ka客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)與家樂福超市雙贏報(bào)告課件ppt(已修改)
2025-06-10 19:57 本頁面
【正文】 1 KA 經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)與家樂福的雙贏 20xx年 6月 目錄 ?中國目前供零關(guān)系 ?與零售商的談判 ?家樂福 ?實(shí)現(xiàn)雙贏合作應(yīng)注意的問題 供零關(guān)系 ? 零售業(yè)企業(yè)處于優(yōu)勢地位 供大于求的市場；零售業(yè)處于壟斷競爭而大部分行業(yè)供應(yīng)商幾乎處于自由競爭狀態(tài)；這就決定了零售業(yè)的優(yōu)勢 地位。 ? 零售業(yè)的相對優(yōu)勢在下降 零售業(yè)競爭加?。S著國內(nèi)外企業(yè)紛紛逐鹿中國零售市場，零售業(yè)競爭加劇）使其相對優(yōu)勢下降 國內(nèi)供應(yīng)商產(chǎn)品和市場趨于成熟 政府法律法規(guī)的完善規(guī)范零售業(yè)企業(yè)行為（ Sample) ? 平等對話還需要一段時(shí)間 只要零售業(yè)企業(yè)還有相對競爭的優(yōu)勢，平等合作就不可能。盡管法律尚有很多明文規(guī)定，但零售商總能找到變通方法的。 供零關(guān)系 對策 處于劣勢地位的供應(yīng)商如何做 ？ ？ ？ 任人宰割？ 等待？ 研究他們 免費(fèi)做別人的嫁衣??！ 坐失良機(jī)??！ 唯一出路 任何一個(gè)龐然大物都有其弱點(diǎn)，抓住其弱點(diǎn)利用他，達(dá)到自己的目的?。? 談判 ? 合作的過程就是談判的過程 ? 進(jìn)店 ? 年度合同更新談判 ? 日常談判 品項(xiàng)管理 促銷活動(dòng) （商業(yè)計(jì)劃、閃電促銷、海報(bào)、小冊子、牌面促銷、人員促銷） 特殊陳列 價(jià)格控制 合作的過程就是談判的過程 供應(yīng)商與零售商談判貫穿于整個(gè)合作的過程，可以說和作的過程就是談判的過程，通過談判雙方找到一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，共同創(chuàng)造優(yōu)勢吸引顧客，實(shí)現(xiàn)雙贏。 根據(jù)談判內(nèi)容與作用的不同可分為： 進(jìn)店談判 年度合同更新談判 日常合作的談判 根據(jù)面對談判對象的不同可分為： 與上?？偛康恼勁? 與 CCU 的談判 與門店的溝通 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 談判階段 首單鋪貨 進(jìn) 店 階 段 . . . . . . 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 市場調(diào)研 制定方案和 談判策略 準(zhǔn)備 談判資料 分析對比 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （市場調(diào)研） ?零售商的市場地位 ?零售商對自己的價(jià)值 ?零售商的業(yè)務(wù)組織、角色與職責(zé) ?了解零售商的原則、流程 ?零售商的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和需求 ?談判策略 ?零售商貿(mào)易條件 ? 談判對手談判風(fēng)格 知己知彼 — 了解零售商 市場調(diào)研 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （市場調(diào)研） 知己知彼 — 了解自己 ?所在行業(yè)狀況（完全競爭、寡頭壟斷、壟斷） ?自己在行業(yè)中的地位（領(lǐng)導(dǎo)者地位、追隨著、無足輕重） ?自己給零售商的貢獻(xiàn)（營業(yè)額、利潤、價(jià)格形象等） ?公司對零售商的合作戰(zhàn)略 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （分析） ?供應(yīng)商在零售商的投入構(gòu)成與總量分析（注意一定要全面） ?零售商給供應(yīng)商帶來的收益（有形的和無形的） ?供應(yīng)商的投資收益率預(yù)估 ?供應(yīng)商對零售商的價(jià)值所在，價(jià)值大小 ?替代品的替代程度及替代可能性 ?零售商與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力對比分析 分析內(nèi)容 進(jìn)店 準(zhǔn)備階段 （方案和進(jìn)入策略） 方案： 進(jìn)入的區(qū)域（全國、個(gè)別城市，個(gè)別城市從哪一個(gè)城市開始（案例歐派濕巾） 合作方式（生產(chǎn)商直作、代理商代理、生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)談合同其他均由代理商負(fù)責(zé)） 進(jìn)店產(chǎn)品及市場定
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