分銷渠道的設(shè)計方案-文庫吧
2025-01-08 19:23 本頁面
【正文】 新產(chǎn)品上市推廣現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣向最終消費者促銷建立零售展廳 第三步 確定渠道任務(wù) 渠道支持 : 市場調(diào)研 地區(qū)信息共享 選擇經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商 物流 : 存貨 訂單處理 產(chǎn)品運輸 信用交易 承擔(dān)風(fēng)險 : 存貨融資 產(chǎn)品義務(wù) 倉儲實施投資 第四步 制定可行的渠道結(jié)構(gòu)確認主要的備選渠道方案? 渠道長度? 渠道寬度? 渠道廣度? 渠道系統(tǒng)選擇分銷渠道結(jié)構(gòu) 方法 內(nèi)容和特點財務(wù)方法 用投資收益率進行比較，決策標(biāo)準(zhǔn)客觀、嚴(yán)格，但可操作性差交易成本分析法用交易成本進行比較，選擇范圍 局限在一體化與獨立中 間 商二者之內(nèi) 直接定性判斷法由渠道人員憑借經(jīng)驗判斷，簡單易行，但主觀性較強重要因素評價法用加權(quán)方法算出渠道得分，權(quán)重不易確定? 渠道長度 :指為完成企業(yè)目標(biāo)而需要的渠道的層級的數(shù)目 .? 渠道寬度 :指在渠道的每一個層次上所需要中間商的數(shù)目 .確定渠道的長度和寬度渠道設(shè)計的兩大要素是渠道的長度和寬度選擇分銷渠道結(jié)構(gòu)? 在確定渠道目標(biāo)及 任務(wù)之后，需要制 定可行的渠道結(jié)構(gòu) 方案，并且對影響渠道結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素進行評價，最后根據(jù)評價結(jié)果選出最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu) 。? 制定可行的渠道目標(biāo)需要對如下三個關(guān)鍵變量進行決策： 渠道的長度 —— 中間商的層次數(shù) 渠道的寬度 —— 同級中間商的數(shù)量 渠道中中間商的類型 —— 不同的商業(yè)形態(tài)制制 定定生產(chǎn)制造商生產(chǎn)制造商分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2 分銷商分銷商 3分銷商分銷商 11 分銷商分銷商 12 分銷商分銷商 21 分銷商分銷商 31渠道的寬度渠道的寬度渠道的長度中間商中間商類型類型消費者消費者影響渠道長度選擇的因素以下情況采用直銷 以下情況采用長渠道 產(chǎn)品因素 市場因素容積 大 小保存性 低 高單位價值 高 低技術(shù)特性 高 低毛利 低 高顧客數(shù)量 小 大地理分散程度 低 高顧客密度 高 低銷售耗費時間 長 短顧客層次 高 低平均訂貨量 大 小以下情況采用直銷 以下情況采用長渠道影響渠道長度選擇的因素以下情況采用直銷 以下情況采用長渠道 生產(chǎn)商因素 中間商因素規(guī)模 大 小財務(wù)能力
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