分銷渠道管理概述-文庫吧
2025-01-08 19:10 本頁面
【正文】 分銷成本 15 25 28 30 41 制造成本 40 65 19 30 33 原材料成本 45 10 53 40 26 單位：％ 最終產(chǎn)品價(jià)格中，各種成本所占比例 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 18 增長的新壓力 成本 利潤 銷售 利潤增長的底線： 90年代以來的企業(yè)重組、再造、機(jī)構(gòu)消腫、組織扁平化，反映了企業(yè)對效率的追求。 利潤增長的頂線：奪取競爭對手的市場份額。 渠道成員貨架的份額＝市場份額＝增長 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 19 ★互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致的電子營銷渠道的產(chǎn)生； ★庫存管理自動(dòng)化； ★電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）； ★遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。 技術(shù)的增長作用 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 20 渠道日益增長的重要性，導(dǎo)致企業(yè)有必要設(shè)置渠道經(jīng)理。 公司名稱 渠道管理的職位名稱 康柏 可口可樂 金霸王 惠普 強(qiáng)生 菲利普 .莫里斯 寶麗來 時(shí)代華納 山德士藥業(yè) 渠道管理主任 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展主任 貿(mào)易營銷經(jīng)理 市場團(tuán)隊(duì)顧問 貿(mào)易營銷主任 貿(mào)易關(guān)系主任 貿(mào)易營銷經(jīng)理 銷售開發(fā)主任 國內(nèi)事務(wù)主任 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 21 顧客 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 分銷 財(cái)務(wù) 人力 生產(chǎn) 采購 研發(fā) 營銷組合 非營銷功能 企業(yè)內(nèi)部 企業(yè)內(nèi)部 經(jīng)濟(jì) 政治 文化 技術(shù) 競爭 環(huán)境因素 外部不可控因素 二、分銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略 營銷組合戰(zhàn)略模型 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 22 企業(yè)整體目標(biāo)與戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略（職能） 分銷目標(biāo) 與策略 促銷目標(biāo) 與策略 價(jià)格目標(biāo) 與策略 產(chǎn)品目標(biāo) 與策略 二、營銷戰(zhàn)略和渠道管理 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 23 三、渠道策略和物流管理 有效的物流管理是整個(gè)分銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，它將決定一個(gè)企業(yè)能否在合適的時(shí)間和地點(diǎn)提供合適數(shù)量的產(chǎn)品。而渠道戰(zhàn)略側(cè)重設(shè)計(jì)和運(yùn)營與渠道有關(guān)的組織，促使該組織達(dá)到企業(yè)的分銷目標(biāo)。 營銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 分銷 物流 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 24 渠道管理與物流管理的區(qū)別與關(guān)聯(lián) 物流管理 渠道管理 管理目的 以較低成本在合適的時(shí)間和地點(diǎn)完成產(chǎn)品供應(yīng)。 通過渠道成員的職能分工與合作，實(shí)現(xiàn)渠道組織的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 管理對象 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流和促銷流 管理內(nèi)容 運(yùn)輸管理、倉儲(chǔ)管理、物流配送 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)和優(yōu)化調(diào)整 區(qū)別 關(guān)聯(lián) 兩者相輔相成，物流管理的水平最終會(huì)影響到渠道策略的實(shí)施水平，是渠道 策略得以有效落實(shí)的基礎(chǔ)保障。 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 25 四、營銷渠道的流 產(chǎn)品流 注： 、超市、便利店、餐館、酒吧 產(chǎn)品流指的是產(chǎn)品從制造商通過所有擁 有實(shí)物產(chǎn)品的各方，最終達(dá)到消費(fèi)者的 實(shí)際移動(dòng)過程。 談判流 生產(chǎn)商 1 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 產(chǎn)品所有權(quán)在渠道成員間每發(fā) 生一次轉(zhuǎn)移，就必須進(jìn)行一次 談判，這一系列談判就形成了 談判流。 所有權(quán)流 生產(chǎn)商 1 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 所有權(quán)流顯示了產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中發(fā)生的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和運(yùn)動(dòng)。 生產(chǎn)商 1 運(yùn)輸公司 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 運(yùn)輸公司 2023/2/4 第一章 分銷渠道概述 26 生產(chǎn)商 1 運(yùn)輸公司 批發(fā)商 2 零售商 3 消費(fèi)者 產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所涉
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