【正文】 那一點點小小努力的積累。 上午 3時 25分 19秒 上午 3時 25分 03:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時 25分 :25February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:25:1903:25:1903:25Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時 25分 19秒 03:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時 25分 :25February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。送貨不及時扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? 謝 謝 :25:1903:2503::25 03:2503:25::25:19 2023年 2月 13日星期一 3時 25分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點 渠道的長度設(shè)計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 渠道管理 第一講 渠道設(shè)計 = = A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = = = B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 付款 溝通 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 談判 融資 承擔(dān)風(fēng)險 物流 信息 渠道概述（二）：渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 運輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運輸者 / 倉庫 運輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運輸者 / 倉庫 制造商 運輸者 / 倉庫 分銷商 運輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 渠道的設(shè)計 一 、 渠道設(shè)計的過程 二 、 渠道的長度設(shè)計 三 、 渠道的寬度設(shè)計 四 、 渠道的廣度設(shè)計 五 、 渠道的組織設(shè)計 渠道設(shè)計的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品選擇 ? 服務(wù)支持 渠道設(shè)計第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng)—— 短通路 。 渠道設(shè)計第三步：列出備選方案 分銷設(shè)計的內(nèi)容 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) 零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) 三層通路 渠道設(shè)計第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點 。 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉