【正文】 自己所控制供應(yīng)商海報(bào)談判 控制自己所屬分類全國(guó)單品結(jié)構(gòu) 管理所控制供應(yīng)商（產(chǎn)品、促銷、銷售、財(cái)務(wù)等） 職責(zé)：對(duì)全國(guó)廠商后臺(tái)毛利負(fù)全部責(zé)任 負(fù)責(zé)所屬分類全國(guó)業(yè)績(jī)（營(yíng)業(yè)額、商業(yè)毛利） ?城市商品部 ： 工作內(nèi)容：城市合同談判（談判） 區(qū)域海報(bào)、排面促銷談判（談判） 堆頭談判（ CCU團(tuán)隊(duì)） 管理所控制供應(yīng)商 （產(chǎn)品（質(zhì)量、價(jià)格）、促銷、銷售、財(cái)務(wù)等） 職責(zé)：對(duì)區(qū)域廠商的后臺(tái)毛利負(fù)責(zé)， 負(fù)責(zé)所在城市分類業(yè)績(jī) 綜上所述談判的主要是通過對(duì)供應(yīng)商和單品的管理和控制實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī) 家樂福商業(yè)部門分工合作 門店 訂貨（未來將有門店后臺(tái)人員負(fù)責(zé)） 陳列 CCU成立后的變化 門店員有的推頭談判和排面促銷轉(zhuǎn)到了 CCU 變價(jià)的工作有由門店轉(zhuǎn)到了城市價(jià)格部（價(jià)格部負(fù)責(zé)市調(diào)和調(diào)整系統(tǒng)價(jià)格） 家樂福商業(yè)部門的要求 對(duì)談判員要求： 合同談判 后臺(tái)毛利增長(zhǎng)（金額和百分比每份合同和整體） 營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)（所有廠商總和） 營(yíng)業(yè)額很小的廠商是要停止合作的 海報(bào)的要求 ： 符合銷售發(fā)展部門的分類安排 海報(bào)單品銷售占部門銷售之比增長(zhǎng) 價(jià)格保證市場(chǎng)最低 單品管理： 各分類單品數(shù)量控制在目標(biāo)值內(nèi) 新品有完備的新品資料，新品質(zhì)量是考核談判的一個(gè)指標(biāo) 單品漲價(jià)程序復(fù)雜，漲價(jià)困難 家樂福商業(yè)部門的要求 CCU團(tuán)隊(duì)： 堆頭費(fèi)用、堆頭產(chǎn)品價(jià)格、堆頭產(chǎn)品銷售 排面促銷特別是負(fù)毛利產(chǎn)品的談判。 ?在零售商海報(bào)開始、開業(yè)前、大型活動(dòng)前要密切關(guān)注敏感單品的價(jià)格，這時(shí)零售商最喜歡打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)間 ?盡量減少純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的促銷形式 日常談判 （陳列 ) 堆頭陳列 關(guān)于陳列的談判集中在堆頭上，在家樂福正常陳列是按照陳列圖陳列原則進(jìn)行的，陳列原則是必須遵守的。 ?深入談判，雙方共同尋找實(shí)現(xiàn)雙贏的方案。 ? 零售業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在下降 零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇（隨著國(guó)內(nèi)外企業(yè)紛紛逐鹿中國(guó)零售市場(chǎng)，零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。┦蛊湎鄬?duì)優(yōu)勢(shì)下降 國(guó)內(nèi)供應(yīng)商產(chǎn)品和市場(chǎng)趨于成熟 政府法律法規(guī)的完善規(guī)范零售業(yè)企業(yè)行為（ Sample) ? 平等對(duì)話還需要一段時(shí)間 只要零售業(yè)企業(yè)還有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，平等合作就不可能。 ?介紹歷史業(yè)績(jī) VS 最初預(yù)估 VS 超市業(yè)態(tài) ?給出自己的不同意見。 關(guān)鍵點(diǎn)： 季節(jié)性產(chǎn)品 日常談判 （品項(xiàng)管理） 季節(jié)性產(chǎn)品的特點(diǎn)： ?季節(jié)性強(qiáng)，銷售時(shí)間短，這就決定了科學(xué)的預(yù)估，有效的組織對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品非常重要。 ?單方面的無條件讓步是不可取的 ?廠商對(duì)家樂福的投入不僅局限在一點(diǎn)上，所以在預(yù)算時(shí)要充分考慮各種投入金額與比率。 ?避免進(jìn)店不及時(shí)或缺少促銷活動(dòng)，效果不明顯，銷售不理想，三個(gè)月就被清掉 日常談判 （品項(xiàng)管理） 新產(chǎn)品 ?提前與談判溝通，留出足夠的時(shí)間，系列產(chǎn)品上市可在年初合同談判時(shí)一起談。 ?給出自己的方案 ?初步談判。 ?。?！ 介紹要簡(jiǎn)明扼要抓住對(duì)手的興趣點(diǎn) ?傾聽對(duì)方的合同條款。 ?對(duì)新品銷售進(jìn)行密切跟蹤，滿三個(gè)月后根據(jù)銷售結(jié)果決定其進(jìn)入長(zhǎng)線產(chǎn)品還是被淘汰 ?新品留存率是考核談判員的一項(xiàng)指標(biāo) 目標(biāo)： ?產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)店 ?促銷活動(dòng)跟進(jìn)并與公司廣告宣傳相呼應(yīng)，最大化市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 ?雙方面臨的壓力是一樣的，沒