分銷渠道的職能與類型-文庫吧
2025-01-08 19:20 本頁面
【正文】 銷（ Exclusive distribution） 2023/2/5 12 Ch13 分銷策略 中間商 制造商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 渠道寬窄比較 2023/2/5 13 2023/2/5 13 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 ? （ 1）密集分銷（ Intensive disribution） ? 即制造商盡可能地通過許多負有責任的、適當?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品（如香煙、糖果、洗滌用品）和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品 (Industrial supplies)（如企業(yè)辦公用的文具等）等，通常都采取密集分銷，使廣大消費者和用戶都能隨時隨地買到這些便利品。 2023/2/5 14 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 ? （ 2）選擇分銷 (Selective distribution) ? 即制造商在某一市場（地區(qū)）僅通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。從這個意義上說，選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。提相對而言，消費品中的選購品(Shopping goods)（如婦女服裝、衣料、鞋帽等）和特殊品(Speciality goods)（如電冰箱、照相機、手表等）最宜于采取選擇分銷。 ? （ 3）獨家分銷 (Exclusive distribution) ? 即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家某種中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營，調動其經(jīng)營積極性，占領市場。在西方國家，汽車等特殊品通常采取獨家經(jīng)銷。 2023/2/5 15 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 2023/2/5 16 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 2023/2/5 17 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、 影響分銷渠道設計的因素 ? 二、 分銷渠道的設計 ? 課堂思考 2 ? 三、 分銷渠道的管理 ? 四、 竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 五、案例解析 戴爾計算機公司的“黃金三原則” 2023/2/5 18 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 一、影響分銷渠道設計的因素 ? 顧客特性 ? 顧客人數(shù) ? 地理分布 ? 購買頻率 ? 平均購買數(shù)量 ? 對促銷方式的敏感性 2023/2/5 19 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 ? 產(chǎn)品特性 ?體積、重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點、耐用性、經(jīng)久性 ? 企業(yè)特性 ?總體規(guī)模、資金實力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗、營銷政策 2023/2/5 20 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 ? 中間商特性 ?成本、可獲得性、提供的服務 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 2023/2/5 21 Ch13 分銷策略 市場營銷學教學課件 二、分銷渠道的設計 確定渠道目標與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務
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