分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計概論-文庫吧
2025-01-08 19:26 本頁面
【正文】 能要承擔(dān)流通的風(fēng)險 。 ? 7)訂貨流是指渠道成員向供應(yīng)商訂購商品的活動 。 ? 8)付款流是指渠道成員向其供應(yīng)商購買商品所支付貨款 ， 或者支付為實現(xiàn)購銷活動發(fā)生的服務(wù)費引起的資金流動 。 ? 9)信息流是指渠道各個成員之間為了實現(xiàn)促進(jìn)商品流通互相傳遞市場信息的活動 。 圖 分銷渠道的主要流程及其實施成員 ? 分銷渠道職能與流程的關(guān)系 ? 分銷渠道職能與流程的關(guān)系是指分銷渠道基本職能的實現(xiàn)要通過它的流程來完成 ，流程效率的高低決定了職能產(chǎn)出功率的大小 。 ? 分銷渠道基本結(jié)構(gòu) ? 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)是指渠道的“長度結(jié)構(gòu)”和“寬度結(jié)構(gòu)”的統(tǒng)一體。 ? 分銷渠道基本結(jié)構(gòu)的內(nèi)容 ? (1)層級結(jié)構(gòu) 圖 分銷渠道的層級結(jié)構(gòu) ? 1)零階渠道 ， 一般也被稱為直接渠道 ， 是指產(chǎn)品從制造商直接銷售給最終消費者 ， 產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道形式 ，也稱為直銷形式 。 ? 2)一階渠道是指產(chǎn)品從制造商到達(dá)最終消費者的流通中只經(jīng)過一個層級中間商的環(huán)節(jié) 。 ? 3)二階渠道是指產(chǎn)品從制造商到達(dá)最終消費者的流通中要經(jīng)過兩個層級中間商的環(huán)節(jié) 。 ? 4)三階渠道是指產(chǎn)品從制造商到達(dá)最終消費 者的流通中要經(jīng)過三個層級中間商的環(huán)節(jié)。 ? 如何把握產(chǎn)品是采用長渠道結(jié)構(gòu)還是短渠道結(jié)構(gòu)，是需要比較兩種渠道的優(yōu)缺點和適用范圍的，如表 。 ? (2)寬度結(jié)構(gòu) ? 分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)是指在同一個分銷的層級選擇中間商數(shù)目的多少，數(shù)目越多就越“寬”，反之，就越“窄”。 ? 1)密集型分銷渠道。 ? 2)選擇型分銷渠道。 ? 3)獨家式分銷渠道。 ? 確定渠道基本結(jié)構(gòu)的原則 ? (1)顧客導(dǎo)向原則 ? (2)高效暢通原則 ? (3)穩(wěn)定可控原則 ? (4)協(xié)調(diào)平衡原則 ? (5)發(fā)揮優(yōu)勢原則 ? 分銷渠道系統(tǒng)的模式 ? 分銷渠道系統(tǒng)的模式是指分銷渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。 ? 垂直一體化分銷體系 ? 垂直一體化分銷體系主要有 3種，如圖 示。 圖 垂直一體化分銷體系 ? (1)公司型 ? 1)公司型渠道模式的優(yōu)點： ? ①渠道效率高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)固。 ? ②縮短渠道，盡可能接近最終消費者。 ? ③有利于建立公司的統(tǒng)一形象和品牌聲譽(yù)。 ? ④減少營銷環(huán)節(jié)和程序，降低分銷成本，提高渠道整體的效能和效益。 ? ⑤確保企業(yè)長期的分銷渠道戰(zhàn)略的實施。 ? 2)公司型渠道模式的缺點： ? ①渠道管理權(quán)限過于集中，缺乏靈活性和 適應(yīng)性，一旦市場發(fā)生變化，渠道難以及時調(diào)整。 ? ②管理的鏈條長，增加管理費用，公司承擔(dān)著較大的壓力。 ? ③管理的難度比較大。 ? (2)管理型 ? 1)管理型分銷體系的優(yōu)點： ? ①實現(xiàn)整個分銷過程的供應(yīng)鏈一體化運作。 ? ②有計劃地控制和掌握流通全過程各個成員的銷售活動。 ? ③有助于以核心企業(yè)為首的渠道聯(lián)盟發(fā)揮制定和實施商品市場開發(fā)戰(zhàn)略，并吸引渠道各個成員積極參與建設(shè)。 ? 2)管理型分銷渠道的缺點： ? ①核心企業(yè)對整體流通渠道的規(guī)劃和組織，要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略思路，能吸引其他的經(jīng)銷商加入渠道聯(lián)盟，否則，很難穩(wěn)定和發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)的長期合作關(guān)系。 ? ②管理控制把握的難度大，管理型的渠道網(wǎng)絡(luò)體系要由核心企業(yè)制定出一整套科學(xué)的管理機(jī)制和管理制度，創(chuàng)新管理方法等 來維系；反之 ， 管理體系設(shè)計不好 ， 渠道網(wǎng)絡(luò)體系的成員各行其道 ， 管理就難出效益 。 ? (3)合同型 ? 1)合同型的分銷渠道體系它主要包括以下幾種形式： ? ① 批發(fā)企業(yè)組織的自愿連鎖系統(tǒng) 。 ? ② 零售商合作組織 。 ? ③ 特許經(jīng)營組織 。 ? 2)合同型分銷渠道系統(tǒng)的優(yōu)點： ? ① 有效地克服批發(fā)與零售分散經(jīng)營 、 力量 單薄的缺陷 ， 通過有組織的分銷體系向目標(biāo)顧客提供商品采購與銷售 、 商店標(biāo)志 、品牌使用權(quán) 、 售后服務(wù)等完整的商品和服務(wù)合作 ， 使合作成員能實現(xiàn)共贏 。 ? ② 解決分銷渠道成員之間的矛盾 ， 降低分銷成本和風(fēng)險 。 合同型的分銷渠道系統(tǒng)既能發(fā)揮各個成員在渠道中的職能作用 ， 提高渠道網(wǎng)絡(luò)的效益 ， 又能協(xié)調(diào)成員間的矛盾 ， 避免沖突的產(chǎn)生 。 ? 3)合同型分銷渠道系統(tǒng)的缺點： ? ① 各個成員都是保留著獨立的經(jīng)濟(jì)實體 ， 成員之間還會為各自的利益爭奪而發(fā)生矛盾，影響了渠道的效率。 ? ②如果有成員不遵守協(xié)議規(guī)定，就有可能破壞整個渠道的協(xié)議同盟體的正常秩序。 ? 水平一體化分銷體系 ? 水平一體化分銷體系是指分銷渠道內(nèi)同一層次的若干制造商之間、若干批發(fā)商之間、若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營形式，合作或合資創(chuàng)造新的營銷機(jī)會，組成新的渠道系統(tǒng)組織。 ? 多渠道分銷體系 ? 多渠道分銷體系是指一個公司建立兩條或更多條分銷渠道以滿足一個或多個顧客細(xì)分市場購物
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