ka經(jīng)理必讀-主要客戶管理(編輯修改稿)
2025-03-11 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是否正確 ? – 可否為我再解釋一次 ? – 較明確來說 , 您的考量是與 …相關(guān)的 溝通技巧 ? 回應 總結(jié) – 建議解決方案 – 更改方法 – 暫時結(jié)束 – 決定下一步 應 溝通技巧 流程 ?傾聽 ?認同 ?探究 ?回應 聽 探 應 知 行銷基本模式 促銷 生動化 產(chǎn)品 /包裝 價格 /價值 品牌 品質(zhì) 成長的來源 水平成長 /店數(shù)成長 3 至 5, 166% 垂直成長 /單點成長 3 至 5, 166% 總成長 9 至 25, 278% 總成長 = 水平成長 x 垂直成長 單店銷量 了解相對單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要的一環(huán) VPO: Volume Per Outlet 單點銷量 銷售 / 店數(shù) = 平均 VPO 每月 VPO相加即為全年此客戶平均單點銷 單店銷量 VPO的應用 – 全年銷量的預估 全年銷量 = 平均店數(shù) x 平均 VPO 平均店數(shù) = (年頭店數(shù) +年尾店數(shù) )/2 練習 聯(lián)華超市 2023年銷售 $262,500 2023年十二月店數(shù) 200 2023年開店數(shù) 50 2023年開店數(shù) 70 2023年銷售 $470,000 2023年預計開店數(shù) 80 請問 2023年 VPO? 2023年水平成長 %?, 垂直成長 %? 若 2023公司要求成長 130%, 平均 VPO要做多少 ? 單店銷量 VPO 的應用 – 縱向比較 同通路 客戶 銷售 銷量 店數(shù) VPO 農(nóng)工商 197,000 5,735 189 30 教育超市 98,125 2,170 59 37 華聯(lián) 464,453 9,854 318 15 單店銷量 VPO 的應用 – 橫向比較 不同通路 客戶 銷售 銷量 店數(shù) VPO 農(nóng)工商 197,000 5,735 189 30 可的 296,948 6,080 558 11 家樂福 288,234 6,368 6 1,016 VPO的應用 ? 了解店與店的差異 ? 快速估算促銷是否劃算 ? 市場概括的了解 ? 銷量預估 ? 分析通路的差異 ? 合約規(guī)劃與設(shè)計 合約規(guī)劃 案例 營業(yè)額 $ 4,020,000 店數(shù) 25 新店開幕 $ 5,000 新品 /SKU $ 1,000 月返 % 年返 $ 450萬 % 週年慶 $ 4,000/店 DM+TG/次 $ 3,000 年度起碼 8% 2023年合約條件 合約規(guī)劃 案例 您是一個客戶經(jīng)理人 , 現(xiàn)在要談 2023年合約
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