ka銷售管理培訓(編輯修改稿)
2025-03-11 16:07 本頁面
【文章內容簡介】 績；人事關系；財政年度等等 了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結構 零售 Organizational structureRetail 門店運作部 后勤及配送部非食品部 干糧部 生鮮食品部貨架陳列部 商品數(shù)據(jù)庫 市場調研 檢價員采購監(jiān)控部 廣告及促銷部 私有品牌采購部 財務及行政部 人力資源部 業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理 采購部的七項職責 The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理 選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費者需求 與供應商關系 從良好的關系中產(chǎn)生更可觀的成績 價格策略 以最適合的價格來配合公司的理想定位 毛利率 負責公司的毛利增長情況 銷量 積極提高各門店的銷售業(yè)績 促銷活動 與供應商談判以便爭取最能吸引消費者的促銷活動 陳列 對各門店制定產(chǎn)品的陳列 商品分類 Product categories 生鮮部 1 生鮮部 2 干糧 1 干糧 2 洗化用品 日常用品 米 /雞蛋 魚類 /海鮮 袋裝食品 罐裝食品 健齒品 工具 面包 /蛋糕 肉類 調料 /醬料 面粉 /糖 護發(fā)品 廚房用具 奶制品 禽類 食用油 方便面 護膚品 洗滌用品 豆腐 飲料 蜜餞 香皂 洗衣粉 熟肉 酒類 餅干 護臉品 衣服 熟食 保健品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲品 重點決策 Key decision 采購員的觀點 能適應顧客 新式并具有吸引力 合理的價格 有利潤 供應商的影響力 市場數(shù)據(jù) =銷量；市 場份額；趨勢；價格 分析等 消費者調研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢 其他相關的信息 引進新產(chǎn)品的標準 Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應該能 增加額外的銷量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價值 ? 供應商應通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品 ? 供應商應能舉辦 特別的促銷活動 ? 購貨條件應達到對方的標準和目標 ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進一個新產(chǎn)品意味著另一個產(chǎn)品將被淘汰 介紹新產(chǎn)品進場 Presenting for new listing ? 新產(chǎn)品的特點，銷售重點，用途等等 ? 新產(chǎn)品的市場定位，目標消費者，形象等等 ? 說明性的市場數(shù)據(jù) ? 銷售預測 ? 引進計劃和時間 ? 促銷計劃，包括一般的促銷和專有的促銷 ? 有關產(chǎn)品內容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價格、費用、返利、付款期、促銷價、進場費等。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個陳列面等等 ? 陳列品 淘汰產(chǎn)品的標準 Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設定的目標 ? 不再適應大類產(chǎn)品策略 ? 供應商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標準 /虧本 ? 供應商不及時供應貨或時常缺貨 ? 產(chǎn)品質量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 促銷項目 Promotional programmes 活 動 內 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動 特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨家促銷；品牌促銷 店內傳遞信息 宣傳品； “每日廉價品 ”等等 供應商參與項目 堆頭陳列，店內促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 促銷費用 A P charges 活 動 內 容 費 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補償 50%100%的毛利 店內派樣 如限于數(shù)周末并需由有關經(jīng)理許可，供應商必須向門店經(jīng)理報告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報供 X星期 每周期￥ X 店內海報 臺最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標準收費 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨家促銷 如專享促銷項目，供應商單獨或進行聯(lián)合促銷 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應商談判 ? 達成協(xié)議后，設定銷量目標。廣告部將與供應商商談廣告費用 ? 當這些細節(jié)被決定后，很可能與供應商簽署一份正式的促銷合同。 ? 廣告部將設計促銷傳單分發(fā)給各有關部門 ? 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應商。 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務水平 提高毛利率 集中控制質量 優(yōu)
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