ka客戶經(jīng)理實現(xiàn)與家樂福超市雙贏報告課件ppt(存儲版)
【正文】 牌形象；零售商利潤太低會要求補償 常出現(xiàn)的問題 敏感單品（銷售好的單品）零售商為了維護價格形象常常要低于市場最低價 非敏感單品因為顧客對其價格不敏感，零售商會提高其價格獲取個多的毛利 控制點 敏感單品設定最低價， 非敏感單品設定最高價 日常談判 （價格 ) 價格控制 ?經(jīng)常查店發(fā)現(xiàn)價格問題及時與零售商溝通進行調(diào)整，對于不考慮供應商利益的惡性行為予以懲罰。 ?單方面的無條件讓步是不可取的 ?廠商對家樂福的投入不僅局限在一點上，所以在預算時要充分考慮各種投入金額與比率。 對門店的要求： 營業(yè)額 毛利 有庫存單品占總單品數(shù)量的比率（反映到貨情況） 庫存管理（庫存金額、周轉(zhuǎn)率等 BC指標） 損耗 實現(xiàn)雙贏合作應注意的問題 ?供應商和零售商相互間是互為需求的，任何一方無法離開另一方而獨立存在，雙方是平等的，所以作為廠商與零售商合作時不能從氣勢就輸給對方。 關(guān)鍵點： 季節(jié)性產(chǎn)品 日常談判 （品項管理） 季節(jié)性產(chǎn)品的特點： ?季節(jié)性強，銷售時間短，這就決定了科學的預估，有效的組織對季節(jié)性產(chǎn)品非常重要。 長線產(chǎn)品、新品、季節(jié)性產(chǎn)品、 單品分類： 長線產(chǎn)品 任務： 確保任何季節(jié)都有最適合的單品在零售企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)銷售 日常談判 （品項管理） 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的特點： ?將是廠商得銷售增長點， ?是零售業(yè)企業(yè)新的賣點 ?廠商配合新品上市會有市場投入，其中包括廣告的和大力度的促銷活動 零售企業(yè)對新品的管理： ?進店前有嚴格的審核，確保新品能帶來市場效果，避免引進重復性產(chǎn)品。 ?介紹歷史業(yè)績 VS 最初預估 VS 超市業(yè)態(tài) ?給出自己的不同意見。 ?傾聽零售商的合同條件。 ? 零售業(yè)的相對優(yōu)勢在下降 零售業(yè)競爭加?。S著國內(nèi)外企業(yè)紛紛逐鹿中國零售市場，零售業(yè)競爭加?。┦蛊湎鄬?yōu)勢下降 國內(nèi)供應商產(chǎn)品和市場趨于成熟 政府法律法規(guī)的完善規(guī)范零售業(yè)企業(yè)行為（ Sample) ? 平等對話還需要一段時間 只要零售業(yè)企業(yè)還有相對競爭的優(yōu)勢，平等合作就不可能。 ?給出幾個被選方案，顯示自己的合作誠意。 ?深入談判，雙方共同尋找實現(xiàn)雙贏的方案。 ?促銷方案要有吸引力，促銷活動準備充分，要有說服力。 ?在零售商海報開始、開業(yè)前、大型活動前要密切關(guān)注敏感單品的價格，這時零售商最喜歡打價格戰(zhàn)的時間 ?盡量減少純價格競爭的促銷形式 日常談判 （陳列 ) 堆頭陳列 關(guān)于陳列的談判集中在堆頭上，在家樂福正常陳列是按照陳列圖陳列原則進行的，陳列原則是必須遵守的。避免一方面投入太多其它方面沒有資金投入。 家樂福商業(yè)部門分工合作 ?上?？偛?： 工作內(nèi)容：全國合同談判 自己所控制供應商海報談判 控制自己所屬分類全國單品結(jié)構(gòu) 管理所控制供應商（產(chǎn)品、促銷、銷售、財務等） 職責：對全國廠商后臺毛利負全部責任 負責所屬分類全國業(yè)績（營業(yè)額、商業(yè)毛利） ?城市商品部 ： 工作內(nèi)容：城市合同談判（談判） 區(qū)域海報、排面促銷談判（談判） 堆頭談判（ CCU團隊） 管理所控制供應商 （產(chǎn)品（質(zhì)量、價格）、促銷、銷售、財務等） 職責：對區(qū)域廠商的后臺毛利負責， 負責所在城市分類業(yè)績 綜上所述談判的主要是通過對
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