服裝行業(yè)渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施-文庫吧在線文庫
【正文】 點(diǎn)管理 帳：賒銷管理 貨：分區(qū)管理 場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：關(guān)系管理 引起渠道沖突的原因 ? 渠道沖突的根本原因： ? （ 1）成員目標(biāo)不同 ：財(cái)務(wù)目標(biāo)、渴望得到的目標(biāo)客戶、期望的產(chǎn)品和客戶政策 … … ? （ 2）對現(xiàn)實(shí)的不同理解： 形勢判斷差異、只見樹木不見森林 ? （ 3）領(lǐng)域沖突 ? 渠道沖突表現(xiàn) ? 價(jià)格、存貨水平、大客戶、爭占對方資金、技術(shù)咨詢與服務(wù) … … 沖突并不都是壞事 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)（一）：垂直式 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理s hi s hi 式 所有權(quán)式 特 許 經(jīng)營系統(tǒng) 零 售 商合 作 系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 渠道設(shè)計(jì)第三步：確定渠道目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素
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