ka渠道管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)損 規(guī)避： 庫(kù)存退貨 盤(pán)點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 費(fèi)用率算法： 合同談判： 單店為計(jì)算單位 進(jìn)行年度銷(xiāo)售額預(yù)估 固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 /銷(xiāo)售額 + 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 /銷(xiāo)售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率 規(guī)避： 高估銷(xiāo)售額 提升浮動(dòng)費(fèi)用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣(mài)場(chǎng)合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)目 本年度實(shí)際銷(xiāo)售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實(shí)際費(fèi)用 促銷(xiāo)費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣(mài)場(chǎng)品類發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷(xiāo)量 計(jì)劃進(jìn)店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 終端操作要素 KA管理之三 項(xiàng) 列 格 銷(xiāo) 務(wù) 一、品項(xiàng) ? 不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品品項(xiàng) 。 思考： ① 本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。 ② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否 已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？ 分析： 市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng) 。 —— 超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng) —— 在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。 超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) —— 在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣(mài) 100箱，你就會(huì)少賣(mài) 100箱！ 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷(xiāo)量 。 二、陳列： ? 超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位 思考： ① 該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？ ② 本品的陳列排面有沒(méi)有按要求集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 分析：
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