服裝行業(yè)渠道合理設(shè)計(jì)與渠道創(chuàng)新-文庫吧在線文庫
【正文】 、銷售隊(duì)伍整頓與提升 渠道管理體系中六個(gè)方面 常見的問題的應(yīng)對(duì)策略 銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題 ? 市場(chǎng)部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。 ? 大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。 ?經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，建立共同愿景。 ?廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。 ?通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。 ? 通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。 ?通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。 對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。 我對(duì)管理有三點(diǎn)體會(huì)： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。 ? 賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題?！? 渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng) ? 造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 ?區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。 第六講 渠道創(chuàng)新的八種方法 ?拓寬通路，創(chuàng)新渠道 ?縮短通路，創(chuàng)新渠道 ?逆向渠道創(chuàng)新 ?增加通路，創(chuàng)新渠道 ?職能分解、組合創(chuàng)新法 ?廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng) ?產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法 ?通過渠道創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例 1：把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做 案例 傳統(tǒng)物流加上高科技手段 —— 如虎添翼的渠道創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道 ?案例１：跨越終端直做社區(qū) ?案例２：直復(fù)營(yíng)銷：基爾店 ?案例 3： 戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷 ?案例 4：亞馬遜電子商務(wù)書店 方法三
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