【文章內(nèi)容簡介】 一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 3）免費(fèi)試用 ： 提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試接收，直觀感受，要注意試用品發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （ 4）抽獎(jiǎng)銷售： 即購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。 （ 5）累計(jì)積分卡： 可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)： （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。 促銷注意事項(xiàng) ： 精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。使進(jìn)入大賣場的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。 開展組合式促銷活動，以求達(dá)到最好的效果。 要對重點(diǎn)賣場進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成 A、 B、 C類。 A類賣場是重點(diǎn)維護(hù)對象，對 A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。 賣場運(yùn)作基本流程 KA管理之三 對 KA賣場了解的重點(diǎn)： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)） 店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務(wù)部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務(wù)課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財(cái)務(wù)部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務(wù)部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分 采購工作流程 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費(fèi) 逾期場地占用費(fèi) 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 采購工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 2新商品進(jìn)場費(fèi) 2新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷費(fèi) 3店慶促銷費(fèi) 3促銷人員培訓(xùn)費(fèi) 3年節(jié)促銷費(fèi)： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 采購工作流程 ? 費(fèi)用： 羅列費(fèi)用： 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用費(fèi) 新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi) 4財(cái)務(wù)資料更新費(fèi) 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價(jià)格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼 4滯銷品處理折扣點(diǎn) 策略： 費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同 所有費(fèi)用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結(jié)算條件： 結(jié)算談判： 購銷 代銷 批結(jié) 月結(jié) 月結(jié) —— 天進(jìn)行 對帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個(gè)人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應(yīng)商積極開展促銷活動 供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進(jìn)行活動推廣 價(jià)格為全市最低價(jià) 庫存品促銷補(bǔ)貼 促銷費(fèi)用支票支付 促銷天數(shù)以周計(jì)算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進(jìn)行送貨 商品在保質(zhì)期內(nèi) 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔(dān)定貨，最低庫存 特價(jià)品定貨 采購工作流程 價(jià)格條件： 以市場最低價(jià)向賣場供貨 價(jià)格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個(gè)工作日后調(diào)整 策略： 合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本 只能調(diào)低 采購工作流程 保證和擔(dān)保條件： 策略： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法 提供商品沒有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 采購工作流程 商品檢驗(yàn) 定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn) 收貨時(shí)對商品進(jìn)行驗(yàn)收 對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 策略： 不合格品定義 賣場破損補(bǔ)償 消費(fèi)者賠償金規(guī)定 采購工作流程 商品退貨 處理方式 退貨 換貨 報(bào)損 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān) 策略： 庫存退貨 盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 采購工作流程 其它條款 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個(gè)月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用 策略： 提前征收合同中費(fèi)用