【文章內容簡介】 談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 57 標志活動 ? 商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 技術交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產品測試，或者向客戶提供樣品試用。 58 ? 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。 59 標志活動 ? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 ? 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。 ? 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 60 ? 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 61 標志活動 ? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。 ? 成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 62 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第三劍 挖掘需求 開始標志 與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系 結束標志 得到客戶明確的需求（書面形式） 63 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產效率的目標。 ? 問題： 在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相關的障礙。 ? 解決方案： 幫助客戶 解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產品服務的使用時間等等。 64 ? 產品和服務： 在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。 ? 采購指標： 解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 65 判斷客戶采購階段 采購階段 內容 關鍵客戶 角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。 發(fā)起者 內部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。 決策者 采購設計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設計 解決問題的方案，并通知相關的供應商參與競爭 設計者 評估比較 客戶根據(jù)供應商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產品，協(xié)助供應商驗收和安裝之后開始使用。 使用者 66 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第四劍 呈現(xiàn)價值 開始標志 得到客戶明確的需求（書面形式） 結束標志 開始商務談判 67 起 : 競爭分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。 68 承 : 競爭策略 ? 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 69 轉 : 制作建議書 ? 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調客戶面臨的發(fā)展機遇，調動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。 ? 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。 70 ? 解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。 71 ? 報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產品說明書，公司介紹等等。 72 結 : 呈現(xiàn)方案 ? 在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。 ? 在整個過程中，包含了以下步驟： 73 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 意義和價值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。 內容簡介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現(xiàn)中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點 總結 再次重復呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 74 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第五劍 贏取承諾 開始標志 開始商務談判 結束標志 簽署協(xié)議 75 簡單產品銷售 ? 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 ? 識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。 76 ? 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方