【正文】 ? 產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許 ? 者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活 ? 動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。大多數(shù)零售商要好幾個月才能把新產(chǎn)品推上市場， ZARA只要兩個星期。歐洲的送貨時間甚至更短。該企業(yè)欲在某地開發(fā)市場，面臨著三種渠道的選擇：其一是自設(shè)銷售機構(gòu)，現(xiàn)貨供應(yīng)，銷售機構(gòu)的維持費用為 36000元／周；其二是利用中間商銷售，批發(fā)價定為 168元／件；其三是只在此地開設(shè)一個辦公機構(gòu)，負(fù)責(zé)接單，并予以 8折優(yōu)惠，辦公機構(gòu)的維持費用為 13200元／周。適用于產(chǎn)量大又需要擴大市場覆蓋面商品的銷售 不利于廠家與消費者的溝通；不利于產(chǎn)品的迅速進(jìn)入市場；廠家對渠道的控制能力低；增加了服務(wù)水平的差異性；增加了對中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作 短渠道 產(chǎn)品能迅速到達(dá)消費者手中；廠家對渠道的控制力較強；有利于開展售后服務(wù)。 ? 在選擇中間商時，企業(yè)必須廣泛收集中間商的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，重點可從以下幾個方面對中間商進(jìn)行分析和評價： ? 影響區(qū)域 ? 服務(wù)對象 ? 經(jīng)營實力 ? 產(chǎn)品政策 ? 服務(wù)能力 ? 財務(wù)等級 ? 合作精神 ? 對于以上 7種評價要素，企業(yè)可以通過評分加權(quán)平均法進(jìn)行選擇。其原因在于渠道成員對資源的需求和利益的分配上，當(dāng)大家都希望多分得利益、少承擔(dān)任務(wù)時，沖突就產(chǎn)生了。除了商品實體流通的意義外，廣義上的物流還包括流通加工、包裝、倉儲以及物流信息等內(nèi)容。現(xiàn)在連鎖營銷模式已成為許多服裝品牌開發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)的主流形式。 ? 其主要優(yōu)勢可以概括為以下幾點： 187。 （ 3）方便網(wǎng)點擴充 三、服裝特許經(jīng)營的風(fēng)險 ? 特許經(jīng)營也并非是一定會成功的。但加盟商在選擇加盟總部時，往往由于所掌握信息的不對等性，造成選擇的盲目性，容易導(dǎo)致?lián)p失。 （ 3）營業(yè)后的管理要點 187。 ? 因此，要做好聯(lián)營體，必須注意以下幾個問題： ?（ 1）資源投入問題，尤其是增加投資問題； ?（ 2）責(zé)任、權(quán)力、利益的分配問題； ?（ 3）品牌推廣的問題； ?（ 4）管理監(jiān)控和人事安排的問題； ?（ 5）違約問題。 四、服裝郵購 ? 在我國，服裝郵購尚處于一種起步階段，而在國外已經(jīng)有一百多年的歷史了。 ?（ 5）要有缺貨清單。 GAP的店面 GAP的網(wǎng)上商城 本章要點 ?服裝銷售渠道的概念及構(gòu)成、服裝銷售渠道基本成員、服裝銷售的中間渠道。 1999年杉杉全國還有 35個分公司及 3600多名銷售人員，強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù) 6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。閱讀以上案例，回答以下幾個問題： ?杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么？ ?請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。另外，由于男裝襯衫對花色、顏色變化不多，而且 PPG襯衫的風(fēng)格具有延續(xù)性，因此布料廠商提前生產(chǎn)的風(fēng)險會遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女裝備貨的風(fēng)險。因此 PPG最近推出了網(wǎng)上加盟計劃很可能進(jìn)一步提升來自網(wǎng)絡(luò)的購買量。另外，為了快速應(yīng)對一些小批量生產(chǎn)，例如個性化定制業(yè)務(wù)，或者避免某款布料臨時缺貨， PPG設(shè)置了一個小倉庫用于原料的臨時補給。而且這些平均售價只有 150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤。到 2023年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是 70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。 ?物流的定義。 ? 當(dāng)然，網(wǎng)上銷售也存在一定的問題。 ? 作為郵購零售商，在為消費者提供購物的空間便利性的同時，還必須做好以下幾個方面的工作： ?（ 1）如果自己不生產(chǎn)商品，必須管理好供應(yīng)商的供貨。此外，不少展覽會也吸引了眾多的普通消費者，不僅可以現(xiàn)場銷售，也有利于推廣品牌形象。 –一、新興服裝城 – 新興服裝城是一個獨立完善、配套齊全的服裝產(chǎn)業(yè)體系，它集服裝、面輔料、服飾配件、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等一系列完整的行業(yè)體系于一身。服裝終端的銷售好壞，直接影響到廠家和中間商的經(jīng)營效益，因此做好服裝銷售終端的管理工作具有十分重要的意義。 ? 對于加盟總部來說 ? 一方面，加盟店的個別不法行為也會對加盟總部造成巨大損害。 （ 4）信息優(yōu)勢 二、服裝連鎖經(jīng)營的基本原則 187。（ 1）直營連鎖店 187。因此，服裝系列產(chǎn)品的推出后，貨場陳列必須由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后整體執(zhí)行。 ? 現(xiàn)金流量評價 ? 評價銷售渠道的一個重要指標(biāo)就是該渠道實現(xiàn)的現(xiàn)金流量，或稱為凈收入。如果地區(qū)較大，可以允許適當(dāng)競爭的話，則中間商丙也可以是選擇的對象之一。 ? 獨家分銷 ? 指企業(yè)在某一特定的市場區(qū)域，選擇獨家分銷點，規(guī)定該分銷點不得經(jīng)銷競爭企業(yè)的產(chǎn)品。對于那些缺乏營銷資源的廠家，方案二無疑是值得重點考慮的。 ?一、服裝銷售渠道長短的選擇 ? 服裝銷售渠道的長短是指服裝企業(yè)在分銷產(chǎn)品時，經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)的多少。時裝設(shè)計師畫出新風(fēng)格的設(shè)計，并且決定布料以達(dá)到最好的性價比?？焖俜磻?yīng)需要生產(chǎn)商、渠道成員、 ? 零售商的密切配合，在追趕時尚的過程中，尋求利潤的最大化。到 2023年，雅戈爾以服飾、南部、西部、北部四大公司為框架，以省級配送中心為支柱的營銷網(wǎng)絡(luò)新格局已經(jīng)初步形成，為其進(jìn)一步拓展市場奠定了良好的基礎(chǔ)。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著許多問題。 –服裝超市與折扣店 ? 服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場上一道新的風(fēng)景線。我國目前的服裝銷售終端主要包括： – 服裝批發(fā)市場 ? 服裝批發(fā)市場不僅面對零售商也可以直接面對消費者銷售，從而也 ? 成為服裝銷售終端的一部分。第五章 服裝銷售渠道研究 ? 本章內(nèi)容： ? 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ? 服裝分銷渠道的選擇 ? 服裝銷售渠道的管理 ? 服裝的連鎖經(jīng)營 ? 服裝銷售新渠道 第一節(jié) 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ?一、服裝銷售渠道的成員 ? 服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的企業(yè)和作為渠道