【正文】 富 ， 可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào) ，并且為其采購到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 由委托方付給他們傭金 。 他們不存貨 ， 不卷入財(cái)務(wù) ， 不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商 。 他們和各制造商就價(jià)格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務(wù)和商品擔(dān)保 ， 以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 18 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 許多零售商在大的市場(chǎng)中心 ， 如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強(qiáng)存貨控制 ， 改進(jìn)銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 銷售分部備有存貨 ， 常見于木材 、 汽車設(shè)備和配件等行業(yè) 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨(dú)立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實(shí)體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 一般與委托人沒有長期關(guān)系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 19 第十二章 分銷渠道策略 批發(fā)商營銷決策 目標(biāo)市場(chǎng)決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補(bǔ)自己的開支。 促銷對(duì)策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。 批發(fā)地點(diǎn)決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動(dòng)化倉庫管理。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 20 第十二章 分銷渠道策略 二、零售 零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動(dòng) （ 1）零售的主要類型 （ 2）零售商營銷決策 （ 3）零售的主要趨勢(shì) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 21 第十二章 分銷渠道策略 （ 1） 零售的主要類型 商店零售商 ： 專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。 無商店零售商 ： 直接攤銷、直接營銷、自動(dòng)售貨和購物服務(wù) 。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 22 第十二章 分銷渠道策略 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類 ， 如單線生產(chǎn)線 、 有限生產(chǎn)線和超級(jí)專業(yè)商店 服飾商店 、 運(yùn)動(dòng)用品商店 、 家具店 、 花店及書店 百貨商店 要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線 ， 通常有服裝 、 家庭用具和家常用品 ， 每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門 ， 由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理 。 西爾斯 ， 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 菲爾德 ， 梅斯 ， ，諾特斯通 ， 布盧明代爾 ， 梅西 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 23 類型 描述 例子 超級(jí)市場(chǎng) 相對(duì)規(guī)模大 、 低成本 、 低毛利 、 高銷售量 、 自助服務(wù)式 。 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 雖然來自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 如超級(jí)商店和折扣商店 ， 超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店 。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ， AP典禮商店 便利商店 商店相對(duì)較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營業(yè)時(shí)間長 ，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快 ， 但是其種類有限 。 營業(yè)時(shí)間長 ， 主要滿足顧客的不時(shí)之需 ， 而商品的價(jià)格則相對(duì)高些 。 7－ 11， K集團(tuán) ， 娃娃商店 折扣商店 出售標(biāo)準(zhǔn)商品 ， 價(jià)格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷售其商品 ， 提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。 全部折扣商店：沃爾瑪； 特殊品折扣商店：皇冠書店 （ 書籍 ） 、 環(huán)路城 （ 電子產(chǎn)品 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 24 類型 描述 例子 廉價(jià)零售商 購買低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者 。 傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品 ， 經(jīng)常是過剩的 、 泛濫的和不規(guī)則的商品 。 廉價(jià)零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊 。 工廠門市部：米卡沙（ 餐具 ） ； 獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店； 倉庫俱樂部 （ 或批發(fā)商俱樂部 ） ：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部 超級(jí)商店 平均面積 ， 主要滿足消費(fèi)者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要 ， 通常提供諸如洗衣 、 干洗 、 修鞋 、 支票兌換和付賬等服務(wù) 皮特斯馬特 （ 寵物供應(yīng) ） ；斯特普爾斯（ 辦公用品 ） 樣品目錄陳列室 應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高 、 周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售 。 它們包括珠寶 、 電動(dòng)工具 、 照相機(jī) 、皮包 、 小型設(shè)備 、 玩具和運(yùn)動(dòng)器等 服務(wù)商品公司 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 25 第十二章 分銷渠道策略 零售生命周期 一種零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品 ， 盡管他們可以要求幫助 。 有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因?yàn)檫@些商店經(jīng)營的選購品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找 ―― 比較 ―― 選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 26 第十二章 分銷渠道策略 非零售商店主要類型 直接營銷 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營銷 ， 電視直復(fù)營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 直接推銷有 3種形式： 一對(duì)一推銷：雅芳（個(gè)人化妝品）； 一對(duì)多（聚會(huì)）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網(wǎng)絡(luò)和 QVC網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 27 第十二章 分銷渠道策略 類型 描述 例子 自動(dòng)售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報(bào)紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險(xiǎn)單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 可口可樂售貨機(jī) ， 《 紐約時(shí)報(bào) 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 聯(lián)合購物服務(wù)組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機(jī)會(huì) ） 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 28 第十二章 分銷渠道策略 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 鐵塔唱片 ， 費(fèi)法（ 鞋 ） ， 波特利 本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣 。 經(jīng)營雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營五金商品的真價(jià)五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個(gè)中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 29 第十二章 分銷渠道策略 在本國的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社 麥當(dāng)勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 盧貝 ，梅內(nèi)克 穆夫拉斯 消費(fèi)者合作社 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧