ka客戶經(jīng)理實現(xiàn)與家樂福超市雙贏報告課件ppt-wenkub
2023-05-28 19:57:51 本頁面
【正文】 款的構(gòu)成 ?談判對手的力度與談判風(fēng)格 年度合同更新談判 （談判前的準(zhǔn)備） 確定談判策略和方案 制定幾個被選談判方案 年度合同更新談判 （談判前的準(zhǔn)備） 談判資料 ?歷史業(yè)績 VS 雙方預(yù)估 ?業(yè)績 VS超市業(yè)態(tài) ?合作中存在的問題及改進(jìn)方案 ?下年度市場策略 ?下年度合同方案 年度合同更新談判 （談判） 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 ?商業(yè)回顧 ?互相介紹發(fā)展戰(zhàn)略 ?傾聽對方分析，找出有利因素 ?傾聽對方的合同條款。 ?給出幾個被選方案，顯示自己的合作誠意。 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 ?介紹公司和產(chǎn)品 ?了解零售商對供應(yīng)商的進(jìn)店的條件。 ? 零售業(yè)的相對優(yōu)勢在下降 零售業(yè)競爭加?。S著國內(nèi)外企業(yè)紛紛逐鹿中國零售市場，零售業(yè)競爭加劇）使其相對優(yōu)勢下降 國內(nèi)供應(yīng)商產(chǎn)品和市場趨于成熟 政府法律法規(guī)的完善規(guī)范零售業(yè)企業(yè)行為（ Sample) ? 平等對話還需要一段時間 只要零售業(yè)企業(yè)還有相對競爭的優(yōu)勢，平等合作就不可能。盡管法律尚有很多明文規(guī)定，但零售商總能找到變通方法的。 ?傾聽零售商的合同條件。 ?請對方改變最初條件或?qū)l款進(jìn)行調(diào)整。 ?介紹歷史業(yè)績 VS 最初預(yù)估 VS 超市業(yè)態(tài) ?給出自己的不同意見。 ?達(dá)成一致簽訂協(xié)議 談判過程 談判及合同執(zhí)行時間 年度合同更新談判 （談判） 談判 Dec Jan Feb March April May July Aug Sept Oct Nov 20xx 20xx Aug June 執(zhí)行 20xx年策略 執(zhí)行 20xx年策略 執(zhí)行 20xx合同條款 執(zhí)行 20xx年合同條款 合同談判 策略執(zhí)行 條款的執(zhí)行 日常談判 日常談判： ?品項管理 ?促銷活動 ?陳列 日常談判 （品項管理） 品項管理： 零售企業(yè)管理方法 為確保合理的單品結(jié)構(gòu)和數(shù)量，零售業(yè)企業(yè)對單品進(jìn)行動態(tài)管理，以家樂福為例，以年初市場定位確定的單品數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按分類最近三個月銷售數(shù)據(jù)作為主要依據(jù)對單品進(jìn)行末位淘汰，同時會兼顧口味包裝等次要因素。 長線產(chǎn)品、新品、季節(jié)性產(chǎn)品、 單品分類： 長線產(chǎn)品 任務(wù)： 確保任何季節(jié)都有最適合的單品在零售企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)銷售 日常談判 （品項管理） 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的特點： ?將是廠商得銷售增長點， ?是零售業(yè)企業(yè)新的賣點 ?廠商配合新品上市會有市場投入，其中包括廣告的和大力度的促銷活動 零售企業(yè)對新品的管理： ?進(jìn)店前有嚴(yán)格的審核，確保新品能帶來市場效果，避免引進(jìn)重復(fù)性產(chǎn)品。 ?及時商品及時錄入系統(tǒng)。 關(guān)鍵點： 季節(jié)性產(chǎn)品 日常談判 （品項管理） 季節(jié)性產(chǎn)品的特點： ?季節(jié)性強(qiáng)，銷售時間短，這就決定了科學(xué)的預(yù)估，有效的組織對季節(jié)性產(chǎn)品非常重要。 談判的對象 CCU成立前是由各門店課長負(fù)責(zé)自己所在門店的堆頭談判， CCU成立后權(quán)力集中到 CCU, 以城市為單位由 CCU團(tuán)隊負(fù)責(zé)談堆頭 堆頭談判的要求 堆頭費(fèi) 堆頭產(chǎn)品的價格要低要有價格形象 堆頭產(chǎn)品的銷售（避免只注重價格忽視價格形象和銷售的行為） 活動不能再單店進(jìn)行又覆蓋整個城市內(nèi)所有的門店 基于以上幾點要求，談判員在談判及安排堆頭時會綜合考慮以上幾方面因素，從中選擇最理想方案，一般會考慮哪些商品是吸引顧客創(chuàng)造銷售的哪些商品是為了堆頭費(fèi)，平衡下來各指標(biāo)都要完成。 對門店的要求：
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