ka客戶經(jīng)理實現(xiàn)與家樂福超市雙贏報告課件ppt(編輯修改稿)
2025-07-05 19:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傾聽對方的合同條款。 ?介紹歷史業(yè)績 VS 最初預(yù)估 VS 超市業(yè)態(tài) ?給出自己的不同意見。 ?分析對方方案有失公平及不合理之處，迫使對方作出讓步。 ?給出幾個被選方案，顯示自己的合作誠意。 ?深入談判，雙方共同尋找實現(xiàn)雙贏的方案。 ?達成一致簽訂協(xié)議 談判過程 談判及合同執(zhí)行時間 年度合同更新談判 （談判） 談判 Dec Jan Feb March April May July Aug Sept Oct Nov 20xx 20xx Aug June 執(zhí)行 20xx年策略 執(zhí)行 20xx年策略 執(zhí)行 20xx合同條款 執(zhí)行 20xx年合同條款 合同談判 策略執(zhí)行 條款的執(zhí)行 日常談判 日常談判： ?品項管理 ?促銷活動 ?陳列 日常談判 （品項管理） 品項管理： 零售企業(yè)管理方法 為確保合理的單品結(jié)構(gòu)和數(shù)量，零售業(yè)企業(yè)對單品進行動態(tài)管理，以家樂福為例，以年初市場定位確定的單品數(shù)量為標準，按分類最近三個月銷售數(shù)據(jù)作為主要依據(jù)對單品進行末位淘汰，同時會兼顧口味包裝等次要因素。 廠商關(guān)注點： ?密切跟蹤商品銷售，采取必要措施促進銷售，避免被淘汰。 ?及時發(fā)現(xiàn)被誤停的單品與商品部談判進行有效溝通糾正錯誤。 ?及時調(diào)整自己有效的單品結(jié)構(gòu)，確保自己單品結(jié)構(gòu)的科學性。 長線產(chǎn)品、新品、季節(jié)性產(chǎn)品、 單品分類： 長線產(chǎn)品 任務(wù)： 確保任何季節(jié)都有最適合的單品在零售企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)銷售 日常談判 （品項管理） 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的特點： ?將是廠商得銷售增長點， ?是零售業(yè)企業(yè)新的賣點 ?廠商配合新品上市會有市場投入，其中包括廣告的和大力度的促銷活動 零售企業(yè)對新品的管理： ?進店前有嚴格的審核，確保新品能帶來市場效果，避免引進重復(fù)性產(chǎn)品。 ?對新品銷售進行密切跟蹤，滿三個月后根據(jù)銷售結(jié)果決定其進入長線產(chǎn)品還是被淘汰 ?新品留存率是考核談判員的一項指標 目標： ?產(chǎn)品及時進店 ?促銷活動跟進并與公司廣告宣傳相呼應(yīng)，最大化市場轟動效應(yīng)。 ?避免進店不及時或缺少促銷活動，效果不明顯，銷售不理想，三個月就被清掉 日常談判 （品項管理） 新產(chǎn)品 ?提前與談判溝通，留出足夠的時間，系列產(chǎn)品上市可在年初合同談判時一起談。 ?促銷方案要有吸引力，促銷活動準備充分，要有說服力。 ?及時商品及時錄入系統(tǒng)。 ?及時與門店溝通訂貨。 ?提前備貨，準時供貨。 ?密切跟蹤避免缺貨斷貨。 關(guān)鍵點： 季節(jié)性產(chǎn)品 日常談判 （品項管理） 季節(jié)性產(chǎn)品的特點： ?季節(jié)性強，銷售時間短，這就決定了科學的預(yù)估，有效的組織對季節(jié)性產(chǎn)品非常重要。 （粽子、月餅、殺蟲劑、防曬霜、禮盒等） 零售企業(yè)對新品的管理： ?季節(jié)到來前季節(jié)性單品進店，季節(jié)結(jié)束后單品被停掉。 關(guān)鍵點： ?提前做好計劃（單品、活動方案、科學預(yù)估、人員安排、庫存管理） ?提前談判（單品進店和活動方案一起談）提前進店 ?密切跟蹤及時調(diào)整 日常談判 （促銷活動 ) ?商業(yè)計劃 ?閃電促銷 ?海報 ?小冊子 ?牌面促銷 ?人員促銷（品嘗、體驗） ? 特殊陳列 促銷活動的種類： 促銷活動的特點： ?是宣傳品牌促進銷售的重要手段 ?促銷活動越來越普遍 ?形式多種多樣，已不再局限于簡單的價格競爭 ?參加范圍廣，幾乎所有的廠家都會以不同的形式參加 日常談判 （促銷活動 ) 好促銷活動： 低投入高產(chǎn)出 如何實現(xiàn)： 在恰當?shù)臅r間有效地執(zhí)行最優(yōu)的方案 ?
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1