【正文】 ? 產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許 ? 者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活 ? 動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。大多數(shù)零售商要好幾個(gè)月才能把新產(chǎn)品推上市場(chǎng)， ZARA只要兩個(gè)星期。歐洲的送貨時(shí)間甚至更短。該企業(yè)欲在某地開發(fā)市場(chǎng)，面臨著三種渠道的選擇：其一是自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，現(xiàn)貨供應(yīng)，銷售機(jī)構(gòu)的維持費(fèi)用為 36000元／周；其二是利用中間商銷售，批發(fā)價(jià)定為 168元／件；其三是只在此地開設(shè)一個(gè)辦公機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)接單，并予以 8折優(yōu)惠，辦公機(jī)構(gòu)的維持費(fèi)用為 13200元／周。適用于產(chǎn)量大又需要擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面商品的銷售 不利于廠家與消費(fèi)者的溝通；不利于產(chǎn)品的迅速進(jìn)入市場(chǎng)；廠家對(duì)渠道的控制能力低；增加了服務(wù)水平的差異性；增加了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作 短渠道 產(chǎn)品能迅速到達(dá)消費(fèi)者手中；廠家對(duì)渠道的控制力較強(qiáng)；有利于開展售后服務(wù)。 ? 在選擇中間商時(shí)，企業(yè)必須廣泛收集中間商的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，重點(diǎn)可從以下幾個(gè)方面對(duì)中間商進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)： ? 影響區(qū)域 ? 服務(wù)對(duì)象 ? 經(jīng)營(yíng)實(shí)力 ? 產(chǎn)品政策 ? 服務(wù)能力 ? 財(cái)務(wù)等級(jí) ? 合作精神 ? 對(duì)于以上 7種評(píng)價(jià)要素，企業(yè)可以通過(guò)評(píng)分加權(quán)平均法進(jìn)行選擇。其原因在于渠道成員對(duì)資源的需求和利益的分配上，當(dāng)大家都希望多分得利益、少承擔(dān)任務(wù)時(shí)，沖突就產(chǎn)生了。除了商品實(shí)體流通的意義外，廣義上的物流還包括流通加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)以及物流信息等內(nèi)容?，F(xiàn)在連鎖營(yíng)銷模式已成為許多服裝品牌開發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)的主流形式。 ? 其主要優(yōu)勢(shì)可以概括為以下幾點(diǎn)： 187。 （ 3）方便網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充 三、服裝特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) ? 特許經(jīng)營(yíng)也并非是一定會(huì)成功的。但加盟商在選擇加盟總部時(shí)，往往由于所掌握信息的不對(duì)等性，造成選擇的盲目性，容易導(dǎo)致?lián)p失。 （ 3）營(yíng)業(yè)后的管理要點(diǎn) 187。 ? 因此，要做好聯(lián)營(yíng)體，必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題： ?（ 1）資源投入問(wèn)題，尤其是增加投資問(wèn)題； ?（ 2）責(zé)任、權(quán)力、利益的分配問(wèn)題； ?（ 3）品牌推廣的問(wèn)題； ?（ 4）管理監(jiān)控和人事安排的問(wèn)題； ?（ 5）違約問(wèn)題。 四、服裝郵購(gòu) ? 在我國(guó)，服裝郵購(gòu)尚處于一種起步階段，而在國(guó)外已經(jīng)有一百多年的歷史了。 ?（ 5）要有缺貨清單。 GAP的店面 GAP的網(wǎng)上商城 本章要點(diǎn) ?服裝銷售渠道的概念及構(gòu)成、服裝銷售渠道基本成員、服裝銷售的中間渠道。 1999年杉杉全國(guó)還有 35個(gè)分公司及 3600多名銷售人員，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù) 6年奪取中國(guó)西服市場(chǎng)占有率第一立下了汗馬功勞。閱讀以上案例，回答以下幾個(gè)問(wèn)題： ?杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么？ ?請(qǐng)給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。另外，由于男裝襯衫對(duì)花色、顏色變化不多，而且 PPG襯衫的風(fēng)格具有延續(xù)性，因此布料廠商提前生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女裝備貨的風(fēng)險(xiǎn)。因此 PPG最近推出了網(wǎng)上加盟計(jì)劃很可能進(jìn)一步提升來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)買量。另外，為了快速應(yīng)對(duì)一些小批量生產(chǎn)，例如個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，或者避免某款布料臨時(shí)缺貨， PPG設(shè)置了一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)用于原料的臨時(shí)補(bǔ)給。而且這些平均售價(jià)只有 150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤(rùn)。到 2023年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是 70余家一級(jí)特許加盟商和數(shù)百家二級(jí)加盟商。 ?物流的定義。 ? 當(dāng)然，網(wǎng)上銷售也存在一定的問(wèn)題。 ? 作為郵購(gòu)零售商，在為消費(fèi)者提供購(gòu)物的空間便利性的同時(shí)，還必須做好以下幾個(gè)方面的工作： ?（ 1）如果自己不生產(chǎn)商品，必須管理好供應(yīng)商的供貨。此外，不少展覽會(huì)也吸引了眾多的普通消費(fèi)者，不僅可以現(xiàn)場(chǎng)銷售，也有利于推廣品牌形象。 –一、新興服裝城 – 新興服裝城是一個(gè)獨(dú)立完善、配套齊全的服裝產(chǎn)業(yè)體系，它集服裝、面輔料、服飾配件、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等一系列完整的行業(yè)體系于一身。服裝終端的銷售好壞，直接影響到廠家和中間商的經(jīng)營(yíng)效益，因此做好服裝銷售終端的管理工作具有十分重要的意義。 ? 對(duì)于加盟總部來(lái)說(shuō) ? 一方面，加盟店的個(gè)別不法行為也會(huì)對(duì)加盟總部造成巨大損害。 （ 4）信息優(yōu)勢(shì) 二、服裝連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原則 187。（ 1）直營(yíng)連鎖店 187。因此，服裝系列產(chǎn)品的推出后，貨場(chǎng)陳列必須由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后整體執(zhí)行。 ? 現(xiàn)金流量評(píng)價(jià) ? 評(píng)價(jià)銷售渠道的一個(gè)重要指標(biāo)就是該渠道實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流量，或稱為凈收入。如果地區(qū)較大，可以允許適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的話，則中間商丙也可以是選擇的對(duì)象之一。 ? 獨(dú)家分銷 ? 指企業(yè)在某一特定的市場(chǎng)區(qū)域，選擇獨(dú)家分銷點(diǎn)，規(guī)定該分銷點(diǎn)不得經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于那些缺乏營(yíng)銷資源的廠家，方案二無(wú)疑是值得重點(diǎn)考慮的。 ?一、服裝銷售渠道長(zhǎng)短的選擇 ? 服裝銷售渠道的長(zhǎng)短是指服裝企業(yè)在分銷產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過(guò)的中間層次或環(huán)節(jié)的多少。時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫出新風(fēng)格的設(shè)計(jì)，并且決定布料以達(dá)到最好的性價(jià)比?？焖俜磻?yīng)需要生產(chǎn)商、渠道成員、 ? 零售商的密切配合，在追趕時(shí)尚的過(guò)程中，尋求利潤(rùn)的最大化。到 2023年，雅戈?duì)栆苑?、南部、西部、北部四大公司為框架，以省?jí)配送中心為支柱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)新格局已經(jīng)初步形成，為其進(jìn)一步拓展市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著許多問(wèn)題。 –服裝超市與折扣店 ? 服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。我國(guó)目前的服裝銷售終端主要包括： – 服裝批發(fā)市場(chǎng) ? 服裝批發(fā)市場(chǎng)不僅面對(duì)零售商也可以直接面對(duì)消費(fèi)者銷售，從而也 ? 成為服裝銷售終端的一部分。第五章 服裝銷售渠道研究 ? 本章內(nèi)容： ? 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ? 服裝分銷渠道的選擇 ? 服裝銷售渠道的管理 ? 服裝的連鎖經(jīng)營(yíng) ? 服裝銷售新渠道 第一節(jié) 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ?一、服裝銷售渠道的成員 ? 服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)和作為渠道