【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接，達(dá)到正確、迅速開展補(bǔ)貨、　　是電子訂貨系統(tǒng)。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開展補(bǔ)貨、訂貨業(yè)訂貨業(yè) 務(wù)的系統(tǒng)。務(wù)的系統(tǒng)。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票 (無紙無紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)?！　∈称沸袠I(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請(qǐng)，申請(qǐng)， 在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。店內(nèi)碼：店內(nèi)碼： instore bar code　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。品。　　　　現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。端架。Podium 地堆。地堆。Poster　　　　 海報(bào)。海報(bào)。Light Box / Sign Board　　 燈箱。燈箱。POP / POSM　　　　 平面制作物。平面制作物。CASHIER 收銀臺(tái)。收銀臺(tái)。　　　　中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀n 著名的跨國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫在三年前預(yù)言 ： 在未來的 3至 5年，中國(guó)零售業(yè) 60%的零售市場(chǎng)將有 3至 5家世界級(jí)的零售巨頭控制， 30%的零售市場(chǎng)將有 3至 5家國(guó)家級(jí)的零售巨頭控制，剩下不到 10%的零售市場(chǎng)將有區(qū)域性的零售巨頭控制 。中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀 “ 圈地 ” 運(yùn)動(dòng)加速，店數(shù)快速成長(zhǎng)；經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大；各業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展， 便利店 發(fā)展奇快； WTO保護(hù)期結(jié)束，外資企業(yè)發(fā)展進(jìn)一步加快；零售企業(yè)間合作和并購(gòu)越來越普遍；供應(yīng)雙方矛盾激化，問題企業(yè)加速倒閉，政府出臺(tái)政策干預(yù)零售商自由品牌快速發(fā)展。 Key Account有哪些？數(shù)據(jù)截止： 2023年 9月重點(diǎn) KA客戶介紹n 沃爾瑪n 家樂福n 麥德龍n 樂購(gòu)與Ｔｅｓｃｏn 大潤(rùn)發(fā)與歐尚n 好又多 匯 源 K A業(yè)務(wù) 客 戶 KA業(yè)務(wù) 是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)商機(jī)在雙方互利狀況下，追求公司最大利益供應(yīng)商三、 KA人員作業(yè)原則KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo)? 營(yíng)業(yè)額的提高 (PSM)? 利潤(rùn)的增加? 陳列面的擴(kuò)大? 品項(xiàng)數(shù)的議入? 平穩(wěn)價(jià)盤? 客情的建立KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo) (續(xù)）? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)咨訊的提供? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升? 作業(yè)效率的成長(zhǎng) —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費(fèi)用率、訂貨、收貨、收款? 單品的培養(yǎng)四、 KA談判 基本要點(diǎn) 認(rèn)清 KA提出的年度合同內(nèi)容184。 評(píng)估內(nèi)容的合理性與陷阱185。 評(píng)估我方可以讓步的程度 合同費(fèi)用率、 SP費(fèi)用率、毛利率、 KA影響力186。 評(píng)估我方可以讓對(duì)方（ KA）讓步的實(shí)力及方面 品牌力、銷量、利潤(rùn)及 SP配合年度合約談判 基本要點(diǎn)187。 擬訂談判計(jì)劃書 逐步的談，步步為營(yíng) 設(shè)計(jì)應(yīng)變方案 ：設(shè)想出可能發(fā)生的問題點(diǎn) ,并設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案 。n 合同談判之準(zhǔn)備 合約 去年賣場(chǎng)之問題點(diǎn) 公司本年度之要求 建議案n 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對(duì)方往往會(huì)?？謬樀氖侄危﹏ 尋求 雙贏 的年度合同基本要點(diǎn)年度合約談判過往合約執(zhí)行狀況過往合約執(zhí)行狀況年度合約談判分底限、第一次、第二次 ……擬訂談判計(jì)劃書試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)確定經(jīng)銷商可承受的確定經(jīng)銷商可承受的 KA合約費(fèi)用率合約費(fèi)用率年度合約談判新產(chǎn)品入場(chǎng)談判n KA導(dǎo)入商品的依據(jù)n 銷售導(dǎo)向 ：談成本、談供貨n 行銷導(dǎo)向 ：談市場(chǎng)機(jī)會(huì)、談?lì)櫩托枨髇 顧客導(dǎo)向 ： ⑴ 不同的市場(chǎng)（通路），就有不同的客層，當(dāng)然會(huì)有不同的需求 ⑵ 同理心，自己是否會(huì)被公司的新商品所 “感動(dòng) ”如何撰寫 KA新品報(bào)價(jià)–供應(yīng)商報(bào)價(jià)?樣品?產(chǎn)品說明?報(bào)價(jià)單?衛(wèi)生檢驗(yàn)證明?廣告推廣?SP計(jì)劃?市場(chǎng)銷售資料新品報(bào)價(jià) 洽談事項(xiàng)? 上架費(fèi)? 陳列位置及排面數(shù)問題? 產(chǎn)品定價(jià)：注重保持市場(chǎng)價(jià)格均衡 決定報(bào)價(jià)的高低3 SP談判n SP產(chǎn)品的選擇n （品種、包裝方式：?jiǎn)纹?/多包入）n SP方式n SP價(jià)格（ 進(jìn)價(jià) /售價(jià)、未稅 /含稅 ）n SP費(fèi)用： 折扣幅度、 TG、 DM… …n SP銷量及 賣場(chǎng)配合n SP協(xié)議 簽署 /留存n SP費(fèi)用的扣繳及管理4 贊助費(fèi)談判n 新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費(fèi)n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和費(fèi)用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當(dāng)給予；n 要求對(duì)方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動(dòng)延續(xù)下架時(shí)間n 調(diào)整價(jià)格（包含店頭的進(jìn)價(jià)及售價(jià)）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動(dòng)n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機(jī)會(huì)并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫(kù)存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng) KA的工作重點(diǎn)n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價(jià)格管理n KA新店開張n KA品項(xiàng)管理n KA陳列 管理n KA費(fèi)用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會(huì)議報(bào)告撰寫商超經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)業(yè)務(wù)談判中常存在的問題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過弱，沒有人理 ；n 過強(qiáng)，大吵一架仍無結(jié)果！記住： 氣勢(shì)強(qiáng)，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標(biāo)：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語(yǔ)言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準(zhǔn)備和沙盤演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動(dòng) 提案 ”優(yōu)于 “被動(dòng) 應(yīng)戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險(xiǎn)的； 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì)！KA經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注