 倒著做渠道” “ 倒著做渠道 ” 這是來自成功企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷理念。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) “ 倒著做渠道” 某企業(yè)開拓市場(chǎng)時(shí)將 “ 倒著做渠道 ” 這一營(yíng)銷策略發(fā)揮得淋漓盡致。 開始時(shí)銷量小，就用扁擔(dān)一擔(dān)一擔(dān)挑，推銷員形容市場(chǎng)是“ 用扁擔(dān)挑出來的 ” 。 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì) 這
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