ka銷售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 16:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等 了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu) 零售 Organizational structureRetail 門店運(yùn)作部 后勤及配送部非食品部 干糧部 生鮮食品部貨架陳列部 商品數(shù)據(jù)庫 市場(chǎng)調(diào)研 檢價(jià)員采購監(jiān)控部 廣告及促銷部 私有品牌采購部 財(cái)務(wù)及行政部 人力資源部 業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理 采購部的七項(xiàng)職責(zé) The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理 選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求 與供應(yīng)商關(guān)系 從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī) 價(jià)格策略 以最適合的價(jià)格來配合公司的理想定位 毛利率 負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況 銷量 積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī) 促銷活動(dòng) 與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng) 陳列 對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列 商品分類 Product categories 生鮮部 1 生鮮部 2 干糧 1 干糧 2 洗化用品 日常用品 米 /雞蛋 魚類 /海鮮 袋裝食品 罐裝食品 健齒品 工具 面包 /蛋糕 肉類 調(diào)料 /醬料 面粉 /糖 護(hù)發(fā)品 廚房用具 奶制品 禽類 食用油 方便面 護(hù)膚品 洗滌用品 豆腐 飲料 蜜餞 香皂 洗衣粉 熟肉 酒類 餅干 護(hù)臉品 衣服 熟食 保健品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲品 重點(diǎn)決策 Key decision 采購員的觀點(diǎn) 能適應(yīng)顧客 新式并具有吸引力 合理的價(jià)格 有利潤(rùn) 供應(yīng)商的影響力 市場(chǎng)數(shù)據(jù) =銷量；市 場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格 分析等 消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢(shì) 其他相關(guān)的信息 引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應(yīng)該能 增加額外的銷量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值 ? 供應(yīng)商應(yīng)通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品 ? 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦 特別的促銷活動(dòng) ? 購貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo) ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰 介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) Presenting for new listing ? 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等 ? 新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等 ? 說明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù) ? 銷售預(yù)測(cè) ? 引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間 ? 促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷 ? 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等 ? 陳列品 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時(shí)花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的 提高顧客對(duì)品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 促銷項(xiàng)目 Promotional programmes 活 動(dòng) 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動(dòng) 特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨(dú)家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “每日廉價(jià)品 ”等等 供應(yīng)商參與項(xiàng)目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 促銷費(fèi)用 A P charges 活 動(dòng) 內(nèi) 容 費(fèi) 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補(bǔ)償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報(bào)供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報(bào) 臺(tái)最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨(dú)家促銷 如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用 ? 當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門 ? 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu)
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