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渠道管理渠道設(shè)計(jì)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

  

【正文】 那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 25分 19秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 03:25:1903:25:1903:25Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 25分 19秒 03:25: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。送貨不及時(shí)扣款:每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善,無(wú)條件退款 1無(wú)條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂(lè)福,要想家樂(lè)福交罰金 問(wèn)題討論 ? ? 謝 謝 :25:1903:2503::25 03:2503:25::25:19 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 19秒 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 ? ( 2) 上架津貼:廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。它包括店鋪銷售和無(wú)店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊(duì)伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 直接通路 超短通路(零層通路) 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路(一層通路) 零售通路 百貨店、超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購(gòu)物公司 間接通路 長(zhǎng) 通 路(多層通路) 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購(gòu)辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) ( 1)密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? ( 5) 環(huán)境 ? 市場(chǎng)不景氣時(shí) , 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) , 使售價(jià)降低 , 利用短通路 。 渠道管理 第一講 渠道設(shè)計(jì) = = A. 無(wú)中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述(一):渠道的作用 無(wú)中間商的情景 = = = B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述(一):渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 付款 溝通 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 談判 融資 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 物流 信息 渠道概述(二):渠道的功能 渠道概述(三):渠道的流程 1 )實(shí)體流程(物流): 1) 2 )所有權(quán)流程: 3. 付款流程 : 4. 信息流程 : 5. 促銷流程: 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉(cāng)庫(kù) 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 / 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉(cāng)庫(kù) 制造商 運(yùn)輸者 / 倉(cāng)庫(kù) 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述(四):渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營(yíng)銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述(四):渠道層數(shù) 工業(yè)品營(yíng)銷渠道 渠道的設(shè)計(jì) 一 、 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程 二 、 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 三 、 渠道的寬度設(shè)計(jì) 四 、 渠道的廣度設(shè)計(jì) 五 、 渠道的組織設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評(píng)估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步: 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 ? 等候時(shí)間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品選擇 ? 服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)第二步:確定渠道的目標(biāo) ? 1. 分析通路影響因素 ? ( 1) 產(chǎn)品:易腐 、 過(guò)重、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng)—— 短通路 。 渠道設(shè)計(jì)第三步:列出備選方案 分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) 三層通路 渠道設(shè)計(jì)第四步:評(píng)價(jià)備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn):找到最大效益點(diǎn) 。 重點(diǎn):回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 2. 水平關(guān)系:同一層次的通路成員關(guān)系 。 零售業(yè)態(tài)類型(四):倉(cāng)
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