【正文】 ━━ 營銷潤滑劑 幽默是人際交往的潤滑劑 幽默方程式 設(shè)法逗您的客戶笑 2022/2/17 第 13招 獨特的風(fēng)采 ━━ 打造個人品牌 您是與眾不同的 創(chuàng)建個人品牌 客戶的初步開發(fā) 50%靠個人的魅力 客戶的維護 90%靠團隊的整體合力 2022/2/17 尋找客戶 成功營銷第二步 第 14招 用優(yōu)選法確定目標客戶 ━━ 嫌貧愛富找對象 目標客戶的資格鑒定 潛在客戶是否有金融需求 潛在客戶是否有購買能力 潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶條件 潛在客戶的代表是否有購買決策權(quán) 潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值 2022/2/17 目標客戶的選擇分類 對潛在客戶進行分析歸類 ， 確定新 開發(fā)目標 對現(xiàn)有客戶進行深入分析 ， 確定深 度開發(fā)目標 對銀行和本人 （ 客戶經(jīng)理 ） 的開發(fā) 能力進行認真衡量 ， 確定營銷對象 建立目標客戶卡 2022/2/17 第 15招 用緣故法介紹目標客戶 ━━ 一個好漢三個幫 緣故法的特點 容易接近 容易自信 容易起步 容易成功 容易患得患失 2022/2/17 緣故分類 列出名單 分類整理 填寫資料 緣故法的運用 克服心理障礙 視親友為知己 絕不強迫營銷 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不斷拓展緣故 2022/2/17 第 16招 用關(guān)系法開發(fā)目標客戶 ━━ 連鎖式開拓 連鎖式開拓 關(guān)系開拓法的運用要點 讓客戶認同您 讓客戶認同您的金融產(chǎn)品 真心感謝您的客戶 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng) 消除心理障礙 ..\..\公司業(yè)務(wù)文案模板 \東汽光盤\MPEGAV\ 2022/2/17 第 17招 用資料法查找目標客戶 ━━ 狂沙吹盡始見人 資料法的特點 資料法分類 報章雜志和廣播電視 各種統(tǒng)計資料和年鑒 工商管理公告 各種名錄 企業(yè)公告及廣告 電話簿 2022/2/17 因特網(wǎng) 戶外媒體 郵寄媒體 人行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄 銀行內(nèi)部資料 其他資料 資料法的運用要點 注意情報資料的可靠性 注意情報資料的完整性 注意情報資料的時效性 2022/2/17 第 18招 用獵犬法搜索目標客戶 ━━ 眾里尋他千百度 獵犬法的好處 市場面廣 ， 信息量大 有利于提高效率 可以減輕營銷工作量 哪些人可以充當 “ 獵犬 ” 政府有關(guān)部門負責人和工作人員 金融部門負責人和工作人員 企業(yè)財會部門負責人和辦事人員 2022/2/17 醫(yī)師 律師 房地產(chǎn)商 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo) 、 班主任和老師 新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會主任 包工頭和打工頭 其他人士 2022/2/17 第 19招 用陌生法尋找目標客戶 ━━ 天涯何處無芳草 陌生拜訪法的特點 最基本的方法 最艱難的開拓 最可靠的手段 最重要的步驟 2022/2/17 陌生拜訪法的運用要點 認真做好陌生拜訪前的準備 加大對陌生客戶的拜訪量 要注意分寸 充滿自信 堅持不懈 2022/2/17 接近客戶 成功營銷第三步 第 20招 收集客戶情報 ━━ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 打好 “ 情報戰(zhàn) ” 收集客戶代表即個體情報資料 基本資料 教育情報 家庭情報 人際情報 2022/2/17 事業(yè)情報 生活情報 性格特長和內(nèi)涵情報 經(jīng)歷情況 對銀行態(tài)度情報 收集客戶單位即團體情報資料 客戶所處行業(yè)的情報 客戶單位的經(jīng)營情報 客戶單位的管理情報 2022/2/17 第 21招 把握進入時機 ━━ 識時務(wù)者為俊杰 當客戶發(fā)生重大體制變革時 當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 當客戶電腦升級換代時 當客戶發(fā)生重大人事變動時 當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 2022/2/17 當客戶籌備組建開業(yè)時 當客戶有重大項目投入時 當客戶舉辦重大慶典活動時 當下大雨 、 下大雪時 當客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時 當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時 當銀行有新產(chǎn)品推出時