【正文】 付賬款。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設(shè)計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數(shù) ?營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。 ?渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 (Service output)： ?批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 設(shè)計渠道的一般要求 ?渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。 ?體積龐大的產(chǎn)品 ，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。 服務(wù)商 Facilitator 一個中間機(jī)構(gòu) ， 它幫助分銷過程的完成 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 不參與購買或銷售的談判 。 批發(fā)商〔分銷商〕 Distributior 一個商業(yè)企業(yè) ， 它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù) 。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的 市場覆蓋面 ，與密集性分銷相比有 較大的控制力和較低的成本 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔(dān)保 。 控制與協(xié)調(diào)－－－交易實(shí)力 (Bargain Power) ?適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 ?法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 步驟 1：綜述評價現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 威望型 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨(dú)立的公司組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來整合它們的行為 ， 以求獲得比其獨(dú)立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果 。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 ?引進(jìn)新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚 。 ? 渠道層次之間進(jìn)行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) ：專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。（ 捆綁銷售〕 如果實(shí)質(zhì)上減少競爭則違反了法律。 12:58:5812:58:5812:58Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:58:5812:58:5812:582/6/2023 12:58:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時 58分 58秒 下午 12時 58分 12:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 58分 :58February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:58:5812:58:5812:58Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 58分 58秒 12:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 58分 :58February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :58:5812:5812::58 12:5812:58::58:58 2023年 2月 6日星期一 12時 58分 58秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 它也是完全合法的，因?yàn)樯a(chǎn)商沒有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點(diǎn)銷售。 4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的 動力 。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。近年發(fā)展很快。 ? VMS形成的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ?或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系， ?或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 步驟 5：估計當(dāng)前渠道的短期機(jī)會 。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運(yùn)轉(zhuǎn)。 ?如果中間商是要獨(dú)家經(jīng)銷的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 CASE ?麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。 ?價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細(xì)目單 。它適用生產(chǎn)商想對再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。 傭金 。 3