【正文】 ? 渠道的地位。 ? 服裝銷售的中間渠道主要包括： ? 服裝批發(fā)商 ? 服裝經(jīng)銷商 – 服裝代理商 三、服裝銷售終端 ? 銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)。 ? 其他輔助商 ? 輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務(wù)的成員，如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、保 ? 險(xiǎn)公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。 ? 服裝中間商 ? 服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)商的 ? 銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、代理商、零售商等。第五章 服裝銷售渠道研究 ? 本章內(nèi)容： ? 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ? 服裝分銷渠道的選擇 ? 服裝銷售渠道的管理 ? 服裝的連鎖經(jīng)營 ? 服裝銷售新渠道 第一節(jié) 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ?一、服裝銷售渠道的成員 ? 服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)和作為渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者構(gòu)成，其基本成員包括四類： ? 服裝生產(chǎn)商 ? 服裝生產(chǎn)商是指提供服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，是服裝銷售渠道中最關(guān)鍵的 ? 因素。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點(diǎn)，而且是服裝營銷渠道的主要組 ? 織者和渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者。 ? 服裝消費(fèi)者 ? 服裝消費(fèi)者是銷售渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是服裝產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象。 二、服裝銷售的中間渠道 ? 各類服裝中間商，就像是在廠家和消費(fèi)者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，把廠家的服裝產(chǎn)品配送零售終端，再銷售到消費(fèi)者手中，同時(shí)又把市場(chǎng)的供求情況及時(shí)傳達(dá)給廠家。我國目前的服裝銷售終端主要包括： – 服裝批發(fā)市場(chǎng) ? 服裝批發(fā)市場(chǎng)不僅面對(duì)零售商也可以直接面對(duì)消費(fèi)者銷售，從而也 ? 成為服裝銷售終端的一部分。 ? 服裝專賣店 ? 服裝專賣店是由服裝生產(chǎn)企業(yè)或其代理商在各個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立的專 ? 門經(jīng)營其一條產(chǎn)品線或某個(gè)品牌的產(chǎn)品的專業(yè)賣場(chǎng)。 ? 開設(shè)服裝專賣店不僅可以擴(kuò)大品牌的影響力又可以提高銷售額。 ? 如真維斯在 1993年上海開設(shè)了第一家“ JEANSWEST真維斯”專賣店以來，真維斯已在國內(nèi) 20多省市開設(shè) 1300多家專賣店，其中 70%以上為自營店。 –服裝超市與折扣店 ? 服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。 ? 店中店 ? 店中店是高檔或著名品牌服裝經(jīng)營者在大型的購物中心中開設(shè)專賣店的 ? 銷售模式。 服裝小店 ? 店中店 四、我國的服裝銷售渠道 ? 我國服裝商品的銷售渠道是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而形成的一種多渠道的結(jié)構(gòu)模式，在不同時(shí)期，服裝的銷售渠道也呈現(xiàn)出明顯的差異性。 ? 目前的渠道結(jié)構(gòu) ? 從目前情況看，全國已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場(chǎng)、福建石獅服裝市場(chǎng)、廣東虎門富民時(shí)裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場(chǎng)、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場(chǎng)等一批一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，而以這些市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在內(nèi)地其他地區(qū)發(fā)展起來多個(gè)二級(jí)和次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，再以次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬批發(fā)和零售商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國各地鄉(xiāng)村 ,形成了多層次的批發(fā)零售農(nóng)村市場(chǎng)體系。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著許多問題。 ? （ 1）渠道開始由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了巨大的作用。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。于是在2023年，雅戈?duì)栐俅螢闋I銷體系實(shí)施手術(shù)，使管理模式扁平化，并相繼建立了西部公司、北方公司和南方公司，通過縮短供應(yīng)鏈和管理半徑達(dá)到精簡(jiǎn)銷售流程、壓縮銷售成本、減少銷售環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)流失的作用。到 2023年，雅戈?duì)栆苑棥⒛喜?、西部、北部四大公司為框架，以省?jí)配送中心為支柱的營銷網(wǎng)絡(luò)新格局已經(jīng)初步形成，為其進(jìn)一步拓展市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。（ 2）渠道重心開始由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市作為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至 ? 少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。（ 3）服裝特許經(jīng)營模式發(fā)展迅速 ? 特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、 ? 產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許 ? 者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活 ? 動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。 187?？焖俜磻?yīng)需要生產(chǎn)商、渠道成員、 ? 零售商的密切配合，在追趕時(shí)尚的過程中，尋求利潤(rùn)的最大化。因此，縱向一體化的企業(yè)實(shí)施快速反應(yīng)較為容易成功。大多數(shù)零售商要好幾個(gè)月才能把新產(chǎn)品推上市場(chǎng)， ZARA只要兩個(gè)星期。它從大街上 、 電影里和其他名牌時(shí)裝秀里吸取靈感 ,更新自己的產(chǎn)品 。時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫出新風(fēng)格的設(shè)計(jì)，并且決定布料以達(dá)到最好的性價(jià)比。 布料被送往縫紉工廠 縫紉完畢后送回工廠釘扣 ,熨燙 ,檢驗(yàn) . 貼上不同國家的商標(biāo) ZARA的運(yùn)輸中心每周經(jīng)手 260萬件衣服，每個(gè) ZARA的專賣店一周要進(jìn)兩次貨。歐洲的送貨時(shí)間甚至更短。 17 第二節(jié) 服裝分銷渠道的選擇 ? 不同檔次的服裝應(yīng)該選擇合適自身特點(diǎn)的銷售渠道，有效的渠道對(duì)于服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。 ?一、服裝銷售渠道長(zhǎng)短的選擇 ? 服裝銷售渠道的長(zhǎng)短是指服裝企業(yè)在分銷產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)的多少。 ? 在服裝貿(mào)易實(shí)務(wù)中，通常有以下幾種形式：一是企業(yè)自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)；二是企業(yè)選用中間商分銷自己品牌的服裝或無品牌服裝；三是企業(yè)為中間商提供加工服務(wù)。該企業(yè)欲在某地開發(fā)市場(chǎng)，面臨著三種渠道的選擇：其一是自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，現(xiàn)貨供應(yīng)，銷售機(jī)構(gòu)的維持費(fèi)用為 3