【正文】 ? 所謂連鎖店，國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)的定義是：“以同一資本直接經(jīng)營(yíng)管理 11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式。對(duì)中間商渠道的管理工作，主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： – 選擇中間商 – 培訓(xùn)中間商 – 評(píng)價(jià)中間商 – 激勵(lì)中間商 – 參與中間商的管理工作 – （ 1）銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售政策的制訂 – （ 2）庫(kù)存管理 – （ 3）零售覆蓋與支持 – （ 4）產(chǎn)品分銷(xiāo) – （ 5）產(chǎn)品促銷(xiāo) – （ 6）售后服務(wù) 第四節(jié) 服裝的連鎖經(jīng)營(yíng) ? 連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種現(xiàn)代化零售商業(yè)的組織形式，在國(guó)外已有一百多年的歷史了。陳列管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是服裝走品牌化道路的必需條件，必須引起服裝企業(yè)及銷(xiāo)售商的高度重視。如 ZARA、 GUCCI的賣(mài)場(chǎng)陳列。對(duì)商品銷(xiāo)售渠道的物流管理一般是指商品的運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理。 三、銷(xiāo)售渠道的物流管理 ? 物流是指商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)使用地點(diǎn)的全過(guò)程。具體主要包括：總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售利潤(rùn)率等指標(biāo)。相應(yīng)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、計(jì)劃執(zhí)行率、平均誤差以及銷(xiāo)售趨勢(shì)等。我們把沖突的原因可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)： –立場(chǎng)的不同 –利益的驅(qū)動(dòng) –資源的有限 –溝通的不暢 二、銷(xiāo)售渠道的評(píng)價(jià) ? 對(duì)一條渠道進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該著重分析通過(guò)該渠道流往消費(fèi)者手中的商品流量和回收資金的現(xiàn)金流量。 ?一、渠道沖突的原因 ? 渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間以及企業(yè)不同渠道之間都可能產(chǎn)生渠道沖突。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較后，再最終確定誰(shuí)成為以后的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)者。這種方法主要適用于在一個(gè)較小的地區(qū)市場(chǎng)上，為了建立精選的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。如某服裝企業(yè)在對(duì)某地進(jìn)行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評(píng)價(jià)如下表。對(duì)于已經(jīng)經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)運(yùn)作的銷(xiāo)售渠道，企業(yè)則可以考慮進(jìn)行渠道的調(diào)整和改善，淘汰經(jīng)營(yíng)不善和合作不良的中間商，拓展新的銷(xiāo)售區(qū)域，甚至可以改變?cè)械那滥Ｊ胶徒Y(jié)構(gòu)，建立更為合適的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 以上三種分銷(xiāo)渠道的比較如下表所示。 ? 選擇性分銷(xiāo) ? 企業(yè)在選擇中間商時(shí)，往往只選擇部分業(yè)績(jī)良好的中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。適用于專(zhuān)用品、時(shí)尚品及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域的銷(xiāo)售 廠家要承擔(dān)的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場(chǎng)覆蓋面較窄 二、服裝銷(xiāo)售渠道寬窄的選擇 ? 服裝銷(xiāo)售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類(lèi)中間商的數(shù)量多少及地域分布。 ? 長(zhǎng)渠道與短渠道的比較 渠道類(lèi)型 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍 缺點(diǎn)及基本要求 長(zhǎng)渠道 分銷(xiāo)能力強(qiáng)；市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；可以減輕廠家的費(fèi)用壓力；便于廠家集中力量搞好生產(chǎn)。對(duì)于方案三，盈利能力居中，與方案一相比，保本點(diǎn)的銷(xiāo)量低一些，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些，可以說(shuō)這種方案是一種比較折中的方案。方案二的單件產(chǎn)品盈利能力最差，但相對(duì)沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，利用中間商可以完成穩(wěn)定的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，該企業(yè)利用中間商銷(xiāo)售，基本可以保證每周 600件的銷(xiāo)量，如果派人接單，每周訂貨估計(jì)可達(dá) 100件，如果自設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，每周的銷(xiāo)量也可能達(dá)到 100件，那么該服裝企業(yè)會(huì)選用哪一種銷(xiāo)售形式？ ? 首先計(jì)算三種方案的盈利、保本點(diǎn)銷(xiāo)量，計(jì)算結(jié)果如下表。 ? 案例：假設(shè)一服裝企業(yè)，其服裝的生產(chǎn)成本為 120元／件，服裝的市場(chǎng)價(jià)格為 480元／件。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道就越長(zhǎng)。隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷(xiāo)售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。 ZARA舒適的購(gòu)物場(chǎng)所比打廣告更靈。 新款衣服離開(kāi) ZARA在西班牙的運(yùn)輸中心后兩天就抵達(dá)了位于美國(guó)的 ZARA專(zhuān)賣(mài)店，由于使用空運(yùn)，美國(guó)和亞洲的 ZARA店都是兩天到貨。 設(shè)計(jì)傳送到工廠后，做出模型，計(jì)算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省布料。 在西班牙， 200名 ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線(xiàn)。 ZARA的策略是并不領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流 ,但緊跟潮流。 ZARA服裝是這樣出爐的： ZARA的擁有者 ——西班牙零售商 INDITEX在快速時(shí)尚中可謂先鋒。其關(guān)鍵 ? 點(diǎn)就是根據(jù)零售商的銷(xiāo)售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進(jìn)行生產(chǎn)與 ? 交貨。（ 4）時(shí)裝產(chǎn)品對(duì)渠道的快速反應(yīng)提出了新要求 ? 時(shí)裝產(chǎn)品的快速反應(yīng)尤為重要。成功的特許經(jīng)營(yíng)是一種雙贏的模式。 187。 187。經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，新模式的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)功能成效顯著，北方公司和西部公司均實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、利潤(rùn)、貨款回收率三項(xiàng)指標(biāo)的提高。 如雅戈?duì)栐?jīng)希望依靠傳統(tǒng)的金字塔渠道模式占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，但事實(shí)證明這種點(diǎn)多面廣攤子大、天高皇帝遠(yuǎn)的做法并不適合雅戈?duì)栁磥?lái)的發(fā)展需求。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。 ? 因此，為了適應(yīng)服裝市場(chǎng)快速多變的需求，服裝的銷(xiāo)售渠道發(fā)展呈現(xiàn)出以下的趨勢(shì)。 ?渠道發(fā)展的趨勢(shì) ? 在服裝銷(xiāo)售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè) ——總經(jīng)銷(xiāo)（代理）商 ——二級(jí)分銷(xiāo)商 ——零售店 ——消費(fèi)者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見(jiàn)的。 ? 較早期的渠道結(jié)構(gòu) ? 我國(guó)較早期的服裝銷(xiāo)售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級(jí)批發(fā)站、二級(jí)批發(fā)站、三級(jí)批發(fā)站、零售商和消費(fèi)者共同構(gòu)成的。 ? 特色服裝店 ? 特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開(kāi)在人流較為集 ? 中的街市和服裝一條街上。超市供應(yīng)的 ? 服裝往往不強(qiáng)調(diào)流行，而是以實(shí)惠的價(jià)格和質(zhì)量的保證來(lái)吸引消費(fèi)者。 ? 以純則是從 2023年開(kāi)始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，已擁有超過(guò)3000多家“ YISHION以純”專(zhuān)賣(mài)店，遍布全國(guó)各地，并在 2023年走出國(guó)門(mén)。目前的專(zhuān)賣(mài)店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)是統(tǒng) ? 一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。 ? 大型百貨商場(chǎng) ? 百貨商場(chǎng)是我國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物場(chǎng)所，其良好的購(gòu)物環(huán)境、齊全的商品 ? 品種、優(yōu)良的服務(wù)措施和商業(yè)信譽(yù)，使其依然占據(jù)了中國(guó)服裝營(yíng)銷(xiāo)第一