客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷方法(存儲(chǔ)版)
【正文】 介紹產(chǎn)品的功能特性； ? 一般的銷售人員則在尚未發(fā)掘客戶明確需求的情況下，以通過描述相對(duì)優(yōu)勢(shì)的方式展現(xiàn)實(shí)力； ? 應(yīng)該首先充分挖掘的 明確需求 ，然后說明滿足這些 明確需求 能得到的收益； ? 推銷的產(chǎn)品 /解決方案必須緊密圍繞客戶的明確需求。 – 而在中期，隨著銷售進(jìn)程的推進(jìn)，優(yōu)勢(shì)對(duì)買方的影響逐漸降低。 ? 客戶的多數(shù)異議是銷售人員引起的。 7. 我想找個(gè)辦法讓我那些暫時(shí)不用的錢能多生些錢。 5. 我們正在找削減郵費(fèi)的辦法。 – 由此談?wù)摦a(chǎn)品和服務(wù)的 先進(jìn)性 ，通常容易引發(fā)客戶異議。 (Inter Banking) 展示產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢(shì) : – 在銷售初期提及優(yōu)勢(shì)，能產(chǎn)生細(xì)微的積極影響。 價(jià)值天平 ? 購(gòu)買決策包含兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的要素： 1. 問題的嚴(yán)重性 2. 解決問題的成本 買 不買 問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本 麻煩 不滿 困難 其他成本 ? 問題并非特別嚴(yán)重 – 如果客戶認(rèn)為問題不大而成本太
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